Системний підхід до управління продажами у В2В секторі

Об'єм курсу: 12 занять по 1,5 години.

Час проведення: за індивідуальною домовленістю.

Ця програма охоплює основні питання та проблеми, пов'язані зі збільшенням обсягів продажу у В2В секторі.

Методологічна основа. В основі практикуму методологічні розробки інституту менеджменту S.Gallen (Швейцарія) та консалтингової компанії Mercuri International (входить до ТОП-20 консалтингових компаній світу, у сегменті підвищення ефективності управління продажами у секторі В2В).

Пройшовши навчання ви зможете:

• Зменшити управлінський хаос.
• Відмовитись від управління продажами в ручному режимі.
• Вибудувати/налагодити систему управління бізнесом.

Питання, які ми обговорюватимемо

• Планування взаємозв'язок стратегії компанії із плануванням результатів продажів.
• Сім планування об'єктів.
• Цілі продажів (виручка, обсяг, рентабельність, прибуток, mix клієнтів, товарний mix, новий та повторний продаж тощо).
• Планування заходів та дій продавців (кількість, напрямок роботи, ефективність).

Створення системи керування

• Клієнтська база. Облік клієнтів – імена, історія покупок, спосіб покупок.
• Звіти та статистика для керівництва фірми.
• Система моніторингу роботи із клієнтами.
• Key account management – створення системи роботи із ключовими клієнтами.
• Мотиваційна система (фінансова та нефінансова мотивація).
• Система відбору та прийому нових співробітників.
• План, з яким починають працювати нові продавці.
• Система аналізу компетентності співробітників.
• Подальший розвиток досвідчених працівників.
• інструменті  продаж  для продавців.

Повсякденні заходи

• Проведення нарад (хто, що, про що, як, тривалість).
• Система аналізу результатів та план заходів у разі відступів від плану.
• Прямі ринкові заходи
• Дослідження ринку, визначення потреб та переваг клієнтів.
• Планування «атак», розвиток відносин із ключовими клієнтами.

Навчання проводить Андріс Рабша (https://www.facebook.com/andris.rabsa/ )

Бізнес-тренер, консультант у галузі системного підвищення результативності роботи відділів продажу та компанії.

У консалтинговому бізнесі із 1995 року. Понад 10 років роботи у консалтинговій компанії Mercuri International (входить до ТОП-20 консалтингових компаній світу, у сегменті підвищення ефективності управління бізнесом).