Мастер активных продаж в канале HоRеCа

Цільова аудиторія

Тренинг для руководителей и менеджеров отдела по продажам в канале HоRеCа

Ціль заходу

• Увеличить объёмы продаж компании за счет обучения сотрудников эффективным техникам и стратегиям продаж в канале HоRеCа.
• Повысить уровень профессионального общения сотрудников с лицами, принимающими решения по закупке товара.
• Научить выстраивать отношения с новыми клиентами и усилить уже сформированную лояльность к компании.

Програма

Личные факторы, влияющие на продажи в канале HоRеCа

• Личные убеждения, помогающие продавать;
• Функции «отдела продаж» в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара; 
• Аудит мобилизованности собственных ресурсов, способности решить проблему, степень мотивации;
• Выход за рамки собственной компетентности как необходимое условие для заработка во времена кризисов и нестабильности; Движущая сила дискомфорта;
• Аудит барьеров, тормозящих развитие;
• Мотивация. Самомотивация на достижение целей бизнеса;

Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом

• Мониторинг рынка, способы поиска и привлечения новых клиентов;
• Оценка возможностей клиента;
• Как выйти на ответственного за закупку представителя заказчика;
• Принципы выбора поставщика в компаниях, относящихся к сфере On-trade;
• Особенности принятия решения о поставщиках;
• Типологии ЛПР в сфере HoReCa и их ключевые потребности при выборе поставщика;
• Основные задачи специалиста по работе с каналом HoReCa.
• Развитие отношений с клиентом, способы увеличения объема закупок.

Структура и логика переговоров:

Планирование и подготовка к переговорам

• Основные этапы планирования работы;
• Предварительный анализ клиента, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa;
• Формулирование цели переговоров;
• Информация о конкурентах и окружающей среде; 
• Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа.

Установление Контакта

• Что еще, кроме улыбки, влияет на доверие.
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы для открытия диалога.
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Анализ потребностей

• Выявление ведущих мотивов клиента;
• Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• SPIN – анализ потребностей клиента;
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения

• Техники эффективной презентации;
• Презентация-выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
• Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.

 Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Анализ типичных возражений клиентов и причин их появления;
• Использование методик работы с возражениями и сомнениями;
• Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов;
• Манипуляции со стороны партнеров (клиентов) и способы цивилизованного противостояния;
• Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями.

Заключение сделки. Заказ

• Как заключить первый заказ;
• Как увеличить заказ постоянному клиенту;
• Торг или переговоры о цене;
• Накопление сигналов согласия; и способы стимулирования и заключения сделки.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"   (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.