Победа... или ловушка?

Продолжаем разбираться в военных хитростях деловых переговоров!

Одна из древнейших военных хитростей заключается в формировании у противника ощущения победы. Противник, находящийся в состоянии эйфории, естественно теряет бдительность и в этот момент пропускает сокрушительный удар.
Старо, как мир... И вместе с тем, в наше время, этот приём так же эффективен, как и тысячи лет назад. В том числе – в деловых переговорах.
Несколько дней назад мы стали очевидцами следующей ситуацией между производителем продуктов питания и одной из розничных сетей.
Производитель долгое время не сотрудничал с сетью по причине дебиторской задолженности сети дистрибутору производителя, однако, после разрешения всех финансовых вопросов, предложил возобновить сотрудничество. Во время переговоров менеджер по закупкам сети демонстрировал готовность начать сотрудничество и даже некоторую заинтересованность (несмотря на заповедь: «Никогда не проявляй энтузиазма к поставщику!»). В результате первой встречи была достигнута принципиальная договорённость о сотрудничестве (на условиях, предложенных поставщиком!!!), а на второй – подписан договор. Фантастический успех производителя! Всё получилось так легко, и можно было уже открывать шампанское, да только вот почему-то менеджер по закупкам не спешил вводить продукцию производителя в сеть: «Ваш дистрибутор задерживает подписание договора и соглашения о маркетинговых услугах», говорил он. (Важно отметить, что все выплаты бонусов производитель осуществлял через дистрибутора, поэтому именно дистрибуторский договор имел ключевое значение для выплаты бонусов сети.)
Естественно, региональный менеджер производителя тут же связался с дистрибутором, чтобы выяснить, в чём причина. И тут стала очевидной предыдущая тактика сети:
Во-первых: если по условиям договора с производителем, маркетинговый бонус упоминался как инвестиции на усмотрения производителя, в дистрибутороском – это был уже ежемесячный бонус «по умолчанию».
Во-вторых: все условия, которые сеть должна была выполнять по отношению к производителю: необходимый ассортимент, товарный запас, стандарты мерчандайзинга, одним словом – всё то, за что производитель должен был платить бонусы сети, в дистрибуторском договоре «опускались». В результате, производитель должен был платить за мифические «маркетинговые исследования», а не за представленность своего товара.
В-третьих: если со стороны производителя, выплата всех бонусов должна была осуществляться за «оплаченный» товар, то в договоре между сетью и дистрибутором этот пункт договора поменял «девичью фамилию» на «отгруженный» товар. Таким образом, производитель должен был платить все бонусы ежемесячно, даже если сеть вообще не будет платить за «отгруженный» товар! На предложение регионального менеджера производителя изменить, по крайней мере, этот пункт договора, менеджер по закупкам сети ответил стандартной отговоркой: «Руководство мне не подпишет. Мы тогда вообще не с вами будем работать...»
В результате производитель взял паузу. Теперь начнутся настоящие деловые переговоры....