Продажи-Lеvel Up - технологии переговоров о крупных сделках

Цільова аудиторія

• Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение дохода.  
• Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
• Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов бизнеса.

Ціль заходу

• Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
• Расширить арсенал  переговорных техник, помогающих продавать. 
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в переговорах с целью продажи.

Програма

Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах 

• Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
• Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
• Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним. 

Стратегия продаж

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара; 
• Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
• Воронка продаж;
• Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
• Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка: 

• Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
• Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать; 
• Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «блокерами»;
• Классическая структура переговоров и НЕклассическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

• Количество «касаний», необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С;
• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
• Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
• Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента 

• Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
• Виды вопросов – их функциональность;
• Анализ и формирование «модели мира» клиента;
• Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
• Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

• Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
• Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Демонстрация потенциала компании  - что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
• Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг, или переговоры о цене

• Правила работы с ценовыми возражениями; 
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения, если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
• 10 алгоритмов работы с возражениями.

Финальный этап - закрытие.

• Как превратить переговоры в продажи?
• Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Додаткова інформація

Автор и ведущий: Виктория Березина
 

Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.

Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.

Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.

Проводит ряд открытых тренингов.

Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.

Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону компании, [відкрити контакти][email protected]

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке