Технологии проведения результативных медицинских визитов

Цільова аудиторія

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Ціль заходу

• Мобилизация дополнительных ресурсов команды для достижения стратегических задач компании.
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться их устранять.
• Усовершенствовать навыки ведения переговоров с врачами для превращения визитов в продажи.

Програма

Предпосылки эффективных продаж лекарственных препаратов.

• Кто такой медицинский представитель? Какова его основная задача?
• Мотивация медицинского представителя — важнейшее условие эффективного визита
• Техника продажи в различных моделях индивидуального визита.
• Типовые модели визита медицинского представителя к врачу: модели
• «Информационного визита», «Содержательного визита» и тд.
• Концепция «сокращенного визита» медицинского представителя к врачу

Подготовка и планирование эффективного визита к врачу

• Методика оценки категории врача — основа планирования визита
• Методика постановки цели визита
• Определение плана действий, необходимых для достижения цели.
• Соединение реального маркетингового содержания и техники продажи

Эффективное начало визита к врачу

• Проблемы завоевания внимания клиента
• Преодоление очереди перед кабинетом врача
• Создание первого впечатления: вербальные и не вербальные компонент начала встречи
• Структура эффективного начала визита: Самопрезентация/Вводный разговор/Переход к деловой части беседы
• Преодоление сопротивлений врача в начале встречи
• Напоминание (резюмирование) договорённостей, достигнутых в ходе предыдущих визитов .
• Приемы привлечения внимания, формирования первоначального интереса

Работа с потребностями клиента

• Роль вопросов в организации диалога с врачом
• Наведение на терапевтические проблемы врача и перевод их в потребности
• Вопросы для управляемого диалога с врачом
• «Воронка» — дополнительная техника постановки вопросов
• Активное слушание
• Что значит внимательно слушать: от слушать к слышать
• Проблемы активного слушания

Интерактивная презентация преимуществ продвигаемого продукта

• Особенности содержания презентации в структуре визита, нацеленного на пользу для врача
• Структуризация основного содержания презентации по методике: Нозология /

Пациент — Преимущество — Рецепт

• Ключевые сообщения
• Перевод свойств препарата в преимущества и далее — в выгоду для врача

Общие правила аргументации

• Правила отбора и использования аргументов для убеждения клиентов: обеспечение доказательности и наглядности аргументации — работа с промоционными материалами
• Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами и/или планшетом
• Приемы усиления эмоционального воздействия на клиента
• Интерактивная презентация — побуждение клиента высказывать мнение и вырабатывать решение
• Мотивация клиента без психологических игр и манипуляции

Работа с возражениями

• Возражения клиентов и отношение к ним медицинского представителя
• Механизм возникновения возражений
• Общие правила обработки возражений
• Выявление и преодоление скрытых препятствий
• Как отличить возражение от отговорки (ложного возражения)
• Возражение — это запрос на дополнительную информацию
• Отказ сотрудничать — как источник информации
• Основной алгоритм работы с возражениями и сомнениями

Содействие принятию решения. Окончание визита.

• Послевизитный анализ
• Закрытие визита — заключение сделки
• Признаки готовности сотрудничать
• Предложение решения
• Завершение визита к врачу
• Анализ результатов визита

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 [відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке