109,5 фишек маркетинга

Даром преподаватели время со мною тратили. Даром со мною мучился самый искусный маг. Да да да. Мудрых преподавателей, Слушал я невнимательно. Все что ни задавали мне делал я кое-как. Леонид Дербенев

(отрывок из новой книги Анатолия Дуракова «109,5 фишек маркетинга», первого практического пособия для маркетеров)

Часть 1. 

Даром преподаватели время со мною тратили
Даром со мною мучился самый искусный маг
Да да да
Мудрых преподавателей
Слушал я невнимательно
Все что ни задавали мне делал я кое-как
Леонид Дербенев.

Очень часто в компаниях от маркетолога ждут чуда. Да, да, и маркетеры меня сейчас понимают. Но как сказать генеральному директору, что маркетинг это не волшебство, это работа, это математика. Они не поймут, и будут думать слабый маркетер.

Выход прост – сделайте чудо.

Я расскажу как.

Волшебные ингредиенты.

Начнем с простого: на растительном масле писать БЕЗ ХОЛЕСТЕРИНА, и граждане заботясь в здоровье делают выбор в пользу здоровья. Фишка в том, что в подсолнечном масле НЕ МОЖЕТ БЫТЬ холестерина, так как он может содержаться только в животных организмах )))

Так что пишите енту фразу где хотите, на продажи в хорошем смысле сыграет, только пусть Вас не заносит, не надо писать БЕЗ ХОЛЕСТЕРИНА на пластиковых окнах.

Второе придумайте название близкое к заботе о здоровье, вот смотрите, как это хорошо получается у Имунеле (близкое по звучанию к иммунитет). Но им мало и они кричат про специальный комплекс лактобактерий. Не вдаваясь в терминологию, скажу, что эти чудо бактерии есть в человеческом организме и в большинстве кисломолочных продуктов. То есть йогурт за 15 рублей ничем не хуже чем за 50) )))))  Ну чем ни чудо… Продать человеку то, что у него уже есть (я про уникальные чудо культуры).

Или вот интересная цитата:

«Кисломолочные продукты под торговой маркой “Растишка” продвигаются в материнские массы под слоганом “Расти на здоровье”. Активный рост ребенка должно обеспечивать повышенное содержание кальция и витамина D в продукции. На упаковке Растишки указано, что в 100 граммах содержится 180 мг кальция, что составляет 20—30% от суточной физиологической потребности ребенка. А также 10.4 граммов сахарозы, то есть две чайных ложки сахара меньше чем на полстакана. Для сравнения — в молоке нет сахара вообще, а кальция — 120 мг на 100 г продукта».

Теперь вы понимаете, что можете себе ни в чем не отказывать )))

Часть 2.

Волшебная ассоциация.

Если компании мало волшебства, то продолжаем добивать генерального директора чудесами.

И придумываем СУПЕРПУПЕР ассоциацию, только не забудьте проконсультироваться с юристом. И вот уже скоро реклама запестрит фразами типа: Российская ассоциация производителей чемоданов рекомендует…. И так далее, что называется вставь свое…

И усиливайте все это различными степенями и системами контроля. Это все сделает Вас недостижимым для конкурентов.

- Проходит специальную обработку (никто никогда не спросит что за специальная обработка)

- Контроль качества осуществляется по системе европейского менеджмента ERDSU 789654976 (а как красиво получается)

- Вся продукция СТРОГО отбирается для вас по системе контроля TRASTRU 12870

Чудеса, да и только.

Часть 3.

Волшебные слова.

А какое чудо можно сделать только с помощью слов.

Вы даже себе и не представляете.

Смотрите, меняем оливковое масло на женской краске, на масло оливы и….совсем другой уровень, новинка!!!

Теперь с помощью слов меняем технологию производства )))

И продаем шампунь с экстрактами горного янтаря, для блеска, водку чистить молоком, куда надо добавляем микрочастицы серебра все что захотите.

Теперь добавляем нужное слово.

Одно из моих любимых слов ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ. Одно слово, а делает цену на товар дороже на порядок.

Не может профессиональная паста стоить дешевле простой, профессиональная косметика дешевле обычной. Все просто. ОДНО СЛОВО!!!

Изучаем природу слов.

И…вот уже банальный ланолин в шампуне превращается в ЭКСТРАКТ КАШЕМИРА, ну согласитесь если воск получаемый при промывании шерсти овец, можно назвать не ланолином устаревшим, а кашемиром, ну шерсть это же кашемир, логично, а от кого не важно, а простое вещество заменяем  словом экстракт… и получаем совсем другие продажи.

Ну и с помощью слов можно и подстраховаться.

Смотрите, что говорят производители Арбидола: Арбидол МОЖЕТ помочь ускорить выздоровление. А может и ….

Мы же с Вами говорим о качественных товарах и услугах. Помните какашку можно продать один раз, во второй раз не купят.

Часть 4.

Волшебная машина времени.

Напрасно нас бури пугали
Вам скажет любой моряк
Что бури бояться вам стоит едва ли
В сущности буря пустяк
В буре лишь крепче руки
И парус поможет и киль
Гораздо трудней не свихнуться со скуки
И выдержать полный штиль
"Машина времени"

Мы продолжаем с Вами говорить о том, как сделать маркетинг волшебным, и сейчас мы поговорим о времени, вернее о машине времени. Сколько раз я катался на этой машине, и она мне приносила прибыль.

Впервые я на ней прокатился, когда разрабатывал бренд «Строгановский хлеб», и рассказывал покупателю о том, что наш хлеб мы печем по старинным рецептам, найденным в музее Строгоновых и которые датируются 17 веком, именно такой хлеб пекли для известного купеческого дома.

Вам не интересно попробовать такой хлеб?

Во второй раз я воспользовался машиной времени, когда делал бренд «Дымково» и там своих покупателей я уже окунал в атмосферу Дымковской слободы, центра ремесел и гостеприимства и оттуда были взяты многие рецепты для нашего мясного производства.

Теперь о других любителях машины времени:

Компания Danone, купив в 1994 году завод «Большевик», не стала менять его название и до сих пор пишет на упаковках печенья «Юбилейное» год основания завода — 1855-й.

При желании найти оправдание своим историческим амбициям не так сложно: например, абсолютно новорусская водка «Русский стандарт» производится «по восстановленному рецепту 1894 года».

А мой любимый шоколад «Бабаевский» пишет на своей упаковке дату 1804.

Так что катайтесь на машине времени и пусть она Вам приносит прибыль.

Часть 5.

Волшебный пол.

Зачем делать сложным,

 То что проще простого,

 Ты моя женщина я твой мужчина,

Если надо причину то это причина.

И. Кормильцев

Я сам, пока не начал писать ВОЛШЕБНЫЕ ФИШКИ маркетинга, никогда не верил в то, что маркетинг может быть волшебным. Для меня всегда маркетинг был и есть больше математика, очень точная наука, все остальное от лукавого. Но чем больше я пишу про волшебство тем больше верю в чудеса.

Ну разве не чудо, написать на аппарате для измерения давления, что он для женщин и это сразу добавляет продажи.

Как же у женщин ведь все индивидуально ))))) вдруг стало. Хотя раньше в больницах нам врачи все мерили одним прибором.

И я совсем молчу о женских шампунях: для окрашенных волос, для поврежденных волос, для секущихся концов и так далее. Вы видите насколько можно расширять ассортиментные линейки.

А женские витамины это тоже чудо )))) Я только не понимаю чем кальций для женщин может отличаться от кальция для мужчин и детей, ну да ладно, продажи же идут.

Мужской маркетинг тоже идет вперед и с песней. Никто не хочет придти в баню с розовым флакончиком шампуня для волос, нужен мужской. Крем для рук мужской. И если я пользуюсь скрабом или маской то на ней ДОСТАТОЧНО написать разработано специально для мужчин, покрасить в черный цвет, и стильным строгим шрифтом сделать надпись и все я ПОКУПАТЕЛЬ.
  

Ну и развивайте эту фишку дальше, как вашей душе угодно.

Банковские услуги для мужчин, компьютер для женщин, стул, разработанный специально под анатомию мужчины.

И ВПЕРЕД!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Часть 6.

Волшебный паспорт.

Я волком бы
           выграз
                 бюрократизм.
К мандатам
          почтения нету.
К любым
       чертям с матерями
                       катись
любая бумажка.

В.В. Маяковский

Если уж нельзя человеку без паспорта, то почему бы не сделать такие нужные документы для Вашего товара или услуги.

И вот мой любимый пример:

«Водка „Аз” позиционируется в сегменте суперпремиум. К бутылке прилагается паспорт, в котором объясняется суперуникальность продукта. „Купажность”, „винтажность”, „квотирование” и другие непонятные слова звучат очень убедительно. Кроме этого, каждый паспорт имеет индивидуальный номер. 

Нумерация сама по себе идея классная и мы ее уже касались в фишке № 27 «Пусть песня доиграет». Я скажу больше, я сам на нее не раз покупался, особенно когда покупаю новую бутылку вина. И очень часто, то что бутылка коллекционная и сделана ограниченным тиражом, влияло на мою покупку, я покупал иногда, не чтобы пить ))) а в коллекцию.

Я паспорта продукции делал даже на колбасную продукцию. И наша колбаска в отличие от продукции конкурентов шла с паспортами, где мы давали ГАРАНТИЮ, на свою продукцию.

Моделируйте, не стесняйтесь, паспорт можно давать даже на услуги.

Такие ходы демонстрируют превосходство продукта и его потребителя над „второсортными” продуктами и потребителями .)

Дифференцируйтесь господа )))

Часть 7.

Волшебные мошенники.

Браконьер, стреляющий кроликов,

может испортить большую охоту.

Фильм «Отпетые мошенники».

Когда я работал директором по маркетингу мясокомбината «Стрела», кто-то из друзей нашего производства прислал мне фотографию, где я увидел, что мои фирменные красные ценники с надписью: «Вы достойны самого лучшего»  (про киты брендинга мы еще обязательно поговорим) кладут на продукцию, не моего завода.

Когда остается остаток, то по упаковке трудно сказать, чья эта продукция. И продавцы шли на хитрость, они клали наш ценник, на чужую колбасу, чтоб она не залеживалась.

С одной стороны приятно, что у продавцов такая вера в наш бренд. Но с другой стороны, продукция конкурентов плохого качества, и это портит мой бренд.

И тогда я просто объявил глобальную акцию во всех региональных СМИ «ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПОДДЕЛОК!». Где говорилось, о том, что все чаще и чаще можно встретить подделки под «Стрелу». И если вы увидели такое, то просим Вас сообщить нам об этом по такому то телефону, а мы открыты для наших покупателей 24 часа в сутки  и вы получите в подарок вашу любимую НАСТОЯЩУЮ колбасу.

Смотрите, как красиво все получилось. Мы получили:

• если что-то подделывают, то это стоит внимания;
• нам звонили люди, и мы получили свой фан клуб, фото подделок мы публиковали, люди давали интервью
• мы заявили, что в отличие конкурентов МЫ ОТКРЫТЫ 24 часа в сутки и нам нечего скрывать);
• ну и еще лишний раз подчеркнуть кто тут НАСТОЯЩИЙ. 

Так что если вдруг фишки маркетинга, которые вы читаете, и они Вам кажутся не интересными, то вы читаете ПОДДЕЛЬНУЮ статью, или это писал не НАСТОЯЩИЙ Анатолий Дураков.