Тренинг по продаже недвижимости

Цільова аудиторія

менеджеры по продажам, риэлторы

Ціль заходу

• Определить «утяжелители», которые мешают продажам. Научиться работать с этими сторонами и повысить тем самым личную эффективность в продажах объектов недвижимости.
•  Формирование ключевых профессиональных методов и технологий продаж недвижимости.

• Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности

Програма

Психологические характеристики личности  Менеджера по работе с клиентами с учетом специфики  работы

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность в переговорах  с клиентами  (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Идеальный менеджер по работе с клиентами -  кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.

Влияние планирования на результат

• Алгоритмы работы Менеджера по работе с клиентами;
• Анализ  конкурентных преимуществ компании и конкретного предложения в сфере недвижимости; сравнение с конкурентами
• Категоризация клиентов; виды взаимодействия с каждой категорией
• Ведение клиентской базы. Цикличность в продажах недвижимости (специфика длинных продаж)
• Планирование дня. Работа в приоритетах. Подведение итогов дня.

Переговоры с клиентом – по телефону и лично

      Подготовка к  переговорам.

• Структура и основные ступени переговоров с клиентами; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

 

      Переговоры по телефону

• Специфика телефонных переговоров;
• Алгоритм переговоров;
• Цель телефонных переговоров;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

 

Структура проведения  переговоров с клиентом в офисе.

      Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

 

      Ведение и управление переговорным процессом

• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов клиента;
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• Презентация новостроя, квартиры. Характеристики/выгоды; эмоциональная составляющая презентации; демонстрация типовой квартиры – что важно и чего делать нельзя;
• Работа с возражениями: банк аргументов;
• Разговор о стоимости. Нужность скидок или других уступок
• Подведение к завершению сделки

 

      Завершение переговоров

• Как определить,  когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Результаты переговоров – действия, которые необходимо совершить: сразу; через неделю; через год

Додаткова інформація

Методики работы:

• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
• После тренинга, через 3-4 недели, программой предусмотрено проведение мастер-класса (2 часа), на котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения; 
• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
•  Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
•  Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
•  Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Дополнительно:

в стоимость тренинга входит  -

• предтренинговая работа (сбор информации о специфике работы заказчика, мониторинг конкурентов, диагностика работы менеджеров путём тайных звонков по телефону; при желании - анкетирование и тестирование участников;
• послетренинговая работа - обратная связь руководителю по людям; по системе работы; рекомендации по дальнейшему развитию