Побудування результативного відділу продажів

Тема 1. Функціонал та зони відповідальності КВП (керівника відділу продажів)

• Реперні точки та метрики для аудиту та експрес-діагностики процесу продажу.

Тема 2. Суть ринкової стратегії

• Формалізовані ринкові цілі та пріоритети розвитку бізнесу.
• Річний пул проектів КВП для забезпечення ринкових пріоритетів.

Тема 3. Визначення та корекція каналів та моделі продажів

• Цільовий клієнтський сегмент.
• Аналіз каналів лідогенерації.
• Модель та канали продажів.
• Вимоги до компетенцій продавців для кожного каналу.

Тема 4. Види організаційної структури департаменту продажів

• Формування оптимальної структури відділу продажів для вашого бізнесу.
• Розподіл зон відповідальності та взаємодії.

Тема 5. Методологія планування продажів

• Горизонт планування.
• Глибина та рівні деталізації плану.
• Процедура планування.
• Повноваження та відповідальність за ініціацію, погодження, затвердження, оцінку та корекцію плану продажів.

Тема 6. Методологія планування та набору торгового персоналу

• Горизонт планування.
• Профіль посади.
• Етапи відбору.
• Зміст первинного навчання та адаптації.
• Методи та інструменти покращення конверсії та зниження витрат при відборі, первинному навчанні та адаптації продавців.

Тема 7. Функціонал спеціалістів відділу продажів

• Оптимальне співвідношення творчої свободи та обов'язкових правил та обмежень.
• Перелік та зміст базових регламентів для менеджера з продажів.
• І все-таки, чи потрібні скрипти менеджерам з продажів?

Тема 8. Панель приладів управління відділом продажів

• Запізнювальні та випереджаючі показники результативності.
• Стандарти комерційної активності для продавців.
• Операційна модель роботи спеціаліста відділу продажів. Метрики основних операцій, способи їх обліку та виміру.

Тема 9. Вибудовування системи морального та матеріального стимулювання відділу продажів

• Типові помилки під час створення системи оплати праці. Чому відсоток від продажів - поганий метод стимулювання і що необхідне ефективного стимулювання?
• Сучасні інструменти нематеріальної мотивації та енергетизації менеджерів з продажів.

Тема 10. Система навчання менеджерів з продажів

• Цілі та вимірювані показники результативності навчання.
• Планування та циклічність навчання.
• Програми навчання для новачків та досвідчених продавців.

Тема 11. Командоутворення та управління моральним кліматом, зарядженістю та афініті команд продавців

• Як виростити та утримати «зірку» продажів?
• Плюси та мінуси роботи із «зіркою». 

Тема 12. Налаштування регулярного менеджменту продажів

• Регулярні дії КВП з управління підлеглими та відповідне бюджетування часу.
• Методологія аналізу та прийняття управлінських рішень.
• Структура, зміст та таймінг нарад із відділом продажів.
• Особливості роботи з чек-листом та зворотним зв'язком за результатами прослуховувань дзвінків, зустрічей та спільних польових виїздів.
• Структура та утримання щомісячної мотиваційної бесіди з продавцем.

Тема 13. Особливості роботи з клієнтською базою

• Цільовий клієнт для кожного каналу продажу.
• Оптимальний клієнтський портфель для вашого відділу продажу та кожного з менеджерів.
• Система роботи зі створення та утримання конкурентних переваг для цільового клієнта.

Тема 14. Автоматизація процесу продажу. Роль CRM у роботі продавця

• Вибір оптимальної CRM для відділу продажів.
• Процедура налаштування CRM під логіку вашого процесу продажів.
• Особливості та етапи впровадження CRM у роботу продавців.
• Методи профілактики та подолання опору.

За 5 днів інтенсивного навчання ви:

• Опануєте ключові елементи стратегічного маркетингу, необхідного для налаштування системи продажу вашої компанії.
• Розберетеся з оптимальною для вашого бізнесу моделлю продажів та орг.штатною структурою.
• Опануєте принципи планування, набору, адаптації та навчання торгового персоналу.

• Опануєте принципи планування продажів та стандартів комерційної активності.
• Складете перелік необхідних документів, які регламентують діяльність вашого відділу продажів.
• Засвоїте принципи впровадження філософії та технології CRM у роботі продавців.