Заметки покупателя: "А продавцы мечтают о своем"

Всегда ли нужно блистать перед клиентом знанием технических терминов и кому лучше знать, где красивее: на Кипре или в Египте? Своими наблюдениями покупателя о том, как не нужно вести продажу, делится бизнес-тренер Андрей Фомичев, TBT Ukraine

Серия первая: Как не нужно меряться интеллектом.

…Ну, наконец-то, продавцы в супермаркетах электроники перестали продавать домашние кинотеатры как колбасу. Они мило улыбаются и добродушно щебечут, посвящая тебя в таинства больших диагоналей, контрастности, full HD технологий, blue ray’ев и пр.
 
Все реже можно подловить продавца видео/фотокамер вопросом: "Любезный, скажите, а какой здесь  размер матрицы?".  Ребята "натасканы", прошли тренинги, умеют "держать" вопрос, поддерживать беседу и, главное, блестящее фокусируются на настоящем клиенте. А знаете, какой клиент настоящий? Конечно тот, который с деньгами.
 
Иногда, просто завидую чувствительности их детекторов – словно они видят не людей, зашедших в магазин, а гуляющие по рядам деньги. Как-то, раз в одном из крупных супермаркетов электроники я стал свидетелем интересного и поучительного действа.

Рассредоточившиеся менеджеры привычно сканировали пространство: мимо ходили пачечки купюр разных достоинств и размеров - толстый "кошель" хмыкал у многодюймовой панели, невзрачный "пятачок" крутил в руке бюджетные наушники. 

Вдруг пеленг  выдал радостный сигнал: в супермаркет решительно и мажорно зашли два если не "сундучка", то, как минимум, "кейса" средних лет. Друзья направились в отдел, следом оперативно  затопал менеджер. Парни остановились возле самого навороченного мультимедиа центра, гордо стоящего на подиуме.  Стоимость шедевра была соответственной и, судя по деловитой нетерпеливости, она не особенно смущала потенциальных покупателей. Мечты сбываются! Парни разглядывали комплекс, один пытался чего-то включить и давил на дистанционный пульт от соседнего устройства.

- Добрый день! Вы, я вижу, заинтересовались этим центром? – удачно начал менеджер-консультант  – ХХХ 12-15 – последняя разработка компании ХХХ.  Давайте я вам помогу. 

Менеджер отобрал у молодца бесполезный пульт и взял "родной".  Центр загорелся огоньками, как новогодняя елка и из колонок обалденного дизайна полились чудной чистоты звуки.

- Ну как? Нравится?

- Классно звучит! Серега, прикинь, сюда врубить Deep Purple! – парни засмеялись.
  
- Объемный звук, обратите внимание – выход на 4 зоны, мощность до 150 Вт на канал! Частотные характеристики изумительные...

- Не важно, главное звучит классно, – остановил поток слов Серега.

- Не скажите! Очень даже важно! Вы же выбрали именно эту модель! Значит качество звука для Вас не пустой звук, - скаламбурил продавец и улыбнулся, - здесь низкочастотники с сопротивлением…, - продолжила вываливаться информация ….

По мере всплывания все новых и новых подробностей о частотах, мощности, ЦАПах и кодеках лица уважаемых покупателей скучнели. Складывалось ощущение, что парни не понимают и половины из сказанного.

- Видите, звук остается чистым  даже при пиковых нагрузках – заявил менеджер, заполоняя зал звуками "Виагры"…  Тот, который Серега, поморщился…

- Вот вы где планируете инсталлировать систему? 

- Что?

- Где будете устанавливать центр? 

- Дома.

- Дома, это слишком обобщенно. Hi End аппаратура нуждается в правильной инсталляции, с учетом специфики помещения его акустики. И мы все это готовы помочь вам сделать. 

- А что просто поставить нельзя? 

- Можно, но вы потеряете всю особенность и чистоту звучания. 

- А если его на лето перевезти на дачу, то нужно перенастраивать?

- Ну да…

- Как-то неудобно,  мы подумаем  еще…

-Конечно, конечно, приходите, – притух консультант, - вы же видите, аппаратура высший класс, тут даже штекеры позолоченные!

- Это конечно круто, мы зайдем еще как-нибудь, спасибо, – вежливо попрощался Серега и потащил друга к выходу.

Купили ли они этот мультимедиа центр? В этом супермаркете, думаю, вряд ли. Мечты сбываются?

Я стоял и думал: "Елки-палки, да кому нужны твои ЦАПы и частоты, зачем им твоя компетенция, если она, лишь подчеркивает их не компетенцию?  Это не то..  Им нужно, чтобы круто и дорого. Ведь за деньгами уже тянулись…  Эх, да и вообще прессовать любителей "Deep Purple" "Виагрой" – это не гуманно! 

Серия вторая: Как не злоупотреблять убеждением.

Отправляюсь отдыхать. Отпуск великая вещь, где же еще делать бизнес, как не на удовольствии. Создается впечатление, что туристических операторов, компаний, бюро и фирмочек уже больше, чем продовольственных магазинов. Десятки компаний продают место на чартере и пятизвездочную койку в номере. Потому, что кризисы нам не страшны – мы едем отдыхать! Значит, точно купим. Вопрос: у кого?

- Хочется улететь отдохнуть, знаете, подальше, к теплу и морю! Может, что посоветуете? - лениво перелистываю пухленький каталог 2007 года "разлива".

- Турция, Египет - очень популярный вариант. Вы на какую сумму рассчитываете?

- Ну, в целом, тысяча-полторы долларов. Э-э, а кроме Турции и Египта?

- Да можно подобрать и другие варианты, Черногория, Тунис, Крит. Полторы тысячи, это на вас одного? На какой период хотите поехать?

- Да, на 7-10 дней…

- Чудесно, это очень приличный тур на 10 дней в  Кемер, или в Шарм-Эль-Шейх. Отличные 5 звезд и еще останутся деньги на экскурсии. Как раз в Кемере бархатный сезон, а в Шарм-Эль-Шейхе уже не так жарко.

- А почему, собственно говоря, не Тунис или, например, не Крит?

-  Можно и в Туниc – это почти как Египет, только Красное море получше Средиземного. Крит – тоже Средиземное, подороже, виза нужна. Подумайте, Египет и Турция будут удобнее и значительно выгоднее по деньгам. В Египте главное – Красное море, кораллы, богатый подводный мир, представляете, сразу из отеля ныряете и наслаждаетесь красотой, как Кусто!

Я представил себя прыгающим из окна бунгало в Блю Хоул и улыбнулся.

- Экскурсии на яхте – добавила драйва, заметившая мою улыбку девушка, - или подводной лодке, а еще…

- Девушка, я в Шарме был дважды!  И в Табе и в Хургаде тоже был! 

- Ну, тогда Кемер!

- Ну почему Кемер? – я начал уставать, - может что-то интереснее есть?

- Это очень хороший вариант – за тысячу мы подберем вам отличный отель 5 звезд "ultra all inclusive" и еще останутся деньги на  экскурсии, рафтинг, купите себе классный кожаный портфель, - подмигивает менеджер.

С кожаным портфелем в руках на рафтинге – это даже круче чем прыжок из окна бунгало в Блю Хоул! Фух!

- Девушка, это все не то! Понимаете?...

В общем, я все-таки улетел отдыхать. В Индонезию, на Бали. Конечно, я не вложился в 1500 долларов, потратил 2500, но, черт побери, мне так понравились яркие картинки того самого пухленького каталога 2007 г. "разлива"!
 
Вот так бывает: менеджер чуть было не помешал журналу продать.

Как же часто продавцы забывают о разнице в системе ценностей, как же часто они прямы и шаблонны как телеграфные столбы, хотя в отличие от столбов, даже коммуникации не поддерживают, не хотят спросить, и почему-то считают, что им все известно наперед.
 
ОНИ кричат, что у них есть то, что ИМ важно, а о том, что важно НАМ, упрямо молчат.