Управление региональными продажами в период кризиса

Кризис неизбежен и к нему нужно подготовиться как самим собственникам, так и их ТОП менеджерам, которые в свою очередь просто обязаны предпринять кардинальные меры по оптимизации своих основных ресурсов, как материальных, так и человеческих...

  Управление региональными продажами в период кризиса 

Мировой кризис…!Национальный экономический кризис…! Политический кризис…!

Новая волна кризисов….!

Накроет еще круче, чем в 2008-2009г.г….!

Чего ждать…? Чего делать?

Какое развитие если опять шатнёт страну, шатнёт бизнес, многим будет кирдык…?

Что-то будет, но к чему и как готовиться, не знаем?

Вы видите, что сейчас происходит с таможней..? Что будет завтра и представить страшно!

Правительство не в себе…!

Всё чаще и чаще со стороны СМИ, прессы начинают появляться подобного рода высказывания.

Конечно же, всеобщая истерия не может не касаться бизнесменов, собственников и ТОП менеджеров, ведь система всеобщего психоза позволяет знающим реальную картину воспользоваться и получить свои дивиденды в виде дополнительных долей рынка, активов компаний психологически слабых и неустойчивых управленцев.

 Меня просто поражает позиция управленцев, которые занимают заведомо проигрышную позицию «ВЫЖИДАНИЯ».

Какого хр….. ждать?

Ждать, что вдруг пронесёт? Конечно, пронесёт;  пронесёт так, что от обезвоживания организм(БИЗНЕС) загнётся!

 Я лично уже сталкивался с первой волной кризиса в 2008-2009,будучи руководителем бизнес - направления (спец. Техника (продажа и сервис)) водной из корпораций.

Да, потрепало, сильно потрепало, но выжили и не просто выжили, а нарастили обороты, сократили затраты, сохранили самый ценный ресурс,а именно ЭФФЕКТИВНЫХ и СИЛЬНЫХ из общей массы персонала.

 Да, предпосылки были; да, изменения были неизбежны, но всё в наших руках, а именно кому как не нам, управленцам ТОП звена, принимать важные ответственные предупредительные антикризисные решения?

Речь не идёт  о сверх технологиях и гаданиях на кофейной гуще, ни в коем случае. Речь идёт о том, что если грядут перемены, крайне не выгодные для нашего бизнеса, то и мышление наше,как собственников и Топов, должно соответственно измениться, а с ним и мышление нашего персонала, иначе без всеобщего понимания неизбежности изменений, как всегда  «внезапно наступит зима».

Я не буду обобщать такое понятие как персонал, а коснусь именно бюджетообразующих подразделений, а именно коммерческие отделы и отделы продаж в частности.

Такая позиция как:

 РЕГИОНАЛЬНЫЙ (ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ) МЕНЕДЖЕР,  МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ

Задам Вам несколько вопросов.

1. Чего Вы ждёте от данной позиции (желательно в конкретных KPI показателях, т.е., если объём продаж, то какой конкретно, если активные клиенты, то сколько, если прирост в новых клиентах, то на сколько (кол-во, %), если сокращение ДЗ то на сколько конкретно (грн., $, %)) ?
2. Что Вы получаете от конкретных специалистов занимающих эти позиции? (желательно ожидания и реальные результаты вывести в % соотношении)
3. Как Вы считаете, на сколько, задействован потенциал данного сотрудника?
4. Специалист на данной должности способен на большее?
5. Как вы считаете кризисная ситуация коснётся Вашего бизнеса?
1. На сколько, при существующем положении дел сократиться доходная часть?
2. А на сколько, при  этом же положении дел изменится затратная часть?
6. Как выстроен рабочий график вашего МЕНЕДЖЕРА?
1. Сколько времени уходит на планирование?
2. На перемещение?
3. На переговоры?
4. На всё остальное?
7. Как выстроена система оплаты труда у Вашего менеджера?
8. Какая часть заработной платы выдаётся за процессы (%) ?
9. Какая часть заработной платы выдаётся за результаты (%) ?

  А теперь Вы задайте Вашему менеджеру несколько вопросов

1. Ты удовлетворён своими результатами?
2. Ты способен на большее или нет?
3. Каков потенциал твоей территории?
1. Каково количество активных клиентов?
2. Каково количество потенциальных клиентов?
3. Насколько точная эта информация, каким образом получились цифры?
4. Каков общий потенциал твоей территории?
5. Какие компании являются основными конкурентами во вверенном тебе регионе?
6. Какую долю занимают основные конкуренты?
7. Какую долю занимает наша компания?
4. За счет чего возможно развитие вверенной вам территории?
1. Какие конкретные предложения по увеличению объема продаж?
2. Какие конкретные предложения по увеличению количества активных заказчиков?
3. Что лично ВАМ необходимо изменить для того, чтобы показатели на вашей территории выросли?
5. Существуют ли на вашей территории альтернативные (нестандартные) каналы сбыта?
1. Какие?
2. Что они дадут компании при их активизации?
3. Что они дадут лично ВАМ при их активизации?
4. Почему до сих пор они не задействованы?
6. Какие планы по развитию территории у вас на ближайшее время?
1. Детализируйте на полугодие
2. На месяц
3. На неделю
4. На следующий день? (покажите ваши зафиксированные планы)
7. ….

 Давайте проанализируем ситуацию?

 Согласитесь, вопросы для менеджера не несут в себе ни какой сверх силы сверх знаний?

Во всяком случае, лично для меня, они кажутся абсолютно естественными и каждый из моих менеджеров знает ответы как минимум на 80% из них, а насколько вопросов ответили ВАШИ менеджеры, -  да, да не промычали, а именно ответили?

Если менеджер отвечает за результаты на вверенной ему территории, то КАК ОН НЕ МОЖЕТ ЗНАТЬ ПОТЕНЦИАЛ ЭТОЙ САМОЙ ТЕРРИТОРИИ?

 КАК ОН НЕ МОЖЕТ ЗНАТЬ РАСКЛАДКУ СИЛ НА ЕГО ТЕРРИТОРИИ? А именно, как вальяжно или агрессивно, чувствуют и ведут себя ваши основные конкуренты?

 Сколько, в конце концов, можно и нужно взять с этой территории?

 Я вам скажу, почему он не знает!

 Помимо того, что это может быть простая лень или элементарное отсутствие навыка стратегического анализа и планирования, он может, просто на просто, и не подозревать о том, что он должен это знать! А самое главное, что это может дать ему лично и компании в целом!

 К сожалению, большинство ТОП менеджеров и собственников тоже не утруждают себя этими вопросами и в итоге бегут, потому что надо бежать, и получают что-то, а много это или мало измерить не представляется возможным.

 Страшно то, что и распоряжения дают соответствующие, типа копать от сюда, до после завтра или  -«завёл денег мало, нужно больше»! А насколько больше? Почему именно на столько?Может увеличение в 5 раз это НИЧЕГО ПО СРАВНЕНИЮ С ПОТЕНЦИАЛОМ ЭТОЙ ТЕРРИТОРИИ?

 К чему всё это?

 Вернусь к началу,  кризис неизбежен и к нему нужно подготовиться самим собственникам и ТОП менеджерам, которые в свою очередь просто обязаны предпринять кардинальные меры по оптимизации своих основных ресурсов, как материальных, так и человеческих.

 Да, банковская система шатается,  и не я, ни кто другой не скажет вам, где взять кредитные средства, да и еще на определённо выгодных условиях с четким планом их оборота.

 Прогрессивные компании уже ведут активную подготовку,понимая, что если и придётся резать, а резать придется (речь о сокращениях), но разница лишь в том, что одни будут избавляться от балласта и не функционального персонала, а другие будут в агонии лишаться тех, кто сможет компанию менее безболезненно провести через кризисные времена.

 В чем же заключается подготовка с точки зрения персонала?

 Кто окажется на рынке труда? Я имею в виду персонал.

Специалисты, довольно высокого уровня, кого компании просто не смогут вытягивать финансово. Как вы считаете, этот персонал должен знать о предстоящих изменениях? Это как раз тот персонал, который может минимизировать потери компаний во время прохождения кризисного периода.

1. Специалисты среднего уровня, которые не окупают себя, а именно уровни заработных плат которых не совпадут с их результатами. Но согласитесь промах в системах оплаты труда, далеко не их вина? А развитие компетенций может быть и в наших руках как работодателей.

 2.  «Специалисты» низкого уровня, их, конечно же, будет абсолютное большинство, как правило, это те, кто не просто не может ничего изменить, но и не хотят! Они свято верят в плохих и хороших работодателей, и вечно будут искать «доброго царя». А после 9 месяцев поиска, уютной, комфортной, высокооплачиваемой «перспективной» работы, с понимающим руководителем и дружным коллективом будут согласны на любую, даже самую неприятную для «их величеств» работу с мизерной оплатой труда абсолютно адекватной их компетенциям.

Сейчас, Уважаемые руководители и собственники, самое время провести аудит в своих структурных подразделениях и подготовить персонал неизбежным изменениям.

 В сильных вложить знания, инструментарий позволяющий дать новый виток в их результативности. Необходимо дать импульс пробудить мотивацию,помочь сгруппироваться, показать вектор и подготовить к увеличению нагрузки.

Конечно же, это не так просто, но под это необходимо привлекать специалистов, но ни в коем случае не теоретиков, а практиков,которые смогут ответить на большинство практических вопросов ваших регионалов,территориально, менеджеров по расширению рынка сбыта и менеджеров по работе с клиентами. (Рад буду видеть ваших бойцов на своих интенсивах).

У нас как у руководителей есть определённый риск, давайте попробуем быть предельно откровенными.

К некоторым из нашего персонала у нас есть эмоциональная привязка, симпатия, к некоторым наоборот антипатия, но это вторая сторона одной и той, же медали.

Увы,  мы не всегда можем адекватно оценить реальный потенциал наших сотрудников,  а цена ошибки очень велика, так как наша эмоция бьёт в кризисный момент в самые не подходящие места, оставляя серьёзные пробоины в наших бизнес – кораблях и потом….аминь.

Поэтому просто необходим свежий беспристрастный взгляд внешнего эксперта,  но ни в коем случае не психолога или психотерапевта, HR-специалиста, а обязательно управленца и продажника - практика.

Ежедневно, проводя переговоры, да и просто общаясь с нашими заказчиками, партнёрами, коллегами, я заметил необходимость в создании корпоративной программы

«Управление региональными продажами в кризисный период », в которой основывался только на проблематику которая остро стоит перед управленцами и конечно же менеджерами, ну и само собой на собственном опыте навыках и знаниях.

 Что Я преследовал, создавая данную программу, я базировался на нескольких ключевых вопросах:

Когда рынок будет находиться в аморфном состоянии, возможно ли не потерять в объёмах продаж?

- Да, абсолютно возможно и не только сохранить объёмы, но увеличить их!

За счет чего?

- За счет принципиально нового подхода к региональным и территориальным продажам.

Что именно нужно изменить?

- Конечно же, всё начинается с принятия решения управленцами только в его руках будущее компании, и особенно в непростой грядущий период.Если Мы - Управленцы будем принимать те же решения, которые принимали до кризиса, в той же динамике и по тем же принципам, то нас накроет первых!

О чем идет речь?

Вы ранее не вкладывали в своих менеджеров знания?

Как давно? Каким образом?

Как давно вы проводили нормальный ПОЛНОЦЕННЫЙ ИНТЕНСИВ сТРЕНЕРОМ-ПРАКТИКОМ?

Как мыслят ваши менеджеры сейчас? На вопросы где продажи Вы,по -  прежнему, слышите сотни ПОТОМУ ЧТО?  Или, например: - я сделал всё что мог, да и вообще на моей территории потенциала больше нет ?

Я поздравляю Вас с такой боевой гвардией - весело будет идти на дно.

 И пока менеджер уверен, что сделать больше нечего, он и делать ничего не будет!

Всё заключается в мышлении и мои задачи на данном тренинге заключается в следующем:

 ЗАДАЧА №1

ЗАМЕНИТЬ МЫШЛЕНИЕ «ПОТОМУ ЧТО» (РЕАКТИВНОЕ - с поиском причин собственных неудач и неэффективности) НА МЫШЛЕНИЕ «ДЛЯ ТОГО ЧТО БЫ»(ПРОАКТИВНОЕ -  с поиском возможности реализации своего потенциала на все 100%)

 ЗАДАЧА №2

Пробудить внутреннюю мотивацию, направленную на активные действия с осознанным выходом участников за рамки комфорта.

 ЗАДАЧА №3

Провести глубокую оценку потенциала участников тренинга со следующими после неё рекомендациями для управленцев.

 ЗАДАЧА №3

Дать в руки основные ТОЛЬКО ПРАКТИЧЕСКИЕ инструменты,  при применении которых сейчас, переход в глубоко кризисные времена будет незаметным.

Что в итоге Вы получите?

1. Конечно же, глубокую диагностику своих сотрудников с рекомендациями от тренера по потенциалу и перспективам каждого, методами эффективных изменений в каждом  или рокировок в случае необходимости.
2. Подготовленный и вооруженный,  бюджетообразующий персонал, ориентированный на РЕЗУЛЬТАТ, а не на процесс.
3. Менеджеров, заряженных и ориентированных на развитие территорий «В ПОЛЯХ», а не на протирание штанов в офисах с чашечками чая.
4. Менеджеров, осознающих серьёзность положения и готовых к изменениям.
5. Снижение потерь в кризисные времена.
6. И самое главное сильную оперативную и РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ команду.

 Делайте верный выбор!

 Детально о программах можно узнать здесь…

 Забронировать место можно здесь…

 Сайт "ProfiLine Training" company: www.plt.net.ua

тел: [відкрити контакти]067 633 87 86

e-mail: [відкрити контакти][email protected]

Желаю Вам запланированных успехов!

                                                                                     С Уважением Владимир Малиновский