Чему обучать менеджеров, чтобы они увеличивали Ваши продажи?

Если твой продукт не покупают, дело не в продукте, а в тебе. Эсте Лаудер

20-22 февраля 2012 года, Валерий Глубоченко – владелец и бизнес-тренер компании «Институт Бизнес Технологий», провёл очередной открытый тренинг «Переговоры при активных продажах сложных и дорогих товаров или услуг» для директоров, руководителей отделов продаж и ключевых менеджеров ведущих компаний Украины.

Как быстро и эффективно обучить нового продавца, чтобы получить от него отдачу уже в первые месяцы работы? С этой проблемой сталкиваются практически все компании, когда принимают на работу в отдел продаж новых бойцов. А о том, чтобы новенький сделал план, или даже перевыполнил его в первые месяцы работы, руководители даже не мечтают.

Именно с задачей обучить новых продавцов и дать им «фундамент» успешных переговоров обратились к нам руководители большинства участников февральского тренинга.

Также на этом тренинге участвовали и сами руководители, которые в процессе обучения делись опытом, что, несомненно, было очень важным моментом при понимании младшими коллегами стороны клиента. Как следствие – им легче было понять и применить техники выявления глубинной мотивации и многих других, которыми делился Валерий Глубоченко на тренинге.

 Новенькие после такого обмена идеями и «наложения» их на нужную технику  стали намного лучше понимать как правильно вести переговоры, чтобы клиенты доверяли и делали выбор в пользу более дорогого, но и более качественного предложения, чтобы результатом были довольны все – и клиент и продавец.

Также на данном тренинге обучались и опытные директора, которые хотели повысить свой переговорный уровень т.к. чаще всего именно они в компании являются «паровозом» продаж и приносят основной доход.

Среди проблем, за решением которым пришли к нам участники были следующие:

• Клиент покупает только дешевый или акционный товар, более дорогой и качественный товар не рассматривают, аргументируя тем, что у них нет на это средств.
• При выводе нового товара/услуги на рынок, менеджер не умеет выявить потребность у клиента  и донести преимущества, а также разницу в качестве нового образца. А клиент, соответственно, не доверяет новинке, и работает только по старому ассортименту.
• Продавец не может аргументировать клиенту, почему нужно начать сотрудничество прямо сейчас, а не потом. И продажи растягиваются на несколько месяцев, а иногда и лет…
• Когда клиент говорит «я подумаю» появляется множество факторов, по которым он начинает затягивать процесс принятия решения. Менеджер ничего не может сделать, чтобы убрать все сомнения у клиента.
• Бывает, что товара нет на складе, и менеджер не может аргументировать, почему стоит подождать и купить у него, а не прямо сейчас купить у конкурентов.
• Менеджеры не умеют заинтересовать в качественной продукции, и обосновать все преимущества, в результате говорят, что на рынке нет спроса на качества.

Детально ознакомившись с проблемами участников, Валерий Глубоченко,  адаптировал программу под «головную боль» каждого и провел для участников  тренинг «Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг».

В первый день тренинга, студенты получили понимание всего переговорного процесса благодаря теоретической части, а также узнали примеры успешного опыта других компаний, которые уже на практике смогли применить наши технологии и увеличить продажи, в несколько раз применяя всего 1-2 техники из 12.

На последующем этапе обучения – 2м и 3м днях, все участники закрепили  теоретические знания на практических упражнениях. А после обучения каждый сдал тренеру письменный экзамен по каждому из 12-ти упражнений (по этому экзамену Валерий оценивает работу каждого участника и пишет индивидуально коррекцию). После прохождения коррекционной программы каждый из выпускников данного тренинга сможет стать счастливым обладателем  серебряного знака отличия «Sales Force» - в подтверждение высокого уровня своих переговорных навыков!

Кроме этого, все тренировки сопровождались съемками на видео всех упражнений, которые участники  в процессе обучения просматривали и оценивали для последующей коррекции и работы над ошибками.

Вот некоторые из отзывов, которыми поделились участники после тренинга

Логвин  Александр,  директор компании «С2Б»

Тренинг очень помог систематизировать знания и выстроить правильную схему продаж. Очень важным фактором является большое количество времени, отведенного на отработку теории, это позволяет лучше усвоить теорию.

Ковальчук Андрей,  руководитель оптового отдела компании «ФЛЭШ»

Подход к тренингу не совсем стандартный, даже не привычный, который заставляет мыслить и работать по новому методу. Очень понравилось.

Руденко Вячеслав, руководитель проекта компании «Сикам Украина».

Тренинг заставил меня изменить проработанные стереотипы при проведении переговоров с клиентами. Хорошо было оценить себя со стороны – видеозапись практических упражнений. Была возможность сравнить себя с «продажниками» других продуктов и услуг.

Если Вы сталкиваетесь с проблемами подобного рода или хотите обучить новых бойцов отдела продаж переговорным навыкам, то обращайтесь к нам по телефону: