Управление территорией в фармацевтическом бизнесе

Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

• Научиться определять потенциал своей территории через точное выявление потенциала аптек и врачей  
• Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов. 
• Самостоятельно разрабатывать план действий по развитию своей территории. 
• Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.

Програма

Факторы, влияющие на результат 

• Внешние и внутренние факторы. 
• Количество, качество, направленных усилий для достижения целей. 
• Распределение ресурсов времени. 
• Определение приоритетов и фокусирование в работе. 

 Постановка целей по развитию региона МП 

• Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника). 
• SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи. 
• Разработка территориальной стратегии и тактики. 
• Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики. 

 Формирование и управление клиентской базой 

• Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора? 
• Поиск новых потенциальных клиентов. 
• Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места. 
• Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность». 
• Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании? 
• Методы сбора и накопления информации.

 Планирование маркетинговой активности на территории МП 

• План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно). 
• Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты). 
• «Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и  минимизация «холостых ходов». 

 Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала 

• Формирование плана развития клиентов. 
• Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).  
• Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат. 
• Инструменты для развития клиентов. 
• Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить? 
• Защита высоко лояльного клиента от конкурентов. 

 Управление переговорами с клиентами-прескрайберами 

• Особенности ведения деловых переговоров с врачами. 
• Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями. Планирование Прогресса. 
• Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективность визита. 
• Структура ведения эффективных переговоров. 

 Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола 

• Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами. 
• Подготовка  переговоров на основе стандартов категоризации клиентов. 
• Демонстрация желания сотрудничать с клиентом, а не проявление нужды.
• Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается! 
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.  
• Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах. 
• Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента. 

 Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола 

• Преодоление общих возражений и отговорок. 
• Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании
• Митек. 
• Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля. 
• Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола. 

 Подведение итогов тренинга 

Вручение сертификатов участникам обучения

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 

Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке