Школа переговорів

Програма

Модуль 1. Who is Who. Хто ти в переговорах? Світові школи

1. Знайомство учасників групи.
2. Європейська, гарвардська та кремлівська школи переговорів.
3. Види переговорів: жорсткі, м'які, партнерські. Вигоди стратегії Win-Win.
4. Діагностика та аналіз ваших базових стратегій ведення переговорів.
5. Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 2. Підготовка до переговорів. Валюти переговорів

1. Дорожня карта підготовки до переговорів.
2. Валюти переговорів для кожної із сторін. Цінність та вартість валют.
3. Визначення цілей Сторін. Цілі мінімум і максимум (ваші та вашого опонента).
4. Багатокутник цінностей.
5. Валюти «другого ешелону». Баланс цінностей у пропозиції для опонента.
6. Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 3. Сценарій переговорів

1. Що потрібно дізнатися про опонента ще до зустрічі? Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
2. Можливі сценарії проведення переговорів.
3. Сила потреби та її вплив на силу переговорної позиції. Пошук альтернатив у вирішенні вашого завдання.
4. Як підвищити інтерес до вашої пропозиції ще до зустрічі.
5. Значення вибору часу, місця та складу учасників переговорів для отримання необхідного результату.
6. Домашні шаблони аргументів та контраргументів.
7. Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 4. Жорсткі переговори

1. Основні засади авторитарної моделі ведення переговорів.
2. Способи позиційного тиску у жорстких переговорах та методи протидії їм.
3. Техніки підвищення стресостійкості.
4. Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 5. Конфлікти у переговорах. Методи управлиння конфліктом

1. Ознаки та види конфліктів у діловій комунікації. Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
2. Способи управління конфліктом за методом трансактної моделі Е.Берна.
3. Лінія часу у переговорах. Боротьба за сьогодення, минуле та майбутнє. За що треба боротися та де вигравати.
4. Техніка роботи із рекламацією.
5. Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 6. Партнерська модель ведення переговорів (Гарвардська школа)

1. Принципи партнерської моделі переговорів.
2. Техніки виклику довіри.
3. Емпатія у переговорах. Техніки приєднання та покращення емоційного стану партнера.
4. Типи людей. Особливості ділової комунікації з кожним із них.
5. Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 7. Особливості переговорів Win-Win. Як збільшити пиріг?

1. Позиція та потреба (інтерес). Як переговори Win-Win допомагають усунути конфлікт інтересів.
2. Суть взаємовигідної пропозиції. Багатоваріантність при виробленні рішення на переговорах.
3. Як розширити пиріг, який ми маємо намір справедливо розділити.
4. Критерії справедливості в оцінці партнерського варіанта домовленостей.
5. Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

Модуль 8. Інтеграція здобутих знань. Переговорний Турнір

1. Інтерактивне обговорення пройдених тем.
2. Аналіз технік переконання та впливу (на прикладі фрагментів фільму).
3. Тест визначення базових стратегій поведінки у конфлікті. Групове обговорення результатів.
4. Самооцінка «Як змінився Я та мої результати за два місяці занять».
5. Збираємо «валізу в дорогу». Групове обговорення точок подальшого зростання та розвитку кожного учасника.
   
   Конкурс на найкращого перемовника групи:

• Всім учасникам пропонується перевірити свої сили на змагальних переговорних поєдинках з іншими партнерами по групі.
• Членами журі є переможці переговорних турнірів попередніх груп.

За 2 місяці інтенсивного навчання ви:

• Проведете аудит свого переговорного стилю. Сформуєте програму прокачування переговорних умінь.
• Навчитеся готуватися до переговорів. Дізнаєтесь, як посилювати свою позицію до початку торгів.
• Опануєте модель жорстких переговорів. Навчитеся керувати конфліктом.

• Навчитеся працювати з рекламацією, використовуючи рольову модель Еріка Берна.
• Опануєте гарвардську модель ведення переговорів. Дізнаєтеся, як виграти та зберегти партнерські відносини.
• Зможете закріпити отримані навички у переговорних поєдинках із сильними опонентами.