Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками аптечных сетей

Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

• Освоить технологии ведения результативных переговоров с закупщиками аптечных сетей.
• Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с аптечными сетями.
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками аптечных сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.

Програма

Особенности работы с аптечной розницей в условиях современного фармацевтического рынка

• Факторы, влияющие на успех в работе с аптечными сетями.
• Основные ошибки производителей при работе с аптечными сетями и способы их устранения.
• Понятие категорийного менеджмента и его преимущества.
• В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы.
• Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с аптечными сетями.
• Стратегия сотрудничества с аптечными сетями.

«Антибайер»

• Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров.
• «Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей.
• Критерии принятия решений о поставщиках.
• 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера».
• Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей.

Основные стили ведения переговоров

• Жесткий подход – любимый стиль закупщиков аптечных сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло.
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
• Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» – с кем вести переговоры.
• Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».

Подготовка к конструктивным переговорам

• Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью.
• Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.
• Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
• Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров.

Планирование и моделирование хода переговоров. Структура и Логика переговоров. РАЗМОРОЗКА – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных  закупщиков

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг.
• Основные фазы контакта.
• Структура, стратегия и тактика переговорного процесса.
• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
• Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в переговорах. 

Как опытные Байеры провоцируют состояние «нужды».

• Невербальное поведение и основные правила чтения жестов.
• Психологические типы закупщиков и как их распознать.
• Процесс переговоров с аптечной розницей
• Техники задавания эффективных вопросов: виды вопросов и их функциональность.
• Демонстрация потенциала компании-производителя.
• Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с аптечными сетями.
• Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение.
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
• Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия.
• Использование объективных критериев при переговорах.
• Построение правильной грамматической конструкции при разногласиях. Техники работы с разногласиями. Снятие эмоционального напряжения.
• Выработка взаимовыгодных альтернатив.
• Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться:
• - у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту
• - ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар
• - у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще
• - у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети

Завершение переговоров

• Право сказать «НЕТ» – у вас!
• Избегайте нежелательных компромиссов.
• Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях.
• Контроль над завершением сделки.
• Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов.
• Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Додаткова інформація

Тренинг максимально адаптирован к реалиям фармацевтического рынка,
вся информация обязательно подается с использованием специфики продукта и клиентов. Тренер обучает в т. ч. специалистов по закупкам, потому данный тренинг будет очень полезен КАМ-ам, т.к. взгляд с разных сторон поможет выработать наилучшие решения для компании.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке