Дар убеждения приводит к победе

Навык убеждения собеседника приводит к торжеству точки зрения того, кто этим навыком владеет.

Какие качества для людей бизнеса можно считать самыми важными? Не на последнее место в этом ряду можно поставить умение успешно вести переговоры. Но этот навык необходим не только для бизнеса.

Ежедневно каждому человеку не однократно приходится чувствовать себя в роли переговорщика, общаясь с домочадцами, друзьями, знакомыми,  соседями и особенно с начальством. При этом происходит высказывание своей точки зрения, ее обоснование и аргументация с  целью убеждения собеседника в своей правоте.  И часто «дебаты» в быту оказываются намного сложнее, чем решение каких-то деловых вопросов с партнерами по бизнесу.

Тот, кто в семье или по роду деятельности постоянно общается с подростками, знает, что переубедить в чем бы то ни было юных негативистов крайне сложно. И пусть это нельзя назвать официальными переговорами, но по сути это они и есть, ведь требуют того же ценного качества – дара убеждения.

Недостаточно придумать выгодную коммерческую схему, план выгодной сделки, первоначально наладить эффективную деловую связь. Все это можно потерять из-за отсутствия навыка полноценного общения. И что самое ужасное, по той же причине возникают проблемы взаимоотношений «отцов и детей», ссоры с супругами и друзьями, до которых мы не можем нормально донести свое мнение. И напротив, навык убеждения собеседника приводит к торжеству точки зрения того, кто этим навыком владеет. 

Не зря в самой мудрой книге написано «Вначале было слово». Не случайно историческая память сохранила наряду с именами великих полководцев и политиков имена искусных ораторов и многие из их высказываний.

В университетских программах дореволюционной России риторика занимала не последнее место.  Сейчас, к сожалению, руководство наших ВУЗов не включает этот предмет в план подготовки большинства специалистов. А ведь именно эта ключевая компетенция важна в наше время интернет-коммуникаций как никогда. Настоящее общение постепенно вытесняется суррогатным. Оно сформировано под влиянием социальных сетей. Для контактов в сети не нужны риторические навыки и способность к убеждению. Зачем терпеливо обосновывать для кого-то несогласного свою точку зрения – можно просто занести его в «черный список» и взамен найти десять согласных.

Для сетевых «дискуссий» характерна примитивность, которая не позволяет их назвать имеющими хоть какое-то отношение к искусству общения. Когда человек «выныривает» из «контакта» и «одноклассников», он сталкивается с необходимостью контактировать с живыми людьми и осознает, что это не так просто, что пробиться через барьер непонимания можно только умея убеждать,  что обладание навыками построения  убедительных доводов позволяет добиться победы в переговорах, что в конечном итоге приводит к жизненному успеху. 

Существуют проверенные временем способы успешного общения в ходе переговоров, которые эффективно работают во многих жизненных ситуациях. Среди них можно выделить три достаточно простые стратегии:

• «римскую»,
• «телесно-пространственную;
• «клиенториентированную».

Стратегия древних римлян

Известные древнеримские ораторы выделяли пять навыков, которыми должен владеть успешный переговорщик. Их называли «пятью пушками риторики».

Первая – инвеция – умение находить убеждающие аргументы.

Вторая – систематизация – навык логической организации своих мыслей и аргументов.

Третья – чувство стиля – способность презентовать свои аргументы в эмоционально привлекательной для слушателей форме.

Четвертая – хорошая память, позволяющая выступать без шпаргалок, свободно владеть фактическим и цифровым материалом.

Пятая – искусство публичного выступления, когда внимание слушателей привлекает голос приятного тембра, выразительная жестикуляция.

Римские ораторы считали, что своевременное использование и гармоничное сочетание этих «пяти пушек» дает гарантию победа именно той точки зрения, которую оратор хочет навязать своим слушателям или собеседникам. Обладающего этими навыками можно считать человеком, который владеет мастерством убеждения.

Умение говорить языком тела

В любом личном разговоре собеседники, по мнению психологов, через слова получают только около 7%  усваиваемой им информации, еще 35% через особенности интонаций, оставшиеся 58% приходится на невербальные сигналы.

Важным компонентом общения является пространственное расположение ведущих переговоры людей. Его «расшифровал» специалист по коммуникативной психологии Алан Пиз в своей книге «Язык телодвижений». Он выделил 3 основных варианта диспозиции и раскрыл их значение:

• Положение «лицом к лицу», как это обычно бывает за столом переговоров – признак конкурентно-оборонительной позиции. Она приводит к тому, что стороны до конца сражаются за свои позиции, не желая ни в чем уступать собеседникам, которых подсознательно изначально воспринимают как соперников. В результате, чаще всего, каждый остается при своем.
• Если собеседники сидят рядом в углу, это располагает к непринужденной приятельской беседе, в ходе которой можно решать вопросы взаимовыгодно. Для перевода разговора в совсем иное русло иногда достаточно просто слегка передвинуть стул. Если какие-то моменты своего плана нужно провести достаточно жестко, а в других возможны компромиссы, можно прийти на переговоры вдвоем, одному занять позицию напротив, а другому рядом в углу и разыграть дуэт «добрый дядя и злой дядя».
• Самая продуктивная стратегическая позиция – когда собеседники с одной стороны. Это признак сотрудничества и тесного продуктивного взаимодействия в ходе создания общих проектов или решения проблем.

Пусть эта стратегия действует не всегда, но во многих случаях, особенно если люди мало знакомы, пересадка с одного стула на другой может существенно повлиять на ход переговоров.

Ориентация на клиента

Иногда в ходе переговоров один из собеседников говорит намного больше, но это не значит, что именно его точка зрения победит. Все зависит от того, что именно говорится. Интереснее всего любому человеку слушать что-нибудь о себе самом. И этот психологический закон можно заставить работать на победу. Но если собеседник заподозрит того, кто поет ему дифирамбы, в неискренности, это может привести к обратным результатам. Поэтому важно выработать у себя позитивную позицию, которая определяется следующими внутренними установками:

• на первом месте стоит собеседник, его потребности и нужды, а не мои;
• я настроен прежде всего на слушание, а не на говорение, интересуюсь проблемами собеседника, задаю много вопросов о них;
• я хочу создать доверительную атмосферу, в которой и я, и мой партнер сможем почувствовать настроение и состояние друг друга;
• я искренен в своих намерениях.

Если удалось создать такие условия, это значительно облегчает ведение переговоров и приводит к победе обеих сторон. Этот подход к коммуникации так и называется – стратегия двойного выигрыша (win-win). Он приводит к сотрудничеству, которое необходимо для получения высоких результатов в любой деятельности. Ведь, по мнению Стивена Кови, преобладающая часть нашей жизни -  взаимозависимая реальность, а не независимая.