Эффективная стратегия преимущества в продажах для медицинских представителей

Цільова аудиторія

Тренинг рассчитан на медицинских, торговых представителей, региональных и территориальных менеджеров. 

Ціль заходу

Научить медицинского представителя планировать  свою деятельность таким образом, чтобы выполнять работу эффективно, ориентируясь на экономическую целесообразность.

Програма

День 1. Блок №1: Продажи 

Цель блока: научить медицинского представителя планировать  свою деятельность таким образом, чтобы выполнять работу эффективно, ориентируясь на экономическую целесообразность

1. Портрет потенциального клиента, целевые клиенты и ключевые клиенты

2. Сегментация клиентов: принципы и особенности работы с каждым сегментом

3. Категоризация клиентов: стратегии работы

4. Параметры успешности работы с клиентами (степень раскрытия потенциала, количество vip - клиентов в базе за период, % выполнения плана продаж) и технологии работы, влияющие на изменение этих параметров

5. Планирование продаж6. Планирование работы по выполнению плана продаж

Блок №2: Портрет нашего клиента
Цель блока: изучить аватар клиента, понимать ценность своего предложения для клиента
1. Потребности врача: желание вылечить быстро и эффективно (признание среди пациентов и коллег),  повышения уровня квалификации, быть в курсе новшеств, работать с современным оборудованием, повышать свой материальный статус.

2. Особенности работы с врачами общей практики

3. Особенности работы с госпитальным сектором

4. Особенности работы с семейными врачами, частными клиниками

5. Особенности работы с опиньйон - лидерами

6. Потребности конечного потребителя - пациента: эффективность (действенность), безопасность (наличие побочных эффектов), стоимость (всего курса лечения), длительность курса и удобство применения препарата (форма выпуска: упаковка сиропа - наличие дозатора), доступность (наличие в аптеке).

Блок №3: Знание продукта
Цель блока: научить презентовать препарат компании на языке выгоды для врача и помочь доктору презентовать препарат пациенту, когда у него возникают возражения
1. Уникальность вашего продукта и торгового предложения на рынке (usp) – как презентовать и продавать то, что у других «такое - же»?

2. Препарат не как «средство от боли», а как концепция здорового образа жизни, культуры заботы о себе, т.д. – современное виденье 

3. Продающая презентация: как говорить, что говорить и о чем?

4. Язык выгоды – основные правила презентации без углубления в биохимические и фармакокинетические детали

5. Особенности подачи информации врачу, который является посредником между производителем и потребителем

6. Особенности продвижения препаратов Rx и OTC 

7. Работа с ценой: обоснование цены (высокой и низкой),  приемы работы с ценой8. Понятие ценности и стоимости

Практикум: Деловая игра по продвижению препарата: «Быстрый лонч»
Суть деловой игры «Быстрый лонч»: продвинуть конкретный препарат от национального уровня, когда о нем только заявляет производитель, до врача. Задача участников: сделать рекламу препарата, презентовать его, разработать позиционирование, стратегию продвижения, технологию продаж и защитить проект перед жюри (тренер). Препаратов может быть несколько, команд тоже – зависит от количества участников и целей

День 2.
Блок №4: Построение взаимоотношений 
Цель блока: развить понимание, что сделка с постоянным клиентом приносит гораздо большую прибыль, чем такая же сделка с новым клиентом
1. Источники получения информации врачом: выставки, реклама, почтовые рассылки, СМИ, научные статьи, медицинские справочники, и МП как источник информации.

2. Личностные отношения как конкурентное преимущество

3. Поддержание отношений

4. Развитие отношений

5. Работа с клиентской базой: что туда заносить, чтобы иметь пользу от ведения базы?

6. Лояльность: степень преданности клиента вашей компании (к личности МП и профессионализму, к продукту: понимание преимущества продукта компании перед другими, понимание выгоды от назначения продукта; к компании: понимание выгоды от совместных проектов, доверие имиджу).

• Уровень 1: «как все» - наша компания для клиента такая же, как и другие
• Уровень 2: «дополнительная ценность»
• Уровень 3: «вклад в бизнес»
• Уровень 4: «член организации»

Практикум: 10 типичных ошибок работы с клиентами и работа над ошибками (кейсы; просмотр видеоматериала, видеоанализ)

Блок №5: Визит к доктору и визит в аптеку
Цель блока: научить предлагать препараты, не вступая в конфликт с собой (часто вызывает сложность продажа дорогих препаратов – необходимо сохранить честность и дорого продать – психологический конфликт, который препятствует выполнению продаж); овладеть навыками эффективного ведения переговоров
1. Доверие: значение и формирование

2. Цель визита

3. Структура визита к доктору: построение в логической последовательности

4. Эмоционально-психологические типы и особенности работы с каждым из них

5. Репрезентативные системы и законы представление информации 

6. Выяснение потенциала доктора без допроса

7. Проведение переговоров

8. Структура визита в аптеку: построение в логической последовательности

9. Проведение переговоров

10. Работа с возражениями, сомнениями, сопротивлением (когда у доктора уже есть «надежное эффективное средство», когда доктор боится рисковать новинкой, когда доктор уже обещал другим МП работать с их препаратом, когда доктор манипулирует, пользуясь положением, когда доктор не принимает решения, когда доктор не может выписывать дорогой препарат, ваши случаи… )

11. Достижение договоренности: знаки согласия и действия МП

12. Особенности переговоров с vip – клиентами: пошаговая технология

Практикум: проведение переговоров с доктором, и с заведующей аптекой, vip – клиентом. Снимаем на видео, анализируем видео. Самое удачное видео остается в компании в качестве обучающего материала для будущих сотрудников.

Подведение итогов. Выводы. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары для фармацевтических и медицинских компаний смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.