Политика в дистрибуции

Политика производителей очень проста им нужно «застолбить» места в рознице под свой продукт. Дистрибьюторские компании они используют как ресурс для достижения своей цели.

Политика в дистрибуции

Автор: Николай Дорощук

Пионерами в этом процессе были транснациональные компании, которые на базе дистрибьюторских компаний создавали свои команды. Команды, которые «де-юре» были оформлены на дистрибьюторе, а «де-факто» управление было от производителей.

Этот процесс подхватили местные производители, что в итоге дистрибьюторскую компанию превращает больше в логистическую. Собственники таких компаний выступают больше как инвесторы, которые инвестируют в закупку запасов товара на склад, просроченную дебиторскую задолженность, риски невозврата платежей, покупку автопарка.

Я общаюсь со многими собственниками таких компаний, где доля логистического бизнеса в структуре дистрибуционного составляет от 50% и доходит до 100%!!!. У всех одна беда – рентабельность такого бизнеса становиться все меньше и меньше. Один собственник очень четко охарактеризовал результат замены дистрибьюционного бизнеса на логистический: «Я увеличиваю массу потока денежных средств, вот только количество денег, которые прилипают к моему карману становиться в результате все меньше и меньше».

Изменить структуру такого бизнеса обратно очень сложно, по причине того, что  дистрибьютору уже работать не с кем: сильные бренды используют модель, где дистрибьютор «финансовый логист», «нишевые» торговые марки уже разобраны другими дистрибьюторскими компаниями, остается только неликвид. Но даже если и найти новую нишевую торговую марку, вопрос станет в том, что места уже «забиты» в рознице, чему в свое время поспособствовал сам дистрибьютор.

Производитель дело сделал – «застолбил» себе место в рознице, а что осталось дистрибьютору? Логистика, которая в будущем может перейти на РЦ сетей?

Но мне приходиться встречать мудрых собственников, которым удается удерживать баланс в создании монополизации торговых марок в своем регионе, за счет того, что им удается создавать «свои» места в рознице и контролировать баланс доли полки по равнозначным торговым маркам.

Истории развития, увядания и крахов дистрибьюторских компаний, за последние 17 лет, Вы сможете узнать на моем семинаре «Дистрибуция на практике». Ближайший такой семинар будет проводиться в г. Луганске 5-6 октября 2012 г. Но большая часть времени будет посвящена максимизации доходности дистрибьюторского бизнеса, за счет оптимизации работы дистрибуции с розницей и созданию системы по работе со «своими» местами в рознице.

Для тех, кто уже был ранее на данном семинаре, узнают новые блоки:

Новая информация с января 2012 года

• NEW. Чем должен заниматься руководитель отдела продаж в компании? Три ключевые задачи.
• NEW. Центральный Блок Управления. Отчеты для собственника в компании по развитию дистрибуции.
• NEW. Нормы производительности для торгового представителя, супервайзера и руководителя отдела продаж.
• NEW. Алгоритм составления плана по развитию дистрибуции

Вот что говорят участники последнего семинара, который прошел в Одессе:

"Семинар просто супер, очень много подчеркнул информации для дальнейшей работы. Самое главное это принцип подхода не объемами продаж как делали мы а количеством заказов с минимальным объемом продаж на АКБ, и конечно же начнем работать по результативности 2 и увеличивать АКБ рабочее.Обязательно посоветую всем с кем сотрудничаем потому что действительно очень полезный семинар." (дистрибьюторы из Азейрбайджана)

"Нужно контролировать все процесы в дистрибуции, а собранные данные испльзовать для улучшения системы.  Советую всем кто работает в дистрибуции  пойти на  семинар и использовать полученные опыт в практике! На семинаре вы научитесь как построить бизнес, которы будет работать системно, а не хаосно! Особенно советую компаниям из  региона Кавказии , где только 4-5% дистрибуторских компании работает системно! Семинар окупить себя минимум на 10000%! – Вид, не плохая инвестиционная маржа, да?!! (дистрибьютор из Грузии)

"Узнал практические методы и алгоритмы расчетов показателей для оценки основной деятельности-продажи. Интересна была методика построения ЗП.   Все мы в той или иной мере имеем знания как строить дистрибуцию,однако систематизировать эти знания поможет только специалист." (производитель, Украина)

Источник kpd.ua