Серия «10 топ рекомендаций»: Экспресс-минимум по переговорам

Что прежде всего нужно знать о переговорах? Многим известно волнение перед важными переговорами, когда боишься, что не сможешь найти общий язык с собеседником и не сможешь добиться своего?

  Если положительный исход сделки жизненно важен, стоит прислушаться к 10 проверенным временем рекомендациям, которые могут ощутимо приблизить к желанной победе.

Это важно!

При подготовке к встрече стоит вспомнить о народной мудрости о встрече по одежке, особенно если это первая встреча с этим человеком. Самое первое мнение о партнере, которое, кстати, редко бывает ошибочным, будет складываться на основе восприятия внешнего облика. Имидж  влияет на весь ход разговора от начала до конца. При этом каждая ситуация требует своего наряда. Все имеет значение, в первую очередь качество одежды и аккуратность. Но может сыграть роль и рисунок на галстуке.    

 Рекомендации по цветовой гамме:

1.Если нужно навязать оппоненту свою точку зрения без всяких компромиссов, то лучше выбрать черный цвет костюма, который подсознательно ассоциируется с авторитарностью, лидерством и сильной личностью. Но и все остальные детали облика должны поддерживать этот имидж.

2.Если есть расчет на возможность воздействия на психику слабохарактерного собеседника, для усиления этого эффекта обычно используют красный, ассоциирующийся с  агрессивностью. Но направить разговор в позитивное русло красный цвет вряд ли поможет.

3.Для защиты от психологического давления оппонента лучше всего использовать серый цвет.

4.Если есть желание психологически расположить  к себе собеседника, наладить с ним положительный контакт, то этому может реально помочь значительная доля белого цвета в одежде.

Это важно!

При общении, по мнению психологов, 7 процентов информации воспринимается через слова, 35 через нюансы интонации, а все остальное невербально, в основном визуально: жесты, мимика, взгляд. Поэтому тон, жестикуляция, позы, а также владение верными интонациями играют иногда решающую роль в исходе встречи. Стоит научиться применять три самые эффективные интонации.

5.Один из испытанных приемов – снижение тембра голоса, которое дает возможность перехвата инициативы, так как переводит разговор в более доверительное русло и невольно заставляет и собеседника изменить тон, что неизбежно ослабляет его сопротивление.

6.Голос во время переговоров должен быть спокойным и ровным, таким, какой бывает у человека в расслабленном состоянии. Это как ничто другое способствует легкому снятию психологического барьера между собеседниками. В расслабленной позе легко сделать невербальные акценты на чем-то важном. Если нужно обращать внимание собеседника на важные моменты, это можно подчеркнуть   легким движением корпуса по направлению к нему или кивком головы. Приближение к собеседнику на уровне подсознания влияет на степень его доверия.

7.При тактике подавления практикуется использование другого голосового режима – давящего, с соответствующими жестами, наклоном корпуса вперед, немного опущенной головой и слегка отведенным в сторону подбородком. В таком положении взгляд неизбежно будет исподлобья. Можно попытаться таким образом «продавить» собеседника, но если он окажется не из робкого десятка, переговоры могут превратиться в поединок, в котором проиграть могут оба.

8.Как первый, так и второй голосовые режимы могут дополняться третьим – акцентирующим, для которого важно четкое и резкое звучание каждого слова. Используется такая интонация для подведения итогов или сосредоточивания внимания на чем-либо особенно важном.                          

Это важно!

Ежедневно на нас  неизбежно влияют другие люди. И сами мы вольно или невольно оказываем влияние на других, способствуя появлению у них определенных мыслей или побуждая их к каким-либо действиям. Нельзя найти человека, который совершенно ничем не влиял бы на других. И это воздействие может быть не только словесным, но и с помощью взглядов, поз, жестов, одежды, своей машины, офиса и прочего, что создано или приобретено определенным человеком. Нужно быть готовым к этому воздействию и не позволять ему  управлять Вашими желаниями, что и отражено в двух последних рекомендациях. 

9.Почувствовав действие давления оппонента, нужно переключить его внимание на другой объект. Для этого можно применить «подручные средства», например, шариковую ручку. Отведя руку с этим предметом их центрального поля зрения оппонента, можно проделать с ним какие-нибудь манипуляции: перемещение, вращение,  постукивание. Напряжение периферического  зрения собеседника   будет его отвлекать. Кроме того, постукивания ручки могут задать беседе  именно тот  темп, который Вам удобен.

10. Если давление оппонента выводит из равновесия, может помочь расположение на столе между собеседниками нескольких предметов, создающих барьер. Если же это невозможно, помогают сцепленные в замок руки, причем пальцы должны быть  внутри.

Резюмировать все вышесказанное можно следующим образом:

• Успешные переговоры начинаются с самоп0резентации, которая должна продолжиться поддержанием имиджа, созданного первым впечатлением, в течение всей беседы.
• В ходе переговоров необходимо перейти к захвату контроля над их ходом, но нужно быть готовым к таким же действиям с другой стороны, и уметь построить психологическую защиту от давления.
• Заканчиваться успешные переговоры должны после нахождения взаимоприемлемого решения. Лучше, если последнюю точку поставите Вы.

Успеху всегда содействует максимум искренности и открытости, уважение и внимание к собеседнику. Если эти чувства сочетать с перечисленными приемами, применяемыми осторожно и разумно, успех в переговорах просто неизбежен. Удачи Вам!

Автор:    Василишина Таисия

Генеральный директор консалтинговой компании «ТОП АкадемиЯ», консультант по управлению, тренер, коуч, кандидат психологических наук, степень МВА, профессор отделения «Современные технологии управления» Украинской Технологической Академии.