Управління продажем

Структура деятельности руководителя

• Главная цель, Основные направления и Содержание деятельности руководителя.
• Люди. Процессы. Клиенты.

Клиенты. Управление и развитие клиентов.

• Сегментация клиентов.
• Построение моделей продаж: долговременная, «прорыв», отстройка, антимонопольная.
• Методы привлечения Потенциальных клиентов
• Активное использование конкурентных отличий
• Управление взаимоотношениями с клиентами как одним из ключевых элементов системы развития продаж

Люди. Построение команды и управление персоналом

Создание команды, ориентированной на результат

• Эффективность работы команды.
• Проблемы группы. Методы развития.
• Механизмы создания ответственности каждого сотрудника за успех предприятия.
• Корпоративная культура через 4 типа ценностей. Методы формирования корпоративной культуры для создания сильной команды.

Управление людьми

• Модель ситуативного руководства с учетом профиля и уровня зрелости.
• Постановка задачи для подчиненного и принципы использования критики и похвалы.
• Правила для создания результативных отношений с подчиненными.
• Разрешение проблем. «Рамка результата».
• Работа с персоналом высокого уровня зрелости. Руководство конфликтом. Методы управления в ситуациях:

1. «битва за власть; неформальный лидер против»,
2. «неформальные коалиции внутри команды»,
3. «разброд и шатание»,
4. «процесс идет и так хорошо; зачем менять»,
5. «каждый из нас сильнее чем ты, ты нас не трогай и мы тебя не тронем»,
6. «мы вчера вместе бегали по клиентам, а теперь ты мне указываешь?»

Процессы

• Создание и внедрение стандартов работы отдела продаж.
• Система оценки работы. Критерии оценки. Количественная и качественная оценка результатов продаж.
• Проведение совещаний, собраний, пятиминуток.
• Отчетность.

Подведение итогов тренинга
План конкретных мероприятий по улучшению работы.