Эффективные техники взаимодействия медицинского представителя с врачом

Цільова аудиторія

Медицинские представители, ведущие работу в рамках ЛПУ с врачами.

Ціль заходу

• Это тренинг Вам необходим, если: лонч новых продуктов не так эффективен, как хотелось бы;
• у Вас очень сильные конкуренты, которые давно на рынке, и доктора неохотно переходят на ваш продукт; врачи не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или говорят, что продукт слишком дорогой; Вам постоянно приходится тратить ресурсы компании на различные маркетинговые мероприятия для врачей 

Програма

Факторы, влияющие на результат работы представителя

• Профессиональный взгляд на построение отношений с ЛПУ, врачами: сочетание умений, активности и системности в работе
• Основные задачи, стоящие перед представителем.

Построение взаимоотношений с приоритетными ЛПУ, врачами

• Нахождение критериев, по которым может оцениваться потенциал ЛПУ
• Оценка отношений с ЛПУ, врачом с точки зрения потенциала
• Возможность влияния: информированность о ЛПУ, взаимодействие с лицами, влияющими на принятие решений, разработка конкурентоспособных предложений
• Формулирование целей и задач в работе с ЛПУ на основе проведенной оценки
• Определение приоритетных факторов развития отношений с ЛПУ.

Планирование работы с ЛПУ

• Как систематизировать информацию о ЛПУ, аптеках на территории (кто принимает решения о выписке и закупках, кто влияет на них)
• Получение разрешения у администраторов ЛПУ на визиты к врачам
• Визит представителя к врачу. Анализ ошибок
• Профессиональные навыки и знания, необходимые для эффективной работы медицинского представителя.

Подготовка к визиту

• Преимущества своей компании и препаратов, знание территории и конкурентных препаратов
• Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений).

Начало визита

• Умение начать разговор с врачом, зав. отделением
• Работа с разными типами врачей: безразличный, готовый обсуждать препарат, методы лечения
• Умение представить ключевые преимущества своей компании и препарата.

Определение потребностей врача и возможных мотивов выписки и закупки

• Что мотивирует врача, зав. отделения: внутренне- и внешне ориентированные, последователи и новаторы
• Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать.

Презентация и обсуждение препарата

• Умение показать врачу преимущества препарата для его пациентов: удобство применения, «экономику» курса лечения, отсутствие побочных эффектов
• Умение показать врачу преимущества работы с компанией - поставщиком.

Работа возражениями врачей

• Умение различать типы реакций врача
• Как преодолеть скептицизм врача при помощи доказательств
• Преодоление возражений, связанных со стоимостью.

Результативное завершение визита

• Роль ключевого сообщения
• Анализ визита с точки зрения стратегии продвижения
• Согласие к началу совместных действий, договоренность о следующих шагах.

Додаткова інформація

Статистика показывает, что проработка личностных качеств медицинских представителей в самом начале тренинга повышает эффективность восприятия обучения, постановки личных целей, амбиции медпредставителей в несколько раз. Эффект от такого тренинга длится гораздо дольше – эмоциональный подъем у сотрудников наблюдается 3 месяца и более, в отличие от обычных 2-3 недель после тренинга.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги для фармацевтической отрасли Агентства "Технологии роста".

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.