Н.Лозийчук о переговорах по-украински

Меня часто спрашивают есть ли у нас, украинцев, свой, национальный стиль ведения деловых переговоров?

Сразу спешу отметить, что когда говорят о национальных стилях ведения бизнес-переговоров, не имеют в виду, что представители той или иной национальности всегда должны вести переговоры именно таким образом. Подразумевается  другое: те или иные сильные стороны и слабые места чаще всего свойственны, типичны для граждан определенной страны. Так, существует американский, немецкий, японский и другие стили ведения переговоров... Я же поделюсь своими впечатлениями, как автор тренингов по бизнес-переговорам, о том, что характерно для наших отечественных переговорщиков.

И плюс, и минус

Важная черта украинских переговорщиков — это их эмоциональность. С одной стороны, это позволяет нашим соотечественникам быть открытыми, искренними. Такие качества позволяют быстро наладить контакт, растопить лед в самых сложных ситуациях.

Но с другой стороны, излишняя эмоциональность украинских переговорщиков порой им вредит. Они слишком откровенно реагируют на слова и поведение партнеров; много и сумбурно говорят, увлекаясь собой и не замечая при этом реакции собеседников, задают мало вопросов и не всегда внимательно слушают. Выдают слишком много информации. А при неблагоприятном исходе переговоров не всегда умеют себя контролировать, часто переходят на обсуждение личности визави. Иногда дело доходит до обид и оскорблений...

А как у нас затягиваются прощания с партнерами! Оказывается, что от нашей традиции «долгого расставания» страдают многие иностранцы - они очень ценят свое время...Такая «незрелая эмоциональность» мешает украинцам понять и принять формулу взаимоотношений в деловой сфере: только бизнес - ничего личного.

Привлекательной стороной украинских переговорщиков является умение сохранять оставаться самим собой в самых непредсказуемых перипетиях переговорного процесса. Как говорят эксперты, сохранять свой «переговорный почерк». Знаю реальные примеры того, что попытки отдельных крупных компаний внедрить у себя в организации унифицированный корпоративный переговорный стандарт пока не имели успеха. Отдавая должное западным и восточным технологиям ведения переговоров, наши соотечественники остаются приверженцами своего неповторимого переговорного стиля. :))

Если говорить больше о слабых сторонах, то типичная ошибка украинцев — гибкость в переговоров принимать за уступчивость, а поиск взаимовыгодных решений — за проявление слабости. Именно поэтому чуть ли не каждые переговоры с высокой и не очень ставкой быстро становятся жесткими. Присутствуют психологический прессинг, манипуляции, агрессия. А все потому, что многие отечественные переговорщики не хотят и не желают знать как добиваться своих целей по-другому, как продуктивно отстаивать свои интересы и увеличивать «переговорный пирог». Да и вообще не очень желают обучаться мастерству ведения переговоров, рассчитывают только на приобретенный переговорный опыт.

Можно сказать, что наши соотечественники позитивно воспринимают обычно общение, но при этом очень не любят основательно готовится к встрече. Действуют часто «на авось» , ведут переговоры «как получится». Здесь им можно брать пример с американцев и японцев. «Ожидания подводят» - есть такой переговорный эффект, типичных для украинских деловых людей. Это ситуация, в которой прогнозируемые планы не совпадают с переговорными реалиями. У опытных иностранных переговорщиков всегда есть в запасе несколько заранее продуманных заранее сценариев развития событий, комбинаций переговорных решений... А наши, увы, часто сталкиваются с тем, что если что-то пошло не так, как ожидалось, то «шеф, все пропало!». Суета, растерянность, и через несколько минут - понимание того, что управление переговоров находится в чужих руках и тебя ведут...

С какими из национальностей украинцам легче всего находить общий язык, договариваться на переговорах и почему

Исторически сложилось, что украинцам легче вести переговоры с представителями стран соседей - бывших республик СССР. Сходство в менталитете, культуре, образовании, деловом этикете, а также относительно небольшой по меркам ведущих стран мира опыт работы в бизнес-среде — все это способствует тому, что с соседями легче и быстрей находить общий язык. Да и стили ведения переговоров у всех «одной природы»: или мы их, или они нас. Но реалии куда разнообразней!

Однако я бы отдельно акцентировала: хорошему переговорщику приятней и интересней вести переговоры с ... хорошим переговорщиком. Это как в спорте - играя в теннис или в шахматы престижней побеждать сильного соперника, независимо от его национальности. И победа над таковым ценится куда больше. Да и поражение тоже: много полезных уроков на будущее можно для себя извлечь. Так, относительно ведения переговоров, лучше поучиться у американцев умению работать в команде, а у французов — себя подать, у немцев — педантичности и скрупулезности, у японцев — дипломатичному молчанию....

Стратегия успеха в переговорах с украинцами – что нужно делать (на что давить / чего избегать)

Хотя не в моих собственных интересах рассказывать о том, на что давить в переговорах с нашими соотечественниками (все-таки я живу здесь и желаю процветания украинскому бизнесу), но буду предельно откровенна: давить на украинцев есть чем.

К примеру, украинцы обожают слово «компромисс» и многие идут на переговоры с целью «поиска компромиссного решения». К сожалению, не совсем понимая, что такая стратегия не самая выгодная, поскольку компромисс всегда предполагает уступки и если идти с такой установкой можно отдать многое... Поэтому неоднократно призывая украинских переговорщиков «к поиску компромисса», иностранцы могут рассчитывать на получение значительных скидок и бонусов.

Снижает эффективность переговоров также и отечественная склонность к неконкретным предложениям и общим фразам. «Мы все для вас сделаем», «лучшие условия предоставим» - часто говорят при встрече, а потом удивляются, почему иностранцы требуют слишком много, не понимаю, что сами пообещали «все» и «лучшие».

А избегать следует... Ошибочно не брать у расчет широту нашего гостеприимства и меняющиеся реалии экономического, политического и законодательного характера.

Моих Топ-5 правил любых успешных переговоров

1. Успех готовится заранее, важна подготовка. Не зная своей цели и задач в переговорах — не рассчитывайте на хороший эффект. Ваши партнеры не будут об этом заботится, они будут преследовать свои цели и решать свои задачи, а помогать вам определиться с вашими.
2. Не начинайте вести переговоры, пока для себя не определили, по меньшей мере, три варианта их исхода: минимум, максимум и оптимум.
3. В трудных переговорах всегда помните, что имеете право: а) сказать «нет» и б) взять паузу. И то, и другое нужно делать филигранно — чтобы не обидеть партнеров и иметь возможность, при необходимости, продолжить переговорный процесс.
4. Любая агрессия - признак слабости, которая свидетельствует о скудности инструментов влияния на собеседников. Важно быть напористым в деле, добиваться максимального бизнес-результата, но не опускаться до нецивилизованных форм общения с людьми. Это сделать не сложно — есть много хороших и выверенных приемов.
5. Если договорится не удается, важно, чтобы вас запомнили как профессионала и тактичного собеседника. Это выгодно для любого бизнеса — о вас еще не раз вспомнят при случае, порекомендуют к нам обратиться или ... вновь пригласят на переговоры.

Фрагмент интервью с Н.Лозийчук, Журнал «ТОП-100. Рейтинг лучших топ-менеджеров Украины», статья "Переговоры по-украински.".