Візит до лікаря. Аптечний візіт. RX/OTC. Медичний представник, базові навички

Цільова аудиторія

Медичні представники, зацікавлені у виконанні планів, досягнення цілей, розширення бази лікарей та аптек.

Ціль заходу

Навчити медичних представників результативного алгоритму візиту до лікаря та аптекі. Підняти мотивацію та селс-орієнтацію.

Дати набір ефективних технік.

Зробити роботу медичного представника цікавою та приносить результат.

Програма

Аптечний візіт

Планування та підготовка:

• Ціль на день: визначення мети за SMART. Як розрахувати та як коригувати ціль на день. Як порахувати план на день задля досягнення місячного плану. Як розподілити денний план на клієнтів

Практична частина: кейс «постав ціль на день, з урахуванням поточного виконання плану»

• План на клієнта: як розподілити загальний план клієнтам. Як розрахувати індивідуальний план на клієнта з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

Практична частина: кейс «розподіли денний план на аптеки з урахуванням потенціалу аптек»

Початок візиту:

• Зовнішній огляд: район, тип аптеки, фасад.

Практична частина: Визначення типу та потенціалу аптеки за реальними фото.

• Внутрішній аналіз: конкуренти, вітрина, черга, наявність та товарний запас препаратів. Аналіз викладення на відповідність стандартам.

Практична частина: аналіз та висновки реальних фото вітрини.

• Входження в контакт: як привернути до себе незнайому людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

Практична частина: розташуй до себе співрозмовника.

• Стартова інформація: що необхідно з'ясувати у провізора перед підходом до завідуючої. Необхідний інформаційний набір та приклади питань.

Практична частина: спілкування з провізором на початку візиту, з'ясування стартової інформації.

Робота із завідуючою:

• Виявлення потреб: типи та роль потреб завідувача та аптеки, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

Практична частина: створення списку основних потреб завідувачки аптеки – мозковий штурм. Практичне завдання «вияви потребу».

• Презентація: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

• Маркетинг: як змусити акційні пропозиції працювати збільшення продажів, правила продажу ідеї.
• Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Типові заперечення завідувачки. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах - відпрацювання заперечень із використанням різних технік

• Укладання угоди: як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки пропозиції. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

Великий практикум: рольова гра «переговори із завідуючою про закупівлю, викладення та товарний запас».

Візіт до лікаря / лікарняний візіт. RX / OTC.

• Ціль на день: як порахувати план на день для досягнення місячного плану. Як розрахувати індивідуальний план на лікаря з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

Практична частина: кейс «розрахуй план з урахуванням поточного виконання та розподіли на сьогоднішні візити».

• Підготовка: інструменти та матеріали: визначення необхідного набору інструментів та матеріалів для роботи на візитах. Внутрішній настрій – вплив психологічного настрою на результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу. Зовнішній вигляд – роль зовнішнього вигляду у роботі медичного представника.
• Попередні дії в ЛПЗ: розклад, реєстратура, черга. Джерела та способи отримання інформації.
• Візит у лікарняну аптеку: цілі візиту. Вітрина, черга, наявність та залишки препаратів компанії. Конкуренти. Спілкування із провізором. Домовленості із завідувачкою.

Практична частина: проведи візит до аптеки. Здобуй інформацію та отримай домовленості.

• Привітання та знайомство: правила привітаня лікаря. Поширені помилки.
• Входження до контакту: як привернути до себе незнайому людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

Практична частина: розташуй до себе співрозмовника.

• Типи та роль питань у переговорах: роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з лікарем на всіх етапах, питання як спосіб управління бесідою. Правила та помилки при поставленні питань. СПІН - ланцюжки питань для актуалізації прихованих потреб

Практична частина: прописання ланцюжка питань для кожного етапу переговорів із лікарем.

• Виявлення потенціалу та потреб: типи та роль потреб лікаря, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

Практична частина: створення переліку основних очікувань лікаря від компанії, товару, представника – мозковий штурм. Практичне завдання «виявіть потребу» на прикладах лікарів, взятих із практики.

• Презентація та пропозиція: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб лікаря. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «Складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

• Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).
• Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах - відпрацювання заперечень із використанням різних технік.
• Укладання угоди: як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки м'якого дотискання лікаря. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

Практична частина: домовись про певну кількість призначень за два тижні, використовуючи одну з відповідних технік укладання угоди.

• Фіксація контактів та результатів: які дані необхідно фіксувати після візиту до торгової точки та для чого.
• Аналіз результатів: як і навіщо аналізувати результати. Аналіз як можливість розвитку. Постановка цілей на прикладах візиту до торгової точки.
• Повторний візит до аптеки: цілі візиту. Домовленість про закупівлю, товарний запас та рекомендації. Навчання рекомендації.

Практична частина: Проведення повторного візиту до аптеки.

Додаткова інформація

• Можливе онлайн навчання. Індівідуальне, або групою від 5 учасників. Пишіть у вайбер / телеграм 

• Учасники отримають практичні навички встановлення цілей на день, на візіт до лікаря, або аптекі. Зможуть визначати пріоритетність візитів.
• Навчаться проводити ефективний візит до лікарняної аптеки. Зможуть отримувати максимальну вигоду зі співпраці з лікарняними аптеками.
• Дізнаються про корисні підготовчі дії до ЛПУ перед візитом.
• Навчаться завойовувати прихильність лікаря.
• Дізнаються та зможуть застосовувати різні техніки виявлення потреб, ефективної презентації, подолання заперечень та укладання угоди на прикладах лікарського візиту.
• Навчаться самостійно аналізувати та прогнозувати результати.

Методики, що використовуються на тренінгу:

• Подання теорії (слайди+обговорення).
• Практичні кейси - 70% часу (які індивідуально розробляються на основі робочих ситуацій замовника).
• Синемалогія (розбір технік на прикладах).
• Відеозйомка виконання кейсів та самоаналіз учасників тренінгу.