Инструменты и технологии ведения успешных переговоров в фарм-бизнесе

Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

• Передать необходимые технологии о подготовке, организации и  тактике ведения переговоров.
• Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.
• Сформировать умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны оппонентов.
• Научатся корректно использовать жесткий стиль ведения переговоров.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности переговорщика 

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
• Способы повышения своей мотивации и активация внутренних ресурсов.
• Инициативность и ответственность – необходимый баланс и гарантия личной эффективности.
• Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;

Стратегия и тактика переговоров

• Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);
• Определение с группой основных этапов переговоров;
• Суть и логика переговоров;
• Разработка стратегии переговоров в зависимости от ситуации и оппонента;
• Пути повышения качества взаимодействия;

Манипуляция и давление – защита и противодействие

• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Подготовка:

• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
• Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат.
• Ответственность контрагента;
• Что необходимо знать о партнере перед переговорами;
• Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
• Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков:

• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
• Основные фазы контакта;
• Репрезентативные системы восприятия;
• Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
• Психотипы оппонентов.
• Понимание потребностей партнеров:

• Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ партнеров;
• Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
• Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ,

ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у
клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

• Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
• Сила правильных вопросов;
• Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
• Доведение своих позиций:
• Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности,
• вытекающие из характеристик);
• Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Демонстрация потенциала компании;
• Убедительность;
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;
• Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
• Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;
• Работа с разногласиями:
• Причины возникновения разногласий и возражений;
• Типы разногласий;
• Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия.
• Техники работы с разногласиями;
• Снятие эмоционального напряжения;
• Работа с претензиями;
• Завершение:
• Право сказать НЕТ – у вас!
• Избегайте нежелательных компромиссов;
• Прямое завершение;
• Альтернативное завершение;
• Отложенное завершение;
• Контроль над завершением сделки;
• Создание дефицита времени (критическое завершение) и др.

Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 
     Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

     

     Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке