Технологии эффективных продаж услуг

Цільова аудиторія

Программа тренинга для специалистов по продажам  в сегменте в2в

Ціль заходу

• Сформировать у участников системный подход к продажам услуги.
• Увидеть новые возможности и варианты работы с клиентом, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами и «старой» территорией
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами (клиентами). Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.

Програма

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

• Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
• Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
• Пирамида логических уровней: от целей и ценностей сотрудника – к результату его работы;
• Личностные качества менеджера по работе с клиентами;

Стратегия продаж

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
• Мотивация. Самомотивация;
• Планирование продаж, деятельности, времени; 
• Определение основных стратегических векторов развития территории;
• Целеполагание. Критерии правильной постановки целей. Технология S M A R T;
• Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

• Анализ рынка, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
• Информация о конкурентах и окружающей среде;
• Критерии оценки перспективности нового клиента;
• Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
• Определение ЛПР и ЛВПР. 
• Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами людей.

Переговоры по телефону

• Формулирование цели переговоров по телефону
• Специфика телефонных переговоров;
• Алгоритм переговоров;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Мета-язык – как читать невербальные проявления, не видя оппонента;
• Доверительные отношения с клиентом – их формирование и поддержание при разговоре по телефону; 
• Что отталкивает клиента, который сам звонит продавцу услуги (входящий звонок)

Личный контакт с клиентом – его важность в «длинных» продажах

• Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения к запланированному результату;
•  Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом

Анализ потребностей клиента – умение задавать вопросы, слышать
заказчика

• Выявление ведущих мотивов клиента;
• Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• SPIN – анализ потребностей клиента;
• Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

• Техники эффективной презентации услуги;
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией;
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента. 
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Переговоры о цене
• Правила работы с ценовыми возражениями; 
• Обоснование стоимости и ценообразования услуги с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения у клиентов;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик»;

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
• Алгоритм работы с возражениями;
• Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

Завершающий этап переговоров.

• Структура завершения переговоров;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах;
• Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Додаткова інформація

Методики работы:

• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Заказать тренинг, задать вопросы:

 [відкрити контакти][email protected] 

 

[відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти](067) 504-37-67.

 

Посмотреть программу открытого тренинга Школы руководителя "Управленческий коктейль"

 

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке