Жесткие переговоры: реалии меняют акценты. Интервью эксперта Людмилы Мельник

Серьезные переговоры – игра по строго определенным правилам, знание которых позволяет подготовиться к общению и выиграть. Ходы в таких переговорах расписаны наперед и каждый из них рассчитан на определенную реакцию со стороны оппонента.

Переговоры мы ведем постоянно. Приятно, когда это делают корректно, учитывая интересы всех заинтересованных сторон. Однако так бывает не всегда.

С вами ведут сложную переговорную игру? Ничего страшного. Это совсем не значит, что вы проиграете. И тем более не следует бить в ответ по своему партнеру по переговорам, чтобы «отомстить». Надо постараться достойно провести переговоры. Даже если вы проиграете (а кто всегда выигрывает?), то получите неплохой урок на будущее, а может, и удовольствие от выполнения собственной переговорной роли.

О том, что такое жесткие переговоры и как их лучше вести, обучающий журнал «Я-Перший» обсуждает с Людмилой Мельник, бизнес-тренером Тренинг-центра «СПИКЕР», экспертомвнешних и внутрикорпоративных коммуникаций,автор методик по технологиям ведения по технологиям ведения сложных переговоров. Публикуем фрагменты данного интервью.

- Почему именно тема жестких переговоров была выбрана Вами?

Восемь лет назад, когда мы начали вести СПИКЕР-Школу бизнес-переговоров, такого понятия как «жесткие переговоры» в тренинговом мире практически не встречалось. Хорошими и правильными считались переговоры «win-win».

Кто бы спорил? Отлично, когда обе стороны, если и уступая в чем-то друг другу, выходят из переговоров с максимальным выигрышем и с хорошими человеческими отношениями. Однако в реальной жизни, в том числе и в бизнесе, участники наших тренингов нередко вели совсем другие переговоры – жесткие.

Поэтому сначала появился этот блок в программе Школы, а со временем родился и отдельный двухдневный тренинг по жестким переговорам, а также книга «Жесткие переговоры. Драку заказывали?».

- Почему, по Вашему мнению, эта тема такая актуальная?

- Она была и есть актуальной по той причине, что жесткие переговоры

были, есть и будут. Если, к примеру, компания является монополистом на рынке, то ее переговорщикам было бы неразумно в тех случаях, когда можно получить максимум, довольствоваться любым другим переговорным исходом. Можно в чем-то и уступить оппонентам взамен на их уступки, но представителям данной компании априори будет выгодно придерживаться жесткой стратегии.

Соответственно, тому, кто ведет жесткие переговоры, надо уметь их вести, а тому, с кем их ведут, желательно уметь так противостоять оппоненту, чтобы получить максимально возможную в данной ситуации выгоду.

- Какие переговоры, по Вашему мнению, можно отнести к жестким?

Как известно, существует три основные переговорные стратегии: мягкие, жесткие и со взаимной выгодой («win-win»).

Мягкую стратегию использует переговорщик, который сдается без боя: жертвует своими интересами и (или) занимает слабую психологическую позицию.

Жесткими можно считать те переговоры, в которых хотя бы один оппонент использует жесткую стратегию - по людям (переговорщикам) или по интересам переговорных сторон. Так, если хотя бы один из переговорщиков жестко отстаивает свои интересы, переговоры являются жесткими «по интересам». Аналогично,жесткими будут и переговоры, которые по интересам проходят по стратегиям«со взаимной выгодой», но хотя бы один из оппонентов «бьет по личности» своего визави и т.п..

Часто целью жесткого переговорщика является стремление выбить оппонента из состояния психического равновесия, заставить сомневаться в себе и в своем предложении, начать оправдываться или нападать в ответ... А тот, кто потерял эмоциональную устойчивость, с большей вероятностью сдаст переговоры. Он уже не боец. Таким образом, жесткий переговорщик, даже не имея реального преимущества по интересам, может переигрывать оппонента, выиграв поединок психологически. В целом, вариантов жестких переговоров довольно существует много.

Поэтому для любого хорошего переговорщика очень важно не только отстоять свои интересы и «отстреляться» от любителя нападать «по личности», но и сделать это корректно. Важно управлять переговорами, а не превращать их в последнюю встречу на переговорном ринге.

 - На рынке тренингов встречаются несколько программ по жестким переговорам. В чем особенность Ваших?

Да, с каждым годом таких тренингов становится больше. Когда мы только начинали вести тренинги на эту тему, некоторые коллеги возмущались: «Какие жесткие переговоры? Их не должно быть! Зачем они нужны заказчикам? Нужно обучать только стратегиям «win-win»». Время показало, что мы были правы... Так что сейчас ситуация на тренинговом рынке, я думаю, меняется к лучшему, программы больше учитывают пожелания клиентов и практику реальных переговоров.

Мы подходим к тренингам по жестким переговорам комплексно, не ограничиваясь только техниками ведения и противостояния жестким переговорам. Важный аспект в любых переговорах — это умение распознавать разные виды ВЛИЯНИЯ, которые люди используют в разных ситуациях общения. Большое внимание уделяется умению УПРАВЛЯТЬ переговорами. К управлению относятся как речевые приемы, способные развернуть общение в нужное переговорщику русло, так и многочисленные психологические приемы. В сложных ситуациях важны многие детали - и работа с переговорным пространством, и умение управлять эмоциональным состоянием своего собеседника, и навыки борьбы со стрессом...

Кроме того, насколько я знаю, такой раздел тренинга как «Сценарии жестких переговоров» отсутствует у других тренеров.

И, конечно, в наших тренингах много игр. Более того, для тех, кто уже прошел наше обучение и для тех, кто хочет развить свои переговорные навыки мы в Тренинг-центре «СПИКЕР» ежемесячно проводим клуб «Переговорные поединки». Участники имеют возможность попробовать свои силы в проведении сложных, в том числе и жестких, переговоров.

Не обходим мы вниманием и такую интересную тему как«Манипуляции и противостояние ей». Эта тематика является одной из моих любимых – не зря я уже десять лет веду отдельный курс, постоянно пополняя его новыми тренерскими наработками.

- Для кого актуальны эти тренинги?

Для всех, кто с ними сталкивается и кому приходится их вести. Это и первые лица компаний, и финансовые директора, и ведущие менеджеры. Поставщики и закупщики — обязательно ведут такого рода переговоры.

Те, кому по роду своей деятельности приходится общаться с чиновниками и представителями проверяющих органов, признают, что тут «win-win», к сожалению, срабатывает далеко не всегда.

Жесткие переговоры нередко встречаются и при внутрикорпоративном общении. Управлять жестким переговорщиком нужно уметь и тем сотрудникам компаний, которые разрешают конфликты, в том числе и с клиентами.

Навыки, полученные на тренинге, участники с успехом используют и в ситуациях, далеких от бизнеса.

И, безусловно, такой тренинг просто жизненно необходим переговорщику, которого легко выбить из состояния эмоционального равновесия.

- Поделитесь, пожалуйста, несколькими советами с теми, кто ведет жесткие переговоры.

Попробую выделить несколько наиболее важных аспектов жестких переговоров…

Итак, совет первый. Очень важна осознанность, целесообразность действий переговорщика. Прежде, чем что-то сказать, очень важно спросить себя: «А зачем я это буду говорить? Какую тактическую и стратегическую цель я ставлю перед собой, говоря это?». Проблема в том, что большинство жестких переговоров проигрываются потому, что переговорщик делает ход раньше, чем обдумывает его необходимость. После того, как переговоры заканчиваются, на вопрос «А зачем вы сделали это?» часто приходится слышать ответ: «Не знаю… Так вышло».

Осознанность в переговорах важно. Этому, безусловно, помогают подготовка к ним, умение брать паузу и отключать эмоции, даже, если очень хочется «сказать ему все, что я о нем (оппоненте) думаю».

Совет второй. Не следует считать переговоры жесткими до тех пор, пока не будет реального подтверждения этого предположения. Если переговорщик заранее уверен в том, что его оппонент может оказывать давление, ставить ультиматумы, шантажировать, то он приходит во всеоружии: готовит нужные аргументы и контраргументы, продумывает варианты... И это здорово. Но, если на первое же возражение или «нет» партнера, «готовый» к жесткому общению переговорщик начинает нападать «в ответ», ставить ультиматумы и пр., он обречен на проигрыш.

Совет третий. Если переговорщик не владеет элементарными коммуникационными и переговорными приемами, он будет неэффективным не только во время жестких, но самых что ни на есть«win-win» переговорах. Важно уметь задавать вопросы, активно слушать, аргументировать, отвечать на возражения и т.п.. Если этими навыками переговорщик не владеет, мы советуем сначала пройти СПИКЕР-«Школу бизнес-переговоров», в которой ставится сначала «переговорная база», а потом уже изучать большее сложные переговорные темы.

- Ваши пожелания читателям журнала?

Приятных и результативных вам переговоров!

Спешите участвовать в ближайшем тренинге по данной тематике: 17-18 декабря, VIP-тренинг «Жесткие переговоры», 2 полных дня результативной практики.

Ждем вас!

Подробней о тренинге вы можете узнать на сайте www.speaker.com.ua или по тел [відкрити контакти](044) 247-06-68.

Информация о тренинг-центре:

Тренинг-центр "СПИКЕР" является лидером рынка тренинга и консалтинга в сфере обучения взрослых и подростков риторике и ораторскому мастерству, переговоров, эффективной коммуникации. Каждый месяц в центре "Спикер" обучаются более 80 чел. в открытых группах, проводится ряд корпоративных тренинговых проектов, организуется VIP-консультирование топ-менеджеров, политиков. Школу ораторского мастерства и Школу бизнес-переговоров (открытый формат) прошло около 12000 человек.

Мы находимся по новому адресу — вас ждет уютный офис в удобном месте! Адрес: ул. Спасская, 9А (100 м от м. "Контрактовая площадь"). Дом "Эра", 2-й этаж.