Управление территорией

Цільова аудиторія

медицинские представители

Ціль заходу

• Научится определять потенциал своей территории, через точное выявление потенциала аптек и врачей
• Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов.
• Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.

Програма

Факторы, влияющие на результат

• Внешние и внутренние факторы.
• Количество, качество, направленных усилий для достижения целей.
• Распределение ресурсов времени.
• Определение приоритетов и фокусирование в работе.
• Постановка целей по развитию региона МП
• Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника).
• SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи.
•  Разработка территориальной стратегии и тактики.
• Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики.

Формирование и управление клиентской базой

• Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора?
• Поиск новых потенциальных клиентов.
• Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
• Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность».
• Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании?
• Методы сбора и накопления информации.
• Планирование маркетинговой активности на территории МП
• План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно).
• Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты).
• «Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и минимизация «холостых ходов».

Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала

• Формирование плана развития клиентов.
• Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).
• Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат.
• Инструменты для развития клиентов.
• Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить?
• Защита высоко лояльного клиента от конкурентов.
• Управление переговорами с клиентами-прескрайберами
• Особенности ведения деловых переговоров с врачами.
• Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями.
• Планирование Прогресса.
• Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективнось визита.
• Структура ведения эффективных переговоров.

Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола

• Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами.
• Подготовка переговоров на основе стандартов категоризации клиентов.
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.
• Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах.
• Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента.

Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола

• Преодоление общих возражений и отговорок.
• Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании Митек.
• Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля.
• Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола.

Додаткова інформація

Методы, используемые в тренинге: Интерактивные мини-лекции, работа в малых группах, ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите здесь.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.