Консультантам не платят за продажи

Всем владельцам и управляющим магазинов одежды и обуви - читать!

Изложенные в статье события действительно имели место  пару дней назад в городе Донецке. Отнеситесь к этому, как к моим наблюдениям, а не истине в последней инстанции.

Итак, шопинг.Чтобы выбрать новую пару ботинок, направляюсь в центр Донецка. Паркуясь, размышляю, за что платят консультантам.  Вот на этот вопрос я и попробую ответить.

Ситуация первая.

Сеть магазинов спортивной одежды и обуви. Скажу сразу,  не самообслуживание.  По отделу мужской обуви дефилирует  консультант.  Старательно расставляет пары на полках, чтобы было красиво. Как в планограмме.  Мальчик фотографирует. Мои умоляющие взгляды остаются без внимания. У меня просто нет шансов. В мою сторону никто не смотрит. Я выбираю и меряю две пары. В это время консультант работает с соседней полкой. Закончив, она бросает взгляд в мою сторону, и уходит в другой отдел, видимо решив, что я большой мальчик и сам справлюсь.  Конечно,  я мог ее остановить, я не скромный. Но зачем портить чистоту эксперимента? Грустно...Ухожу.  Вывод: здесь консультантам платят за выкладку в соответствии со стандартами. Видимо, фотоотчеты начальству контролировать легче.

Ситуация вторая.

Магазин одежды и обуви без ценников. Наверное, элитно! Вхожу, со мной здороваются, преследуют, предлагают помощь. Ну, что же, пожалуй, воспользуюсь. Озвучиваю, что мне нужны полуботинки. Со словами: "может вот эти?", консультант демонстрирует мне всю коллекцию без разбора, но по очереди. А, вдруг, угадает?! Это заставляет меня нервничать и объяснять самому, что я хочу. Наконец, я останавливаю свой выбор на одной модели. Красиво, но колодка тесновата.  Говорю, что буду думать. Мне предлагают отложить пару, ссылаясь на то, что она одна. Ура!  первый и единственный прием продажи в этой ситуации. Я отказываюсь и покидаю пустующий магазин. Вывод: здесь  консультанты получают деньги за помощь и демонстрацию товаров покупателю.

Ситуация третья.

Небольшой магазин. Вхожу. Возле кассы проходит совещание. Чтобы не мешать работающим людям, тихо направляюсь  к полкам. Выбираю понравившуюся модель. Иду мерить. Совещание прерывается вопросом в мою сторону: «Это ваш размер?», - после утвердительного кивка собрание продолжается. После неудачной попытки  прошу принести другой размер. Дальнейшие действия консультанта соответствуют модели «продавца». Она подает мне различные модели, соответствующие моему размеру из подсобки.  Вывод: здесь   консультанты получают зарплату за совещание и «ПОДАЖИ» а не продажи.

Конечно, не все так плохо, и нашелся магазин, где обслуживание было на высоком уровне.

Но меня до сих пор не оставляет вопрос: почему? Почему управляющие не заботятся о том, чтобы сделать из «подавцов» – настоящих продавцов-консультантов. Или то, почему система продаж сводит на нет все затраты на рекламу. Если читая эти истории, вы узнаете ситуации у вас в магазине,  торопитесь, начинайте учить своих консультантов. Отправьте их на тренинг "Эффективные продажи в рознице" .  В результате вы получите лояльных клиентов и более высокие продажи.

Консультанты могут, но не хотят?  Тогда на тренинг приглашаю Вас. На минишколу руководителей по продажам.  Вы получите работающую систему продаж,  завоюете покупателей и оставите позади конкурентов, которые тоже не стоят на месте.

Успехов в работе радости в жизни!

Иван Семенов. www.bws.co.ua

Бизнес тренер – консультант по управлению продажами и развитию организации.