Продажи активные, эффективные, агрессивные

Каждый руководитель компании, вместе с руководителем отдела продаж, точно знает, как минимум, представляет, какие продажи и обороты должны быть у его Компании. Вот если бы еще знать как из пункта А попасть в пункт В, достичь цели и не промазать…

«Каждый охотник желает знать…». Эта веселая детская считалочка сегодня для многих руководителей может стать реальным камнем преткновения на злободневные темы. Каждый руководитель желает знать тот секрет, рецепт, беспроигрышный вариант (минимум рисков и максимум пользы) удержания позиций компании в своем сегменте и продаж, на уровне хотя бы еще полгода назад.

В тоже время каждый руководитель компании, вместе с руководителем отдела продаж, точно знает, как минимум, представляет, какие продажи и обороты должны быть у его Компании. Вот если бы еще знать как из пункта А попасть в пункт В, достичь цели и не промазать…

О том, какие шаги, стратегии, меры сегодня необходимы - ведутся дискуссии на форумах, пишутся статьи в прессе, даже тренинговые программы с просто «эффективных продаж» переназываются «эффективными продажами в условиях кризиса». А вопрос «Как» по-прежнему остается и уже почти становиться риторическим.

Какими же должны быть продажи сегодня – активными, эффективными или агрессивными?
Несомненно, продажи должны быть активными и эффективными. Но агрессивными? Если посмотреть первую, по-порядку, трактовку слова «агрессия» в википедии, то некоторые руководители, а чаще всего их подчиненные, могут выразить протест тем реформам, которых требует их деятельность в продажах сегодня. На многих тренингах нас учат, что профессия «продавец» звучит гордо и благородно, ведь, по сути, мы определяем то, что пришедшим или позвонившим к нам в компанию людям, необходимо и удовлетворяем их потребности.

Зачем агрессия? А вот агрессия как раз и начинается именно у продавцов, а потом у руководителей, когда никто не звонит, ничем не интересуются и удовлетворять собственно некого, обороты падают, денег на счету нет и т.д. и т.п.

Если опять таки обратится к википедии, то понятие агрессии включает в качестве обязательного признак первенства или инициативы.

Именно в таких нестабильных, переходных условиях нашей экономики инициатива и наступательность (термин взят из предложенных word –ом синонимов к слову агрессивность) является ключевыми словами и действиями не просто для выживания компании на рынке, а для реальной возможности развития бизнеса и занятия лидирующих позиций в своем сегменте.

Максим Голубев, руководитель и собственник группы компаний, автор технологии стандартизации процессов продаж «Standart sales», уверен, что успех компании, отдела продаж и каждого менеджера зависит от уровня системности самого процесса продаж, последовательности этапов с учетом специфики всех уровней общения с клиентами и возможности контроля и самоконтроля количественных и качественных показателей – что по сути своей и обеспечивает грамотный подход и профессионализм в работе.
Данная уверенность подкреплена успешным опытом внедрения в собственных бизнесах, что и позволило за полгода кризиса, одной из группы компаний Максима Голубева «Национальное Тренинговое Агентство», вырасти в 4 раза и поставить продажи «на конвейер», что само по себе для многих является недопустимо странным в такое «смутное время».

Именно технологиями и инструментами, проверенными на собственном опыте, Максим Голубев делится с участниками своих тренингов «Агрессивные продажи на рынке В2В» и «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В»
Тут как нельзя уместным будет второй вопрос: каким же должно быть обучение сегодня и должно ли быть вообще?

Для ответа на этот вопрос, с удовольствием хотим передать инициативу самим руководителям компаний. Алексей Мыглан, директор компании «ПаллетТрейд» в эксклюзивном интервью для NTA говорит: «…Если люди не обучаются - как они будут работать на изменяющемся рынке?!!! Тогда что можно от них требовать и какие задачи ставить?»

Андрей Спренгель, директор Донецкого филиала Компании «АХА Страхование»:
«…В человеке, тренере, компании, главное - «багаж». Этот багаж состоит из практического опыта, рациональных стратегий, профессионализма вообще, именно у таких людей есть чему, можно и нужно учиться. Именно при таком взаимодействии хочется сотрудничать и работать дальше и достигать амбициозных результатов».

Олеся Пащенко, директору Компании «ТЦ Постачальник» говорит: «Мне нравиться одно боксерское выражение: «Порядок – бьет классы». Обучение сегодня я считаю логичным. Обучать персонал нужно в системе, у наших сотрудников, работающих в Компании – есть очень важное преимущество перед просто «обученными и подготовленными» новыми кадрами, которых сейчас на рынке много свободных – это именно та доля приверженности и преданности, лояльности к компании, разделение общих целей и в конце концов опыта и знание специфики товара и организации.»

Максим Голубев в статье на тему рационального обучения для журнала «Управление персоналом» к вопросу о том что обучение кроме гипотез, пересказанных теорий и техник должно давать реальные инструменты для внедрения в жизнь, иначе может быть как в анекдоте: «…Вспоминается шикарный анекдот, когда зайцы, уставшие от постоянных нападений волков, пошли за советом к сове. Сова сказала, зайцы, станьте ежиками, и тогда вас волки трогать прекратят. Мысль хорошая, сказали зайцы, но как, как стать ежиками? Я стратег, ответила сова, тактикой занимайтесь сами».
Продавать или не продавать, расти или закрываться, обучаться или нет, если да то у кого – вопрос и ответ сугубо индивидуальный для каждой Компании, руководителя и менеджера.

Максим Голубев и компания «Национальное Тренинговое Агентство NTA» - за рациональное обучение!
19-21 июня состоится открытый тренинг «Агрессивные продажи на рынке В2В» - и мы будем рады подискутировать о том, какие же должны быть продажи, поделиться технологией системных продаж, и перевести риторический вопрос «как?» в конструктивный план действий, для культивирования эффективной бизнес среды и национального профессионального сообщества нашими украинскими компаниями.