Школа СЕО: Практичні інструменти для зростання прибутку та масштабування вашого бізнесу

Заняття 1. Ввідне заняття-знайомство з керівниками/власниками та їх бізнесом

• Сутність і базові принципи управління організацією.
• Визначення життєвого циклу компанії. Де знаходиться ваш бізнес з точки зору «Життєвого циклу компанії».
• Трансформація бізнесу. Екстремальне Парето в бізнесі: які 5% зусиль забезпечать 95% результатів.
• Постановка амбітної мети по зростанню вашого бізнесу.
• Gap аналіз. Розриви та як ми їх будемо долати.

Кейси:

• Визначення Життєвого циклу компанії та проблем, які їй притаманні.
• Формулювання Амбітної цілі бізнесу по зростанню в 2025 році.
• Gap-аналіз розриву для досягнення цілей і напрямки, за рахунок яких будемо долати розрив.

За дослідженням Bain & Company (# 4 в світи консалтингу), Бізнес стратегія - інструмент №1 в світі у CEO, а BSC інструмент - №3 для реалізації бізнес-стратегії.

Заняття 2. Як забезпечити зростання та розвиток бізнесу

• Оцінка стратегічних можливостей і бар'єрів прибуткового зростання та розвитку бізнесу.
• Визначаємо стратегічні можливості та барєри зростання.
• Організаційна діагностика компанії/Експрес-аналіз вашого бізнесу «Як є…» та модель «Як треба».
• Де компанія буде заробляти гроші:
  • Які сегменти клієнтів є стратегічно важливими і з якими ми плануємо зростати.
  • На яких ринках/регіонах ми плануємо працювати (які найбільш привабливі).
  • Які продукти та послуги дозволять нам забезпечити зростання.
• Визначення ТОП-проблем та Сфер, які потребують покращень. Ключові бар'єри зростання:
  • Неактивний відділ продажів? / Немає спеціалістів у продажах?
  • Проблема з менеджментом? / Чи проблема з людьми?
  • Проблема з показниками? / Проблема з фінансами? / Проблема із продуктом?
  • Ринок не росте?

Кейси:

• Пошук стратегічно важливих сегментів клієнтів.
• Пошук стратегічно важливих ринків та регіонів збуту.
• Які продукти дозволять зростати.
• Опитувальник: що перешкоджає зростанню бізнесу; Вікно Можливостей. 
• Експрес-аналіз бізнесу та Стратегічна діагностика у ключових напрямках.
• Напрямки Х-кратного зростання продажів та N-кратного зростання прибутку.

Заняття 3. Розробка та формування Бізнес-Стратегії (Частина 1)

Ви навчитеся створювати стратегію розвитку компанії, формувати конкурентні переваги, планувати ресурси та реалізацію. Зможете прогнозувати розвиток ринку та збільшити прибуток бізнесу.

• Розробка бачення та стратегії розвитку компанії.
• Визначення точок зростання, карта заростання.
• Формування Стратегічних цілей в Перспективах: «Фінанси», «Клієнти».
• Переведення Стратегії бізнесу на операційний рівень: щорічні, щоквартальні, щомісячні, щотижневі цілі бізнесу в перспективах "Фінанси" та "Клієнти".

Кейси:

• Формування стратегічних цілей в 2-х перспективах.
• Формування Стратегічної Карти.
• Формування конкурентної переваги.
• Формування проектів реалізації Стратегії в 2-х напрямках.
• План дій, відповідальні, терміни.

Заняття 4. Розробка та формування Бізнес-Стратегії (Частина 2)

• Формування Стратегічних цілей в Перспективах «Процеси» та «Персонал».
• Переведення Стратегії бізнесу на операційний рівень: щорічні, щоквартальні, щомісячні, щотижневі цілі бізнесу.
• Розбиття стратегії на етапи та складання «дорожньої карти» її реалізації. Як складати презентацію проекту.
• Проекти зростання (Сфери, які потребують покращень, Коло підтримки ТОП-3 та їх мотивація, Команда чемпіонів, Команда Х-кратного зростання продажів та залучення клієнтів, Команда зростання прибутку, Команди конкурентної переваги). Короткий План щорічного зростання.

Кейси:

• Формування стратегічних цілей в 2х перспективах (Процеси, Персонал).
• Формування Стратегічної Карти.

Заняття 5. Ціннісна пропозиція, канали лідогенерації, канали продажів, план продажів

• Детальний опис цільових клієнтських сегментів.
• Формулювання ціннісної пропозиції для кожного цільового сегмента.
• Визначення конкурентних переваг, програма дій по їх створенню.
• Визначення каналів та моделі просування для цільових клієнтів.
• Визначення методів лідогенерації.

Кейси:

• Сформулюйте ціннісну пропозиції для своїх цільових сегментів.
• Визначте конкурентні переваги. Скрипт тексту переваг для вашого сайту та продавців.
• Визначте основні канали лідогенерації. Прогноз плану генерації лідів, конверсії та середнього чеку для кожного з каналів.

Заняття 6. Операційна модель продажів. Стандарти, регламенти, найм та розвиток персоналу

• Визначення моделі та каналів продажу.
• Формування структури відділу продажів. Розподіл зон відповідальності.
• Опис стандартів комерційної активності.
• Планування та набір торгового персоналу.
• Вибудова системи морального та матеріального стимулювання продавців.
• Модель адміністрування продажів.
• CRM як панель керування для керівника та менеджерів відділу продажів.

Кейси:

• Сформуйте штат та організаційну структуру відділу продажів.
• Визначте модель матеріального стимулювання продавців.
• Пропишіть перелік базових регламентів для відділу продажів.

Заняття 7. Кращі способи керування фінансовими результатами бізнесу по крокам

• Дашборд СЕО для контролю за бізнесом. Найважливіші «контрольні точки».
• Про що говорять цифри вашого бізнесу. Аналіз ефективності бізнесу. Модель DuPont.
• Які сигнали про небезпеку не варто ігнорувати.
• Як контролювати бізнес: огляд та аналіз управлінських звітів P&L, CF, BS.
• Де гроші? Чому прибуток є, а грошей нема.Як за допомогою звітів визначити, куди подівся прибуток.
• Фінансова стратегія бізнесу та Управлінська облікова політика, які варто затверджувати CEO.
• Роль CFO в залежності від рівня розвитку компанії.

Кейси:

• Розрахунок золотого правилу економіки.
• Розрахунок та оцінка ефективності бізнесу.
• Оцінка фінансового лівериджу та кризи банкрутства.
• Оцінка, коли можна брати кредити.
• Розрахунок відмінності суми прибутку та грошей.

Заняття 8. Система планування, цілі / бюджети з погляду СЕО, в часи невизначеності

• Як спланувати показники бізнесу. Просто та коротко для CEO: Планування прибутків та грошових потоків; Планування дивідендів, капітальних інвестицій та нерозподіленого прибутку.
• Фінансова модель бізнесу за 3-ма сценаріями та розрахунок потреби у фінансуванні.
• Директиви для керівників для Планування бюджетів. Роль СЕО в бюджетному процесі.
• Хто за які показники відповідає в компанії, KPI та матриця фінансової відповідальності.
• Як управляти фінансовими результатами за допомогою бюджетів.
• Життя без касових розривів для СЕО. Просте та швидке Планування надходжень та виплат.
• Короткострокове та довгострокове планування CF. Платіжний календар.

Кейси:

• Розрахунок потреби у фінансуванні бізнесу.
• Розрахунок показника Збалансованого зростання.
• Розрахунок чистого оборотного капіталу та скільки грошей буде авторе інвестовано.
• Прогнозування продажів та індекс сезонності.
• Планування прибутку, дивідендів та CAPEX.
• Бюджет руху грошових потоків та платіжний календар.

Заняття 9. Як підвищити прибуток в бізнесі. Професійне ціноутворення з погляду СЕО та власника бізнесу

• Ціни та прибуток, як забезпечити максимальний можливий прибуток бізнесу. Як оптимізація системи ціноутворення може забезпечити компанії збільшення прибутку від 20% до 45%+
• Еластичність попиту.
• Модель прибутку компанії. Яке ціноутворення забезпечить максимальний прибуток бізнесу.
• Як максимізувати прибуток товарних категорій та окремих SKU за допомогою ціноутворення.
• Оптимізатор прибутку на рівні SKU та категорій.
• Стратегії ціноутворення.
• Звіти та відстеження динаміки показників.

Кейси:

• Розрахунок моделі зміни / підвищення цін та вплив на прибуток компанії.
• Розрахунок еластичності попиту.
• Розрахунок оптимального ціноутворення для Max прибутку.

Заняття 10. Круг Управління. Прийняття та виконання рішень

• Як виміряти керованість компанії і підрозділу.
• Круг Управління. Основні функції керівника.
• Сутність управлінського рішення. Етапи прийняття рішення.
• Види та горизонти управлінських рішень.
• Факторний аналіз як інструмент відпрацювання альтернатив.
• План як шлях виконання Рішення та досягнення Цілі.
• Система контролю – ключовий інструмент забезпечення виконання рішення.
• Етапи та інструменти контролю.
• Методи розвиваючого та мотивуючого зворотного зв’язку. Мистецтво конструктивної критики.

Кейс:

• Прийміть рішення щодо досягнення планових показників.
• Оформіть план заходів по його виконанню.
• Надайте розвиваючий зворотній зв'язок недостатньо ефективному співробітнику.

Заняття 11. Нематеріальна мотивація. Типологічна концепція Герчікова

• Робітник та Керівник – конфлікт Цілей та очікувань.
• Моделі поведінки працівників. Типологічна концепція В. І. Герчикова.
• Види мотивації та мотиваційні типи працівників.
• Діагностика індивідуальних мотиваційних типів підлеглих.
• Можливості керівника щодо стимулювання співробітників. Чому той самий стимул одного співробітника мотивує, а іншого демотивує?
• Що впливає на лояльність працівників та допомагає нам їх утримати?

Кейс:

• Визначте стимули для кожного мотиваційного типу.
• Поставьте завдання підлеглому, виходячи з його мотиваційного типу.

Заняття 12. Матеріальна мотиваціяї. KPI для кожного підрозділу та співробітника

• Як побудувати систему KPI-мотивації, орієнтованої на прибуток.
• Як виміряти 3D оцінка результативності співробітників.
• Як впроваджувати KPI-мотивацію в компанії та отримувати максимальну віддачу.
• Як мінімізувати конфлікти між підрозділами.
• Як впроваджувати KPI, коли є складнощі з визначенням норм.
• Визначення структури постійної та змінної частини.
• Ситуація: у компанії прибутку немає, а всі заробили премії.

Кейси:

• Хто за що відповідає: побудова матриці фінансової відповідальності.
• Визначення KPI для доход утворюючих підрозділів.
• Визначення KPI для сервісних підрозділів на прикладі бухгалтерії та фінслужби.
• Визначення KPI для проектних команд.

Заняття 13. Концепція лідерства. Емоційний інтелект лідера

• Влада, вплив, відповідальність.
• Сучасні концепції лідерства. Лідер: слуга чи пан?
• Закони лідерства. Лідер та команда.
• Місія та чесноти лідера. Особиста Конституція.
• Емоційний інтелект Лідера. Як посилити свою стресостійкість.

Вправа: 

• В чому моя "родзинка"? Що мене надихає? Що я ціную?
• ДЗ: Моя особиста конституція.

Заняття 14. Тайм-менеджмент для Керівника. Принципи та техніки делегування

• Місія, цінності, цілі керівника.
• Співвідношення власних та чужих цілей, на які ви працюєте. Як визначити пріоритети.
• Аудит власної ефективності. Техніка хронометражу та обліку часу.
• Методика планування цілей та завдань. Співвідношення запланованих та спонтанних завдань.
• Особистий робочий стиль та його вплив на управління.
• Принципи делегування. Психологічні бар’єри делегування.
• Що необхідно і що не можна делегувати.
• Підготовка роботи до делегування. Особливості делегуючої бесіди.

Кейси: 

• Мої пріоритети року.
• Підготуйте до делегування та делегуйте функцію підлеглому.

Окрім занять, курс включає 2 сесії мастермайнду. Майстермайнд – це додаткова зустріч, на якій розглядаються ваші кейси, гострі питання та ситуації, які потребують вирішення.