Бизнес-тренер – профессия практиков

На запрос «бизнес-тренер» Яндекс выдает ответ: «найдено 15 млн страниц». Что же это за профессия, как выбрать достойного бизнес-тренера? Об этом мы беседуем с ведущим бизнес-консультантом в области антикризисного управления и продаж Павлом Ермоленко

Павел Александрович, расскажите, когда и как Вы начали работать в качестве бизнес-тренера и антикризисного управляющего?

Свой собственный путь в бизнесе я начал в 1999 году. И продолжаю заниматься им до сих пор, но уже в качестве тренера. Свою деятельность в «большом спорте» я не оставил, сохранив определенные интересы в нескольких предприятиях.

Первые семинары я стал проводить еще в 1997 году, в рамках работы клуба прикладной психологии. Я тогда очень увлекался этой наукой. Работал в то время ведущим на радио. И хотя было очень интересно, но деятельность, в сущности, не приносила прибыли. Зато навыки коммуникаций, публичных выступлений и работы с аудиторией приобрел именно тогда.

Однако одних этих навыков мало для работы бизнес-тренера, и до 2008 года я вообще не проводил открытых мероприятий. Собственно, времени на это у меня не было, так как я был занят оперативным управлением своей производственно-строительной компании, профильная деятельность которой стала заключаться в выпуске бетонной продукции и химических добавок для строительных растворов. К тому же, данное направление было мне близко, ведь по образованию я инженер-механик. 

Как известно, мировой финансовый кризис качественно изменил ситуацию. Резкое повышение степени конкуренции практически во всех сегментах рынка обнажило проблему низкого качества менеджмента в большинстве украинских компаний, в том числе и моей. В связи с этим было принято решение диверсифицировать бизнес наряду с его реструктуризацией. По сути, это и стало своеобразным «первым заказом» на антикризисное управление.

Вами создан учебно-тренинговый центр «Ваш Бизнес», в котором Вы проводите семинары, тренинги и обучение предпринимателей.  Скажите, это вызвано потребностью руководителей в системном бизнес-образовании?

Дело в том, что бизнес сейчас очень сильно видоизменился. Особенно в странах бывшего СНГ. Выросла конкуренция, рынок труда и ценности поменялись. Произошел раскол социальных слоев. Мы стали жить в эпоху не капитализма, а глобализма. Бизнесу необходимо либо развиваться и систематизироваться, либо оптимизироваться до уровня частной индивидуальной деятельности.

Те методы, которые давали когда-то неплохие результаты – сейчас перестают срабатывать. Без знания современных технологий ведения бизнеса – у компании практически нет шансов «выжить» на рынке. Необходимо осваивать прогрессивные технологии и подход к управлению.

Большинство руководителей в силу разных обстоятельств, в том числе, дефицита времени, и необходимости добывать «хлеб насущный», не смогли получить качественное бизнес–образование, а реальное управление своим бизнесом продолжали осуществлять на основе сформированных навыков и привычек, которые у нас принято называть  «деловой хваткой». И многие из них оказались не готовы к тому, что в  новых условиях старые методы управления не работают. В условиях жесткой конкуренции уже нужны оптимальные решения, которые требуют знаний современных методов анализа.

Наверное, просто пришло время научного подхода к «проектированию» бизнеса.

Что Вас вдохновляет в работе бизнес-консультанта?

Когда работаю для широкой аудитории на открытом семинаре, большое значение имеет обратная связь с залом. Именно от нее во многом зависит качество моей работы, но прежде всего результат для самих слушателей. Поэтому очень важна их заинтересованность и активное участие. Это чем-то похоже на выступление артиста, для которого аплодисменты – это восполнение отданной энергии.

Но больше всего меня вдохновляют благодарные заказчики, и я получаю огромное удовольствие, когда вижу, что мой опыт пригодился клиенту, а поставленные задачи выполнены. Происходит понимание, что не просто выполнил свою работу, а сыграл определенную роль в успехе этой компании или клиента. Возникает ощущение миссии.

Павел Александрович, Вы можете назвать отличительную особенность, характерную именно для вас? Почему из огромного количества бизнес-тренеров заказчик должен выбрать именно Вас?

Мое правило – не браться за любой заказ, только потому что за него готовы заплатить. Предпочитаю работать в том направлении, которое хорошо знаю. В том, где у меня есть опыт и наработки. Иногда я сам отказываюсь от некоторых предложений и могу порекомендовать кого-нибудь из моих коллег, который лучше справится с заданной темой.

Замечу, что зачастую некоторые тренеры допускают распространенную ошибку. Желая получить заказ, они спрашивают у заказчика: «Что вам нужно?» Заказчик говорит, тренер это делает. Конечно же, это путь наименьшего сопротивления, поскольку тренеры боятся потерять заказ и занимают соглашательскую позицию. Но в этом случае ответственность за результат, а чаще отсутствие такового, остается на заказчике. Со своей стороны, тренер просто отрабатывает программу, причем, не всегда по своей специализации.

Касательно тренинга заказчики часто думают, что это некий универсальный продукт, чудесным образом решающий практически любые проблемы. Однако после взаимодействия по такой схеме возникает вопрос: «Где результат?»

Без сомнений, никакой тренинг не заменит умения руководителя мотивировать и не компенсирует недостатки действующих в компании систем мотивирования и стимулирования. К тому же, эмоциональный эффект от тренинга имеет обыкновение рассасываться в лучшем случае через месяц.

Отмечу также другой подход, когда тренер спрашивает, что хочет заказчик, получает ответ и задает ряд важных дополнительных вопросов. Исходя из полученных данных, делает диагностику, а далее на основании этого предлагает руководителю решение. Естественно, подобная работа занимает много времени, проведенного в компании заказчика, поскольку подготовительный фронт работ нельзя провести в рамках тренингового центра. Именно в этом и заключается работа профильного эксперта.

В таком подходе, пожалуй, и есть моя отличительная особенность.

Как руководитель может оценить квалификацию тренера, кроме как по рекомендациям?

Думаю, для начала руководителю необходимо четко понимать задачи, которые он собирается решить с помощью тренинга, то есть относиться к этому так, как к выбору объекта для личных инвестиций. После этого выбирать тренера исходя из его личного практического опыта и специализации. Сделать это можно также при личном общении с тренером.

Непременно нужно, чтобы он рассказал и показал, каким образом он собирается решать поставленные задачи. Как говорят испанцы, «дьявол кроется в деталях» – именно на них стоит обратить внимание руководителю. Тренер должен рассказать следующее:

• о своем опыте решения подобных задач в прошлом;
• о том, как он тренирует навыки, и почему именно таким образом;
• насколько он будет привязываться к вашему ассортименту (если будет что-то демонстрировать на других группах товаров, то с какой целью);
• как он работает с мотивацией и сопротивлением участников;
• каким образом можно будет проконтролировать результативность обучения в конце тренинга, особенно степень владения навыками, а не знаниями.

Как бы там ни было, не довольствуйтесь эмоциональными оценками, такими как «понравилось – не понравилось», задавайте конкретизирующие вопросы: как будут отрабатываться навыки, будет ли привязка к ассортименту, как будет происходить управление группой участников. 

Из Вашего опыта Вы можете выделить ошибки-«грабли», на которые систематически наступают руководители в своей деятельности?

Как известно, количество ошибок напрямую связано с умением руководить, и навык не приходит сам по себе. Руководители должны этому учиться, хотя многие из них считают, что учиться и меняться должны все, кроме них. Особенно те, кто достиг определенных результатов в бизнесе. При этом, часто, не зная принципов, по которым работают те или иные методы, многие делают неправильные выводы из полученного личного опыта, утверждая, что на практике все происходит по-другому. Но хуже всего, если случайный и неожиданный успех остается непроанализированным. В таком случае есть значительный риск, что «завтра» так же случайно и неожиданно случиться противоположная ситуация. Грабли бьют только тех, кто не знает где они лежат.

Только гений способен делать все правильно, при этом, абсолютно не понимая, почему именно он верно поступил. Профессионал же работает всем набором современных инструментов. Но, только владея им полностью, можно делать осознанный выбор: применять тот или иной, ведь всем известно, что невозможно построить дом при помощи только одного молотка.

Как обозначалось выше, пора задуматься о повышении собственных компетенций в управлении – отказаться от уже устаревших подходов к управлению и освоить современные технологии и инструменты, которые будут адекватны рыночной ситуации.

Уже многие предприниматели внедряют Ваши методики в свое дело. Можно ли назвать этот факт признанием и доверием к Вашему центру?

Данный факт служит наглядным доказательством их эффективности на практике, что, безусловно, вызывает доверие у потенциальных заказчиков.

Вообще, хотелось бы выделить три направления в моей работе. Первое направление – индивидуальная работа с компаниями. Мои личные методики «настраиваются» под конкретные задачи. Далее я внедряю их в действующих организациях, у многих из которых уже есть свой немалый опыт. Если не вдаваться в подробности, то работа в этом направлении называется антикризисное управление.

Второе направление – занятия в учебно-тренинговом центре, в котором происходит обучение основам организации бизнеса. Данные курсы предназначены для начинающих свое дело молодых предпринимателей. При окончании курсов им выдается сертификат.

И, наконец, третье направление – организация и проведение открытых семинаров и мастер-классов. Это выступления перед широкой аудиторией, состоящей из представителей различных компаний и частных лиц. Проводятся подобные выступления в тех городах, где находятся наши партнеры-организаторы.

Добавлю, что каждое из направлений имеет свою специфику, требует большой подготовительной работы и эффективно по-своему.

Не каждый бизнесмен приходит к успеху в бизнесе, как Вы думаете, почему?

Все зависит от того, что вкладывать в понятие «успех»: сумму ежегодного денежного оборота? Количество часов в сутках, свободных от оперативного управления своим бизнесом? Или, например, число людей, считающих тебя успешным? Не секрет, что всегда найдется кто-то с большим числовым значением этих параметров, ведь любой критерий измеряем. И наоборот: все то, что нельзя измерить – нельзя и сравнить. Богатство и успех – это состояние души, индивидуальная внутренняя гармония и качество жизни.

Главный показатель успешности, как мне кажется, это не только способность не сдаваться перед неудачами, но еще и способность не останавливаться на достигнутом.

Помните сказку про лягушку, которая попала в сосуд с молоком? Чтобы выбраться, она била лапами, но когда она взбила сметану – она остановилась. То же самое часто происходит с людьми, достигшими уровня комфорта: могие просто сбавляют темп, и как следствие, – их обгоняют более настойчивые.

Как известно, бизнес – это постоянный марафон с бесконечно длинной дистанцией. Те, кто привык бегать на короткие расстояния, к сожалению, сходят с дистанции проигравшими.

Кому, на Ваш взгляд, необходимо прийти на Ваш мастер-класс?

На свои открытые семинары и мастер-классы я приглашаю всех, кто считает это посещение для себя целесообразным.

Однажды один клиент мне сказал: «Я стремлюсь стать лучше!» Помнится, что я тогда поправил его, сказав, что «лучше» можно стать только для кого-то персонально, поскольку это очень субъективно, поскольку для всех невозможно стать «лучше». Зачастую став лучше для одного, обязательно будешь хуже для другого.

Однако можно стать профессиональнее, но лишь в каком-то конкретном направлении. Так, к примеру, на моих семинарах можно приобрести вполне конкретные знания и «инструменты», разработанные и лично проверенные методики. Далее, естественно, все зависит от человека. Применение методик на практике ведет к профессионализму и результатам, а хранение в голове – к ожиданию чуда и разочарованию. Поэтому при выборе консультанта обязательно нужно определить для себя четкие цели, а определив, ориентироваться на его практический опыт и специализацию. Ведь никто не является экспертом во всем.

На чем специализируетесь именно Вы?

Моя специализация – организация управления в компаниях, систематизация бизнеса как единого механизма получения прибыли, внедрение системы регулярного менеджмента, построение модели продаж, антикризисное управление.

По сути, это работа эксперта, провести которую для отдельно взятой компании в рамках одного семинара практически невозможно. Обычно я заключаю договор на определенный срок и периодичность своей работы в данной компании, в качестве постоянного консультанта.

В этом случае мы совместно с руководством определяем задачи и ключевые параметры требуемых результатов. После чего я провожу работу в этой организации, которая включает:

• взаимодействие с ее отдельными подразделениями;
• участие в разработке внутренних бизнес-процессов, методик оценки и анализа, системы планирования и бюджетирования, внутренних нормативных документов;
• проведение целевых семинаров для тех или иных групп работников этой компании.

Какой результат в идеале должен получить участник-«отличник», прошедший Ваш тренинг?

Результат достигается значительно позже и не всегда, поскольку я не раздаю на тренинге «волшебных таблеток» и никогда не гарантирую результат, связанный с последующей работой этого участника. На тренинге они получают не «таблетки», а «инструменты» и инструктаж по их применению. А ведь результатов можно добиться только мастерски используя инструменты. Для этого человек должен сначала выработать у себя навыки пользоваться ими, а затем на практике совершенствовать свой профессионализм. Ни один тренинг не заставит человека делать что-то, пока он сам этим не проникнется и не начнет формировать у себя правильные привычки. И далеко не каждый человек способен заставить себя делать это регулярно, так как приходится себя в чем-то ограничивать, что-то заставлять. К тому же, что является «полезным» не всегда бывает «вкусным», то есть, иными словами, обучение не всегда должно нравиться.

Безусловно, на тренинге я помогаю понять то, что для достижения результата необходимо «вытолкнуть» себя из «зоны комфорта», но, к сожалению, свойства человека таковы, что спустя время, он «расслабляется». Особенно в том случае, если нет сильного «внутреннего мотиватора». Для многих нужен некий постоянный внешний источник «энергетизации». В этом, собственно, и заключается одна из ролей тренера, которую должен уметь выполнять и руководитель для своих подчиненных.

Если наряду с объяснением принципов, по которым работают те или иные «инструменты», я также нахожу и «включаю» в человеке такой мотиватор, то для меня это идеальный результат проведенной работы.

Скажите, каким Вы видите будущее Украинского бизнеса и Вашей деятельности как бизнес-консультанта и бизнес-тренера?

На мой взгляд, бизнес в Украине будет требовать от руководителей больше знаний и профессионализма, а также совершенствования своих управленческих компетенций.

Естественно, консультант должен соответствовать этим требованиям. Для этого необходимо, во-первых, постоянно совершенствоваться самому, а во-вторых, постоянно на практике анализировать эффективность тех или иных внедрений.

В этом-то и заключается наша профессия.

Беседу вела Юлия Губарь