Эффективные продажи новостроя

Цільова аудиторія

Менеджеры по продажам новостроя (квартиры, коттеджи)

Ціль заходу

• Овладеть техниками работы  по телефону - умение задавать вопросы, презентовать,  приглашать потенциальных покупателей  на просмотр
• Освоить стратегии сбора информации о потенциальном покупателе,мотивах,возможностях покупателя
• Овладеть навыками эффективной презентации компании и предложения на рынке недвижимости
• Освоить техники работы с возражениями
• Обучить участников технологиям закрытия сделки

Програма

Организация процесса продаж

• Современные требования к продаже. Что влияет на решение покупателя в сегменте недвижимости
• Цикличность процесса продажи, разные категории покупателей, этапы работы с покупателем, анализ, контроль
• 5 уровней влияния в переговорах. 3 закона переговоров.
• Подготовка к рабочему дню и встречам с покупателями. Техники планирования.
• Работа с ключевыми преимуществами компании и  объектов недвижимости. Подготовка аргументов. Способы удивить и заинтересовать клиента. Отличия от конкурентов. Имидже компании в сознании потенциальных покупателей. Доверие к фирме, бренду

  Первый телефонный звонок

• Предварительный разговор с клиентом по телефону. Алгоритм разговора.
• Создание выигрышного образа. Режимы голосового влияния на собеседника.
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Краткая презентация, способная заинтересовать покупателя. Кнопки влияния.
• Результаты телефонного звонка.
• Ошибки при телефонном звонке и первом разговоре с потенциальным покупателем.

  Навык установления контакта с покупателем

• Критерии и инструменты установления правильного контакта при продаже. Техники регламента и программирования результата. Развитие навыков правильного считывания информации.
• Типология клиентов.
• Освоение модели анализа и прогнозирования поведения собеседника
• Практика подстройки и различных способов поддержания контакта в ходе общения
• Упражнения для развития способности чувствовать собеседника

Информация о клиенте – умение задавать вопросы

• Стадия готовности потенциального покупателя
• Сознательные  и бессознательные мотивы покупателя. «Образ мечты», который есть у покупателя
• Второстепенные факторы, которые могут повлиять на решение о покупке
• Критерии, по которым будет приниматься решение о покупке
• Готовность к покупке
• Альтернативы, которые есть у  покупателя
• Открытые и закрытые вопросы
• Баланс между «говорить» и «слушать»
• Кто принимает решение, если покупатели пришли вдвоём или семьёй

Презентация квартиры

• Современные требования к  интересной презентации
• Вербальные и невербальные приемы воздействия на собеседника
• Как и какую информацию покупают? Фильтрация аргументов – уникальность, уместность, оригинальность, использование информации о конкурентах
• Использование мотивов покупателя и  свойственных ему слов при проведении презентации. Отзеркаливание
• Считывание эмоциональной реакции покупателя
• Сигналы готовности к сделке

Работа с возражениями и  сомнениями. Торг по цене.

• Технология переубеждения собеседника «Точка опоры»
• Основные навыки эмоциональной компетентности
• Технология «Психологического айкидо». Практические задания по отработке техники «психологического    айкидо».
• Универсальная техника обработки возражений «Водоворот»
• Работа с ценой. Правильное преподнесение информации о цене.
• Возможность избежать скидки. Аргументация. Альтернативы скидкам. Кредитование

Завершение сделки.

• Способы  подведения  покупателя к завершению сделки
• Алгоритм завершения сделки
• Действия по отношению к покупателю, который ушёл «подумать»

Додаткова інформація

Переговорные поединки

На тренинге, в числе таких форм работы как мини-лекции, интерактивное общение, практические задания и упражнения, используется такая форма работы, как переговорные поединки – это бизнес-симуляции, в которых участники погружаются в реальные рабочие ситуации и вырабатывают эффективные модели поведения на переговорах «под себя».

  Участники поединков получают возможность в течение 10- 20 минут применить  технологии, знания и навыки, полученные на тренинге, путем публичного решения конкретной ситуации с активным оппонентом.

Четкая обратная связь каждому участнику поединков, самооценка себя, как переговорщика

Рекомендации тренера каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров и продажи. 

Море драйва, так как каждый переговорщик нацелен только на победу!!!

По согласованию с Заказчиком может использоваться видеосъемка с последующим обсуждением и анализом

Формат обучения

2 тренинговых дня с 10:00 до  19:00 

Каждый участник получает методические материалы

По окончанию тренинга выдается именной Сертификат о повышении квалификации в данной сфере деятельности

 Актуальность

Какие особенности  тренингов для тех, кто продаёт недвижимость?

• Традиционные «этапы продаж» здесь не полностью применимы – необходимо учитывать особенности украинского рынка недвижимости.
• Необходимо работать на результат по 2 показателям: количество людей, пришедших в офис (на объект) и количество людей, оформивших сделку
• Необходимо учитывать тенденции рынка – недоверие покупателей, желание сберечь деньги в условиях кризиса, желание купить квартиру максимально выгодно. Умение  выделиться на рынке риэлторских агентств , понять мотивы и готовность покупателя, правильно сделать предложение, вовремя перезвонить, уметь назначить встречу, понять , кто потенциальный покупатель, а кто теряет время риэлтора, -  по этим и другим критериям  – вот основные цели в работе риэлтора
• Также важно то, что покупатель выбирает между рынками вторичной и первичной недвижимости, и грамотное поведение продавца (на всех этапах переговоров) может помочь заинтересованному лицу стать покупателем
• Необходимо отрабатывать такие навыки, как умение заинтересовать и привлечь (на  этапе телефонного звонка),  понимание мотивов, критериев и возможностей  клиента (на этапе переговоров), системная работа с покупателем, особенно с тем, кто не решился на покупку сразу и ушёл «думать», а значит сравнивать, откладывать покупку до лучших времён – и дальше мониторить рынок
• Для продавца важно быть не только хорошим коммуникатором, но и экспертом в рынке недвижимости, чтобы свежей информацией и правильными аргументами он мог влиять на доверие и готовность покупателя  к сделке

• Мы определили наиболее значимые навыки, используемые в процессе работы с покупателями недвижимости,  и разработали методику обучения этим навыкам с помощью авторских разработок, специальных моделей, современных техник, ролевых игр и упражнений.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке