Корпоративные продажи (продажи в сегменте В2В)

Цільова аудиторія

Менеджеры по продажам, в сферу компетенций которых входит ведение переговоров разной сложности, а также менеджеры по корпоративным продажам, которые заключают сделки с должностными лицами высокого социального статуса

Ціль заходу

Передать методики ведения переговоров разной сложности (должностное лицо, социальный статус, давление ,провокация и др.) 
Овладеть методиками  сегментации целевых рынков
Отработать на практикумах навыки переговоров в корпоративных продажах 
Проработать «зоны риска» в корпоративных продажах 
Создать аргументационную базу для эффективного обоснования  возражений в корпоративных продажах

Програма

ЦЕЛИ:
Дать «импульс» к росту и саморазвитию
Повысить уровень профессионализма коммуникации в корпоративных продажах сотрудников с целью привлечения новых клиентов
Передать инструменты и эффективные методики выходы на ЛПР и ведения переговоров с лицами высокого социального статуса, чтобы увеличить результаты продаж:
- психологические типы клиентов и умение преподносить услугу для каждого психотипа в соответствующей «упаковке»
- категоризация руководителей (лиц, принимающих решение в корпоративных продажах) по способу восприятия и
принятия информации. Или почему не договариваемся при первичной заинтересованности потенциального заказчика
- система работы с клиентами: как грамотно развивать отношения с клиентами, сопровождать клиента, продвигать новые услуги компании
- этапы переговоров в продажах: какие существуют, какие зоны риска на каждом из этапов, методики
профессиональной коммуникации на каждом «шаге» продажи
- формирование базы грамотных вопросов на этап «выявление потребностей»
- прописание «выгод» на ключевую услугу компании для каждого психологического типа клиентов
- формирование аргументационной базы для презентации и работы с возражениями
- практическая отработка в ролевых играх технологий продаж

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

менеджеры по работе с клиентами и руководители направлений, которые хотят улучшить профессиональные навыки коммуникации с корпоративными клиентами, людьми высокого социального статуса, усилить результаты продаж.

ПРОГРАММА АКТУАЛЬНА, КОГДА:
менеджеры по продажам являются хорошими специалистами, но их компетенции требуют совершенствования навыков продаж инструментов профессиональной коммуникации с клиентами высокого социального статуса. Программа актуальна, когда необходимо освоить технологии продажи и продвижения новых услуг компании
У персонала наблюдается некоторый спад активности, и необходима определённая «мобилизация» и «импульс к действию»

В ТРЕНИНГЕ ЗАДЕЙСТВОВАНЫ:
Мозговые штурмы и практические задания-кейсы, ориентированные на достижение цели тренинги
Ролевые игры и практикумы, чтобы адаптировать технологии продаж под продукт и специфику деятельности компании

Модуль 1: Продажи по телефону Холодные звонки в корпоративных продажах                                             
Холодные звонки. Психологический акцент в холодных звонках 
Как мы выходим на нужных людей. Варианты, сложности, ошибки 
Первое впечатление «по телефону» 
Тембр голоса и темп речи 
Фразы, которые нельзя употреблять делая холодный звонок 
Самые распространенные ошибки 
Критерии эффективности холодных звонков 

Модуль 2: Сегментирование рынка

Виды сегментации 
Критерии сегментации в корпоративных продажах 
Выбор способов осуществления сделок в корпоративных продажах согласно сегментированию 
Обзор целевых рынков

Модуль 3: Переговоры с клиентом в корпоративных продажах 
Долгосрочные продажи. Особенности переговоров 
Продажи при участии 2-х лиц, принимающих решение 
Сбор информации об переговорщике, группе переговорщиков 
Формулировка целей и «зон риска» 
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров 
Ценовые переговоры. Скидки 
Давление. Как осуществляется манипуляция

Модуль 4: Психологические типы личностей. Мотивы в принятии решений 

Матрица психологических типов 
Мотивация к принятию решения 
На каком языке говорить с тем или иным типом личности. 
Как убедить собеседника 
а) использование в речи мотивации клиента 
б) использование в речи ценностных слов клиента 
Ключевые реплики: интересы собеседника – словесные ориентиры

Модуль 5: Аргументационная база для корпоративных продаж, ведения сложных переговоры 
Три основных вида аргументации. 
Ошибки в аргументации 
Какие аргументы и какой вид аргументации будут «работать» на определённый тип клиента по мотивам в принятии решений и какие «работать» не будут 
Создание аргументационной базы для корпоративных продаж (согласно самым распространённым возражениям)

Додаткова інформація

Бизнес-тренер: подобную программу может проводить несколько тренеров. Мы предложим Вам работу с тренером-практиком, который знает Ваш сегмент рынка и сам работал в активных продажах по телефону.

Метод ведения тренинга: 
Обучение проводится в режиме интерактивного интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий, основанных на практике компании. По итогу обучения проводится деловая игра, в ходе которой участники отрабатывают на практике изученные методы и технологии ведения продаж. Ход игры записывается на диктофон. 

Распределение времени (формула эффективности): 
40% – теоретический материал в форме мини-лекций, 
60% – упражнения, кейсы, деловая игра, разбор конкретных примеров сложных ситуаций, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга. 

Системный подход к подготовке и проведению тренинга включает: 

• Интервьюирование представителей группы участников перед тренингом 
• Адаптация изучаемых технологий продаж к специфике деятельности компании 
• Разработка материалов тренинга и составление практических кейсов к тренингу, основанных на практике Заказчика 
• Проведение тренинга 
• Предоставление рабочих форм и шаблонов документов по теме тренинга 
• Пост-тренинговая аттестация через 4 недели после проведения тренинга 
• Предоставление индивидуальной обратной связи

Общее время тренинга: 2 дня
Количество участников: до 15 человек

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке