Интервью с Константином Бакштом

Константин Александрович Бакшт - эксперт по системным продажам с многолетним опытом ведения бизнеса, генеральный директор межрегионального холдинга «Капитал-консалтинг», автор нескольких бестселлеров по эффективным продажам.

FxFactor: Константин Александро­вич, уже много лет Вы руководите большим холдингом. Расскажите, как Вы начинали свою деятельность?

Константин Бакшт: Я бы вряд ли смог успешно управлять не то что большим холдингом, но и большой компанией без опыта предыдущих бизнесов. в той или иной степени успешных или неудачных. Первый мой бизнес был достаточно успешным, но потерял я его из-за хоро­ших результатов, потому что началась склока среди учредителей. Кроме того, был ряд бизнесов в прошлом, где я был владельцем или управляющим. Весь этот опыт позволил мне создать то, что я имею сейчас.

FxF: Что подтолкнуло Вас заняться именно консалтингом?

К. Б.: Сначала профиль деятельности компании был совершенно другим. Даже название говорит о том, что когда-то эта компания занималась управлением личными финансами, инвестициями, проводила семинары для частных лиц на подобные темы. Сейчас мы занимаемся консалтингом, построением продаж под ключ, а подтолкнули нас к этой деятель­ности сами клиенты. Во время проведения семинаровитренингов клиенты обращались с просьбой помочь. В компаниях, кото­рыми я управлял и владел, была сильная система продаж. Сначала мои друзья уговорили меня на некоммерческой основе помочь построить бизнес. Потом впервые появилась заказчица, которая сказала: «У вас отличные тренинги, но мне некого на них отправлять — у меня нет персонала. Если бы вы мне помогли подобрать сотрудников, выстроить работу отдела продаж». И мы сказали, что можем помочь, но уже не бесплатно. И после ряда таких просьб от клиентов мы поняли, что именно это пользуется спросом и мы могли бы этим зарабаты­вать.

FxF: Вы передовой управленец, про­водите тренинги и семинары. Сложно ли совмещать эти виды деятельности?

К. Б.: Я еще и книги пишу... И на них у меня уходит больше времени, чем на управление и тренинги. Но в целом это просто хороший тайм-менеджмент. Я в свое время много им занимался и ос­ваивал его технологии. Подробно изучал методы хронометража oт Глеба Архан­гельского. Эти методы позволяют за каждый день жизни проживать два три дня обычною человека. То есть я не про­живу большее количество лет, но за то же время я успею в два-три раза больше.

Ну и за много лет управления я уже стал профессиональным собствен­ником — занимаюсь этим как-никак 17 лет. В моем случае управление собственным бизнесом выстраивалось немного иначе, чем это представляют себе некоторые владельцы. Мой глав­ный офис — в Москве, есть несколько региональных представительств и ряд дистрибьюторов, как в России, так и в СНГ, в том числе в Киеве. География наших проектов — вся Россия, Украина, Казахстан, частично Великобритания, Канада, Турция, Израиль, Южная Корея. Теперь судите сами: я в своем головном московском офисе бываю где-то раз в месяц, в региональных представитель­ствах — раз в несколько месяцев, до­кументы подписываю редко — на то есть исполнительные директора, финансами не распоряжаюсь — есть финансисты. Так что управление бизнесом не создаст для меня большой нагрузки. Поэтому у меня есть время на то, чтобы продумы­вать, как развивать свой бизнес. Кроме того, я лично присутствую на конкурсах отбора персонала в нашу компанию. Руководитель должен заниматься по­иском людей, а не делами руководства. Поиск и наем ключевых кадров — это очень важная задача, поэтому полностью делегировать ее нельзя.

FxF.: Вы часто говорите о подборе персонала. Ясно, что это Ваша сфера деятельности. Скажите, Вы как-то поособенному подходите к выбору или же все проходит банально, как у всех— в виде собеседования?

К. Б.: Если бы мы делали это так же, как делает большинство компаний — через серию индивидуальных собесе­дований, то мы бы имели колоссальные проблемы с наймом, с пониманием того, кто у нас вообще работает, и так вряд ли можно было бы эффективно раз­вить бизнес. Мы изначально не имели больших денег, какой-то недвижимости, среди нас не было владельцев заводов, не было у меня и «крутых» родственников, я не состоял ни в каких партиях То есть я не владел огромным стартовым капита­лом для начала бизнеса. Просто когда-то я разработал (в то время еще для своих личных нужд) эффективную техноло­гию по подбору кадров, и благодаря ей каждый раз, когда мы набираем персо­нал, у нас аншлаг. Десятки, а то и сотни потенциальных сотрудников сражаются за рабочее место в нашей компании. Все это приводит к тому, что в один из вечеров, после многоэтапного отбора, нам удается выбрать самых сильных и обладающих наибольшим потенциалом людей из обширного потока соискателей.

FxF.: Участвуете ли Вы в биржевых торгах? Как Вы относитесь к деньгам и какие виды инвестиций предпочи­таете?

К- Б.: Лично я не спекулянт, а инве­стор. В биржевых торгах не участвую, я инвестирую в фондовый рынок, но двумя способами. Либо через ПИФы, либо могу приобретать облигации, но при условии, что длительное время буду ими владеть, получать купон на вы­платы и в конечном счете погашу сами облигации, в тот срок, когда назначено погашение. Сейчас, например, мне как раз подбирают пакет облигаций евро­пейских и других зарубежных компаний, в которые я намерен инвестировать очередную сумму. Фондовый рынок — это, безусловно, лишь часть инвестиций. Вообще я ис­пользую все основные виды вложений. Есть у меня инвестиции в недвижимость, как в коммерческую, так и в жилую. Для меня предпочтительны объекты, генери­рующие текущий денежный поток. Я по­купаю не только с целью позже перепродать эту недвижимость, а, прежде всего, в качестве объекта аренды. Мне близки инвестиции в чужой бизнес, и я их люблю. Я понимаю, кому можно давать средства, а кому нельзя. И мне приятно видеть, как мой капитал действительно способствует увеличению доходов и раз­вивает деятельность компаний.

FxF: Известно, что для бизнесмена время — деньги. Всего за два дня тре­нинга, но по чрезвычайно насыщенно­му графику, Вы преподносите слушате­лям ту информацию, на поиск которой потратили годы. Как Вы собирали все то, чему сейчас учите людей?

К. Б.: Собирал из опыта, из несколь­ких десятков отделов продаж, которые я построил в своих компаниях, и сотен отделов продаж, в создании которых я участвовал для чужих бизнесов и для бизнесов наших партнеров и друзей. За два дня, конечно же, я всего рассказать не могу. Моя задача донести самое глав­ное,суть,дать возможность обсудить это участникам и потренироваться на практической части для отработки своих навыков. Для того чтобы участ­ники получили больше информации, я рассказываю об одном, а в раздаточном материале содержится еще и многое другое. Плюс к этому раздаю набор документов, технологий и стандартов, которые используются для построения отдела продаж. Это — третья часть того, что получают участники. Такой ком­плект документов я разработал пример­но за три года и думаю, что только в том, что эти годами создаваемые материалы можно получить за два дня в печатном и электронном виде, уже состоит боль­шой выигрыш сил и времени.

FxF: В 2003 году Вы начали карьеру бизнес-тренера по активным про­дажам, и в этом же году учреждается консалтинговая компания «Капитал-Консалтинг». Как Вам удалось в один год запустить два таких сложных проекта?

К. Б.: Одно повлекло за собой другое. В 2003-м я начал карьеру коммерческого бизнес-тренера. Вообще тренинги я проводил с 2000 года. Стартовал я с тре­нингов для собственных сотрудников. И пока это было для своих — все было проще. А ближе к 2003 году кадровые агентства стали предлагать проводить тренинги для своих клиентов. Вот тогда, наверное, все и началось. Я уже высту­пал не как руководитель, который хочет передать знания своим подчиненным, а как бизнес-тренер, который уже пришел с практическим опытом из другой ком­пании. Зачем я нужен был кадровым агентствам? Тогда было крайне мало тренеров, а тем более практиков. После первых тренингов я понял, что уро­вень их организации довольно низкий (участники собираются неактивно, маленькие залы, недостаток персонала). А у меня тогда уже был успешный опыт в построении бизнеса. И я решил: если хочешь что-то сделать хорошо — сделай это сам. Мне хотелось, чтобы уровень тренингов стал намного выше, чтобы я не краснел, проводя свои занятия. Для этого нужен хороший зал, достаточно персонала, а публика — целевая, а не все подряд. И взялся за это сам. У меня было несколько знакомых тренеров, и мы на паях договорились, что нужно создать компанию, которая будет орга­низовывать такого рода мероприятия. И все мы постепенно, в свободное от основной работы время, вечерами и на выходных, начали развивать этот бизнес. А уже затем опыт, полученный в том проекте, пригодился мне при создании «Капитал-Консалтинг».

FxF.: В чем отличие системы продаж в сфере услуг от методов в остальных сферах бизнеса?

К. Б.: Системы продаж строятся по­хожим образом, и здесь все зависит от сложности. Самая сложная продажа — это продажа дорогостоящего воздуха, то есть дорогих услуг, которые непонятны заказчику. Второе — это продажа про­мышленного оборудования в другие города или страны. Эти продажи тре­буют наиболее высокой квалификации. И строятся они по схожему принципу: делаете ли вы серьезный проект под ключ, оказывая только услуги, либо по­ставляете товар, выполняете строитель­ство или монтаж. Все такие услуги про­даются практически одинаково. Также в продаже услуг есть очень важный принцип — материализация. Клиент, прежде чем купить, должен понять, что он покупает, — потрогать, посмотреть. И это крайне важно. Ни один серьезный человек не купит за большие деньги то, чего он не понимает. Задача при продаже — это позиционирование. Важно, чтобы клиент смог воспринять то, что покупает, визуально, аудиально и ки­нетически. Но это в случае с товаром, а как быть с услугой? Что увидеть? Что пощупать? Остается лишь то, что Вы можете обуслугерассказать. Именно поэтому так тяжело продавать услуги. Следует задумываться о том, как их можно материализовать.

FxF.: Вы написали книгу "Как за­губишь собственный бизнес". Почему Вы назвали ее именно так? О чем эта книга?

К. Б.: Идея книги — показать те ошибки, которые очень часто возни­кают в каждой компании. Причем эти ошибки практически у всех одни и те же. И я решил сгруппировать их по видам и описать с примерами. А рядом с ошибками я давал рекомендации, как их избежать или исправить. Эта книга одинаково подойдет как опытным пред­принимателям, так и начинающим.

FxF: Как и где предпочитаете прово­дить свой досуг?

К. Б.: Большая часть моего времени свободна. За всеми своими делами наблюдаю дистанционно. В свободное время я пишу книги, статьи, встречаюсь с друзьями. В дни семинаров, конечно, у меня занят весь день, а в остальном — я свободен. Книги пишу, потому ЧТО мне хочется это делать. У меня нет потребности делать это из-за денег.

Для меня три самых красивых города, в которых можно проводить время (я имею в виду экскурсии, музеи, про­гулки). — это Москва, Питер и Киев. Немногие россияне понимают, на­сколько красив Киев. И доехать до него легко. Город более древний, чем Питер и Москва, с большой историей, а что до украинской кухни — здесь вообще нет слов. И пиво у вас вкусней.

За рубежом предпочитаю отдыхать в Париже, Пpaгe, Барселоне и на грани­це Европы и Азии — в Стамбуле. Очень люблю Таиланд.

http://fxfactor.ru