Что еще за продажи?

Многие полагают, что нет в продаже ничего искусного. Просто процесс, сводящийся к обмену благами. Однако если углубиться в процесс продаж, можно увидеть, насколько интересное и необычное это занятие – продавать.

Что еще запродажи?

Существуют вмире, наверное, сотни совершенно разных искусств. Боевые, изобразительные,искусство ведения войны и искусство мирной жизни, искусство приготовить блюдо иотдельно от него искусство подать это блюдо. И наряду с ними стоит искусствопродавать. Многие полагают, что нет в продаже ничего искусного. Просто процесс,сводящийся к обмену благами. Однако если углубиться в процесс продаж, можноувидеть, насколько интересное и необычное это занятие – продавать. Однажды слышал,как мастер этого искусства говорил, что отношения клиента и продавца,сводящиеся просто к клиентскому «Дай!» - это не продажи, это просто обмен. Апродажа – это сложный процесс взаимодействия клиента и продавца, состоящий изопределенных этапов, каждый из которых по-своему важен, ибо может предрешитьисход сделки. И нужно уметь применять приёмы тактики и стратегии, планированиелучше китайских полководцев, быть готовым ко всему, импровизировать лучшемастистых джазменов, нужно обрести свободу ветра и неподвижность гор, что быпреуспеть в этом деле.

Но кто же можетбыть продавцом? Ответ прост – да кто угодно. Корректнее будет спросить, кто жеможет быть хорошим продавцом? Хороший продавец – сродни человеческой особи со сверхчеловеческимиспособностями. Хороший продавец обладает рядом качеств, которые выделяют егосреди других, однако позволяют оставаться незамеченным. На вид, просто пареньили девушка, однако голова у этих ребят как у специальных агентов, разведчиков.Они знают и умеют все, не зная и не умея ничего. Они свободны и открыты миру.Из песчинок информации, малейших шевелений мира они собирают картинку и понимают,как ее нужно использовать. Кажется что немного преувеличенно. Однако это нетак. Хороший продавец и правда должен уметь все, от этого зависит исход егосделки. Быть собой, актером, оратором, психологом, разведчиком и еще дюжинойпрофессий одновременно.

Как же проходитдень вот такого «человека продающего» (populus vendere лат.)? Да очень просто.Хотя, каждый из нас выбирает свой стиль и методы работы, в целом все сводится ктому, что весь день ты общаешься с клиентами. Это наиболее важная частьработы.  Разговор ли это потелефону,  прямой контакт, переговоры вофисе, случайный разговор на троллейбусной остановке или поезде метрополитена,продавец должен хорошо говорить. Или хорошо молчать, что сложнее. Или находитьзолотую середину между тем, сколько говорить, и сколько молчать. Именнокоммуникация с клиентом дает возможность совершить продажу. И даже не навербальном и не вербальном уровнях, а на энергетическом.  Важен сам поток мысли, с которой продавец обращаетсяк клиенту. Ощущение того, что он делает. А вот с кем и как проходит этотпроцесс – зависит от ситуации, задачи, продукта, фазы Луны и силы магнитныхбурь. Вспоминаю, порой, те времена, когда работал в одном столичном банке,простым агентом прямых продаж. Много ходил, звонил, говорил, и носил с собой полнуюсумку всяких схем, документов, графиков и т.д. Чего же только не было на службев банке. Бывало, проводишь презентацию, одет с иголочки, воротничок наглажен,речь чиста и льется как медовый нектар, клиенты заинтересованы, кивают,улыбаются, задают вопросы, а в офис уходишь с парой телефонных номеров взаписной книжке и все. А на другой день, едешь через весь город, в какую-токонтору, спал два часа, рубашка помята, на туфлях слой пыли, встречаешьнапарника, от него разит коньяком, а под глазом красуется огромный синяк, испал он, наверное, меньше твоего. И вроде бы утро уже не задалось. Проводишьпрезентацию, во рту пересохло, клиенты косятся на напарника. Но ничего,рассказали, на вопросы ответили, люди что-то мнутся, не уверенны. Но ведь вофис возвращаешься счастливым – заявок на месячный план несешь, и ничего, чторубашка примята. А сколько таких историй. И у каждого они свои. Есть похожие,есть неповторимые. Однако каждый день, выходя из дома на работу, а может дажееще заваривая чай или кофе у себя на кухне, ты понимаешь, что этот деньпроведешь с любимыми клиентами. Ведь каждый клиент, как первая любовь – незабывается…

Работая впродажах, получаешь незаменимые навыки, которые помогают и в жизни не наработе. Ведь именно общение с клиентами учит нас слушать и слышать, даетпонимание, что можно сказать, а что не стоит, учит манере поведения в разныхситуациях. Мы учимся понимать людей, понимать чего они хотят и какой ценой.Глупо было бы не применить эти навыки в общении в семье или с друзьями. Ведьименно их мы должны слушать и понимать лучше других.

Вместо послесловия.

Быть продавцом –интересно. Это отличная возможность и мир посмотреть и себя показать, житьпоживать да добра наживать. Хочется пожелать всем коллегам этого искусства бытьсобой, понимать, что и для чего делаешь, и успешно это воплощать в жизнь.

Сергей Игнатов

Проект-менеджер

Центр развитиябизнеса CRS