Увеличение объемов продаж и прибыли за счет улучшения бизнес-процесса продаж

Малоголовец С. П., учредитель и директор компании «Мин» (Киев, ТМ "Bosch"): "Приобретенные навыки позволят нам совершенствовать бизнес-процессы в компании изо дня в день. Знания, которые мы сегодня получили сложно переоценить. Это бесценный опыт!».

Компания «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова» провела авторскую тренинг-мастерскую «Увеличение объемов продаж и прибыли за счет улучшения бизнес-процесса продаж» для персонала компании ООО «Мин» - официального дистрибьютора ТМ «Bosch» и «AEG» в Украине.

Компания «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова» развивает два бизнес-направления:

• системное экспертное и процессное управленческое консультирование в формате консультационных проектов технологического разрешения управленческих проблем заказчиков;
• обучение собственников бизнеса, менеджеров высшего и среднего звена эффективным технологиям управления в формате корпоративных и открытых модульных обучающих программ по управлению финансами, маркетингом, логистикой, персоналом, бизнес-процессами и проектами.

Предлагаем Вашему вниманию репортаж о том, как проходила одна из тренинг-мастерских и отзывы ее участников.
Компания ООО «Мин» работает на украинском рынке уже более 7 лет, и является официальным дилером электроинструментов всемирно известных брендов «Bosch» и «AEG». Результатом обучения руководителей компании на трех обучающих модулях стало увеличение продаж продукции в два раза и прибыли в полтора раза в течение одного года. Обучение касалось технологии эффективного коммерческого кредитования, эффективной комплексной мотивации, технологии аттестации методом измерения управленческой компетентности. Воодушевленный этим практическим успехом руководитель и соучредитель компании делает следующий шаг в обучении менеджеров компании - заказывает проведение тренинга-мастерской, в рамках которой будут выявлены причины, сдерживающие дальнейшее увеличение продаж и прибыли, разработаны механизмы преодоления этих причин, разработаны стандарты работы менеджеров коммерческого отдела в формате бизнес-процесса. Свои ощущения перед тренинг-мастерской руководитель коммерческого отдела компании «Мин» Ольга Клыжко прокомментировала так:
«После первой волны обучения мы начали внедрять кредитную политику среди наших клиентов, что повлекло за собой увеличение продаж, и соответственно увеличение нашей прибыли. Но рынок не стоит на месте и постоянно развивается. И в ходе работы появляются новые задачи, которые наиболее эффективно можно решить с помощью профессионалов, специалистов высокого уровня. Поэтому мы снова обратились к Игорю Ивановичу Чугунову. Организация работы в наших структурных подразделениях и построение четкого бизнес-процесса управления продажами – основная наша задача на этот тренинг».

После краткого вступления в ходе, которого была проведена самопрезентация участников, определены цели, программа и график работы тренинг-мастерской, Игорь Чугунов перешел к основному блоку обучающей программы «Применение процессного подхода к управлению увеличением объемов продаж и прибыли компании «Мин» за счет улучшения бизнес-процесса продаж».
Тренер объяснил основные понятия, термины и тезисы, которыми должны овладеть каждый участник тренинга:

• Общая модель постоянного совершенствования и цикл управления Деминга;
• Система терминов процессного подхода к управлению: бизнес-процесс, владелец процесса, выход, вход, ресурс;
• Концептуальная схема управления процессом;
• Бизнес-процессы подразделений организации.

Особый акцент был сделан на том, почему необходимо совмещение функциональной и процессной системы управления организацией, и как наиболее эффективно организовать документирование бизнес-процесса.
Дальше участники перешли к работе в группах, в которых более детально коснулись факторов, определяющих объемы продаж и прибыли в компании «Мин», проанализировали бизнес-процесс продаж на своем предприятии, определили его проблемы и совместно с тренером выработали комплекс мероприятий по его улучшению. Также при работе в группах была проведена экспертная оценка проектов решений директором компании «Мин» и выбраны решения, которые наиболее эффективно могут быть внедрены в компании в течение ближайших 90 дней и могут дать 10…15 % увеличение продаж и прибыли за счет улучшения бизнес-процесса продаж.
Всего в ходе тренинга-мастерской было проведено 8 работ в группах:
Работа в группах №1 «Разработка схемы организационной структуры компании «Мин».
Работа в группах №2 «Разработка модели подпроцесса менеджера конечных продаж: последовательная декомпозиция на процедуры и задачи».
Работа в группах №3 «Определение ожиданий, восприятия и расхождений у покупателей электроинструмента сегмента «Организации - конечные пользователи» в отношении качества обслуживания в дистрибуции».
Работа в группах №4 «Разработка (выбор) показателей деятельности подпроцесса менеджера конечных продаж».
Работа в группах № 5 «Разработка SMART - целей показателей деятельности подпроцесса менеджера конечных продаж».
Работа в группах №6 «Анализ подпроцесса менеджера конечных продаж с целью диагностики проблем, препятствующих достижению SMART-целей показателей деятельности».
Работа в группах №7 «Разработка проектов решений по улучшению подпроцесса менеджера конечных продаж с целью увеличения объемов продаж и прибыли».
Работа в группах №8 «Разработка программы внедрения утвержденных решений».

Игорь Иванович Чугунов, DipMgmt. (Open University, Great Britain), директор компании «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова» рассказал нам о своем опыте работы с компанией «Мин» и результатах, которые были достигнуты за счет знаний и навыков, приобретенных в ходе его обучающих программ:
«В течение 8 месяцев после первой волны обучения, включавшей изучение и внедрение технологий эффективного кредитования, мотивации и аттестации менеджеров, ни цена, ни товар, ни персонал в компании «Мин» существенно не менялись, а прибыль выросла на 59% при увеличении продаж на 104%, и руководство компании связывает это с внедрением технологий кредитования покупателя, мотивации и оценки менеджеров.
Компания «Мин» вышла на качественно более высокий уровень, и сейчас мы решаем вопрос поэтапного внедрения процессного подхода к управлению. Одна из целей этого тренинга-мастерской состоит в том, чтобы показать, как внедрение процессного подхода к управлению в работу коммерческого отдела стандартизирует работу менеджеров по продажам, сделает её измеримой и контролируемой, причем измеримой не только по выходным результатам в объемах продаж и маргинальной прибыли, которую они приносят компании, а и по промежуточным диагностическим показателям, по тому, как они планируют, выполняют, контролируют и улучшают коммуникации с клиентами. Отдача от сегодняшнего тренинга будет видна уже через три месяца.
В своих обучающих программах я стараюсь подавать материал так, чтобы основные принципы были понятны всем. В моих Обучающих проектах прошли обучение собственники, менеджеры высшего и среднего звена более двухсот компаний, многие из которых комплексно применяют изученные управленческие технологии в части мотивации, аттестации персонала, коммерческом кредитовании, улучшении бизнес-процессов, создании интегрированной логистики в организации, повышении структурной эффективности, в маркетинге. Все они получили результат в виде прироста выходных результатов бизнеса, а именно: в объеме продаж и в прибыли. Следовательно, обучение в моих Обучающих проектах - это чистая коммерческая выгода для заказчиков!»

По окончанию программы ее автором были подведены итоги работы, а участники обменялись своими мнениями о результативности тренинга-мастерской, каждый из них получил сертификат о повышении управленческой компетентности.

Малоголовец Сергей Петрович, учредитель и директор компании «Мин»:
«Цель, которую мы преследовали на этом тренинге, отражена в самом его названии. Это как коммерческая цель любого предприятия. Но еще были и подцели – структуризация работы предприятия, использование методики по анализу текущей ситуации на рынке, а также с помощью тренера разработать методику, что и как нужно поэтапно сделать, чтобы получить максимальный результат. Выработать стратегический план действий на ближайшие полгода. Понять, как нам работать в бизнесе, определить свое место на рынке, и место наших основных конкурентов. Мы хотим знать, что нам делать завтра. Для любого нового человека, который придет в компанию, уже будет существовать методика, что ему делать. И эта методика будет частью системного подхода к бизнес-процессам. Она будет уникальна, потому что создавалась под наши конкретные задачи. Конечно, на практике методика будет дорабатываться, так как нет предела совершенству. Одно из основных преимуществ этой методики, это то, что она позволит новым сотрудникам быстро адаптироваться в компании и начать приносить результаты.
На этом тренинге, мы получили сжатую информацию в короткие сроки, применимую непосредственно к нашему предприятию. Сегодня, когда все руководители в бизнесе, – это люди очень занятые, экономия времени - очень важный фактор. Приобретенные навыки позволят нам совершенствовать бизнес-процессы в компании изо дня в день. Знания, которые мы сегодня получили сложно переоценить. Это бесценный опыт!».