Продажи. Скрытые резервы
Эйнштейн как-то сказал: "Одно из определений безумия - многократно одни и те же действия и ожидать результата, отличного от прежнего". Видимо не все это услышали.
Я часто наблюдаю, как руководители по продажам, надеются на выполнение растущих планов на падающих рынках,а менеджеры среднего звена берут под козырек : "Будем стараться!".
Однако и те и другие продолжают делать то же что и вчера, так как не знают что им делать еще. И прессуют "продажников". Те же, не видя возможности выполнения плана зачастую просто опускают руки или уходят в другие компании.
И что же делать?
Заметьте, мы часто используем фразу «Объем продаж».А что же такое объем? Это произведение трех параметров. Высоты ширины и длины. Вот и объем продаж является произведением ресурсов на время и производительность.
Ресурсами могут выступать и материально технические ресурсы и кол-во персонала и ваш портфель и рекламная поддержка. И даже новые технологии могут стать ресурсом.
КПД это, собственно, то, как мы используем ресурсы. Чтобы эффективно влиять на КПД его нужно измерять не в общем, а по отношению к каждой операции или ресурсу, сравнивая с показателями внутри компании или средними по отрасли. Отличным инструментом для этого является воронка продаж.
Отсюда вывод, чтобы изменить объем продаж за заданное время, необходимо либо увеличивать или перегруппировывать ресурсы, либо повышать КПД.
Что же влияет на КПД?
В своих тренингах и консалтинговых проектах я обычно работаю с тремя факторами:
- Бизнес-процессы. С помощью их анализа и реинжениринга мы уменьшаем уровень энтропии в системе продаж компании и повышаем управляемость. Таким образом больше времени и энергии освобождается непосредственно на работу с клиентом.
- Подготовка руководителей и продавцов.
- Система управления продажами, включая внедрение мотивационных схем, стимулирующих продажи, минимально необходимого документооборота и в некоторых случаях CRM (программного обеспечения облегчающего работу с клиентами).
Возвращаюсь к качественной системе поиска резервов для увеличения продаж. Если очень коротко то этот процесс состоит из трех шагов.
- Определение разрыва. Разница между тем что мы хотим и тем что есть сейчас. Разницу лучше считать в деньгах.
- Ответ на вопрос где мы и почему мы здесь.
- План куда наступать. План разрабатывается на основании гипотез и их проверки. План отвечает на вопросы какие показатели нужно менять и что нужно для этого сделать. Обязательна связка цель-з адача - мероприятие.
Более подробно эти вопросы мы разбираем в тренингах для руководителей по продажам.
Из опыта могу сказать, что среднестатистическая украинская компания, научившись работать с показателями, положительно влияющими на КПД, в течение нескольких месяцев может увеличить свои показатели на 20-50 процентов, причем без использования дополнительных ресурсов.
И последние "вредные советы". Три причины почему не срабатывает план.
- Нет связки цель-задача-мероприятие. Получается программа партии. Лозунги хорошие, но как это сделать никто не знает.
- Нет плана Б. Всегда учитывайте, что запланировать мероприятий нужно больше, так как некоторые из них не принесут ожидаемого результата.
- Не учитываются ограничения всей системы. Например, с новым планом может не справится производство или логистики.
Успехов в работе, радости в жизни.
Бизнес тренер-консультант Иван Семенов.
www.bws.co.ua
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Project management, управління проектами Менеджмент, керування, KPI Продажі, кол центр, робота з клієнтами