Жесткое начало переговоров. Опоздание, "Да вы кто?", "Я расскажу о ваших недостатках"

Публикуем фрагменты книги Людмилы Мельник "Жесткие переговоры. Драку заказывали?", посвященные трем популярным сценариям начала ведения сложных переговоров.

Жестко начать переговоры можно разными способами

Сценарий первый. Опоздание.

Опоздание на переговоры может использоваться как способ продемонстрировать свою силу или превосходства над оппонентом. Однажды, когда российский император Александр III находился в своей загородной резиденции, ему доложили, что в Петербурге аудиенции с ним ожидают иностранные послы. Ответ был такой: «Когда русский царь удит рыбу, Европа может подождать».

Наш собеседник опаздывает на переговоры. Заходит секретарь и говорит, что у шефа клиент, работа или он еще не приехал. Мы при этом сидим в холле и наблюдаем, как ходят туда-сюда сотрудники компании. Кстати, это хороший повод получить информацию о компании: можно понаблюдать за людьми, послушать, почитать журналы (часто о компании), посмотреть на сертификаты на стенах. Хотя … все равно неприятно.

Что делать?

Заняться делом или создать хотя бы его видимость. Когда опоздавший наконец-то появится, мы будем активно обсуждать что-то по телефону. И делать это голосом человека принимающего серьезные решения. Итак, даем указания: «Да, это мы берем. Нет, это нам не подойдет. Пусть предлагают лучшие условия. Да. Да. Нет»

Продолжаем говорить после прихода визави еще секунд 15-20. Пусть теперь он подождет. Не забудем, правда, поздороваться с будущим собеседником вежливо и по-деловому. Так мы не нарушим этикет и выровняем позиции: «Ты занятой человек. И я тоже».

Если у нас с собой ноутбук, можно использовать его для выравнивания позиций: продолжаем стучать по клавишам после приветствия наконец-то появившегося оппонента. Недолго, но спокойно.

Ни в коем случае не извиниться после окончания «работы» – просто улыбаемся и начинаем переговоры.

Нет ноутбука, и никто не звонит по делу? Да здравствует блеф! Оппонент ведь не знает, слушает ли кто-то наши указания ….

Сценарий второй. «А вы кто?»

Мы договорились о переговорах, послали предварительную информацию, готовились …и после приветствия первыми словами оппонента являются: «А вы кто?»

Каким бы тоном не были бы сказано это, ощущение крайне неприятное: «Как? Меня не знают? О встрече забыли? Я неважен? Меня не уважают!»

Чего делать нельзя?

• Возмущаться: «Как? Вы что забыли, что у вас переговоры с нашей компанией?»
• Объясняться детским извиняющимся тоном: «Да вот … мы с вами договаривались поговорить. Мы – компания … хотели бы…». Этим «жертва» ставит себя в детскую переговорную позицию, из которой потом сложно будет перейти во взрослую.

Что делать?

Спокойно и покровительственно улыбнуться в ответ.

Сказать «Мы – ваши будущие партнеры», «Мы – те, кто вам нужен». Голос спокойный уверенный, легкая улыбка.

«А вы кто?» - как в Одессе вопросом на вопрос – этот вариант может быть сказан шутливым тоном или родительски строгим. Но это крайний вариант.

Сценарий третий «Я расскажу о ваших недостатках!»

Собеседник начинает перечислять реальные или «притянутые за уши» недостатки нашего товара (предложения), надеясь этим приемом снизить цену.

«Вашу система учета поставишь – так всей бухгалтерии надо перестраиваться. Это же времени столько и человеческих ресурсов»

Что делать?

Работаем как с возражением: соглашаемся с фактом или потребность. Далее – аргументация. «Вы правы, очень важно, чтобы ваши затраты были оправданы. Итак, наша система даст вам….» Усугубляем проблему.

« Да, вы правы. Появятся новые задачи.. Кроме бухгалтерии вам придется перестроить работу финансового отдела, логистов и … Да и результат появится не сразу, а после перестройки работы компании и только при желании ваших сотрудников изменить ситуацию к лучшему. (работаем на опережение). Может быть, лучше оставить все по-старому? (провокация) Давайте рассмотрим, что вы будете иметь в таком случае (рисуем страшилки будущего компании без установки нашей системы). Так что: меняем или оставляем? (загоняем в угол)».