И вновь о "секретах", манипуляции и рестораннных переговорах

Фрагменты интернет-конференции Наталии Лозийчук, директора тренинг-центра "Спикер", которая состоялась 13 мая 2011 г., 13:00 на портале www.liga.net на тему: "Особенности национальных бизнес-переговоров: как повысить их эффективность?"

Наталия добрый день! Можете плз рассказать о секретах ведения переговоров? В чем залог успеха? Спасибо заранее за советы!Виктор Иванович

Виктор Иванович, особых секретов как раз и нет, если постичь определенные законы и умения. При желании и определенных усилиях многие могут значительно «рвануть» в переговорном мастерстве.

Залог успеха - в подготовке. В четком определении своей цели, прогнозировании событий. Иметь следует не менее 3-х выгодных для вас вариантов исхода переговоров - минимальный, максимальный и оптимальный. В идеале мы рекомендуем иметь 5 таких вариантов, ведь оптимум иногда тоже имеет свой минимум и максимум. Кстати, стоит всегда помнить, что предмет переговоров — не есть нечто незыблемое. Например, те же переговоры о цене можно расширить, включив в рассмотрение и рекламу, и обучение персонала, и эксклюзивные условия и пр.

Распространенная ошибка — много говорить, увлекаться собой. Выигрывает переговоры часто тот, кто умеет слушать и задавать нужные вопросы. Особенно это важно в начале и в конце разговора. Еще желательно знать приемы аргументации, контаргументации. Слабое место у отечественных переговорщиков - вовремя окончить разговор. А это не сложно, если знать приемы. И как в любом деле здесь важен опыт и умение анализировать допущенные ошибки.

_____

 Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг. Можете прокомментировать. Доцент

Добрый день, уважаемый Доцент! Подобная тактика существует. Я рассматриваю ее как стопроцентную манипуляцию: уступил я — уступите и мне. Более того, опытные переговорщики, конечно, потом требуют куда большего, чем уступают. Мол, только для вас, отдаю последнюю рубашку, а взамен прошу «самую малость». Иногда это срабатывает. Но вот что бы я точно не порекомендовала, так это идти на переговоры с настроем на то, что я придется сразу уступать плюс иметь только один вариант начала переговоров. А вдруг такой сценарий не удастся реализовать? Есть такой распространенный просчет как «ожидания подводят»: готовились к одному, а вышло по-другому. Так что я не считаю этот подход универсальным, хотя он и возможен.. Особенно при многократных переговорах, в начале очередной встречи: «мы подумали основательно, решили пойти вам навстречу, так как дорожим партнерством с вами...».

_____

Наталия здравствуйте, какие есть способы, чтобы деликатно прекратить разговор при встрече или по телефону? Ведь часто не хватает времени и приходится отвлекаться на порой не нужную информацию! Успехов Вам!Наталия

Уважаемая тезка! Если бы Вы знали, как часто мне задают этот вопрос! Очевидно, это волнует многих. Я, признаться, насобирала таких приемов с десяток. И все мало!

Сначала важно понять почему Вам сложно прекратить разговор. Мне кажется, что это часто возникает в силу психологических причин, а также из-за того, что люди не знают в какую словесную форму упаковать отказ.

Поэтому, во-первых, скажите себе раз и навсегда: я имею право сказать «нет». Это Ваши жизнь и только Вы имеете право распоряжаться своим временем. Отказывать людям в продолжении разговора — это естественно. Во-вторых, похвалите себя, ведь если к Вам обращаются, значит считают Вас компетентным и/или вызывающим доверие человеком.

А отказывать можно примерно так: «нет — похвала - совет (пожелание)». То есть скажите (обязательно твердо и тактично) примерно следующее: «Нет, я не могу...», «Мне приятно, что вы обратились именно ко мне с этим вопросом ...», «Я вам советую...» или «Возможно, что через...дней мы вернемся к этом разговору..»

______

Есть какие-то обобщенные правила ведения деловых переговоров? Назовите их, пожалуйста. Ванек

Ванек, давайте я назову то, что считаю для себя важным в переговорах.

Мне кажется, что общаться следует так, чтобы собеседник при любых, даже самых неблагоприятных сценариях развития событий, мог и захотел бы продолжить общение. И Вы, аналогично, в любой момент смогли бы к нему обратиться при необходимости за помощью, советом... Круг деловых людей в реальности достаточно тесен. Репутация и доверие ценятся дорого - только малоопытные переговорщики этим правилом пренебрегают. Отсюда правило — «сохраняем партнеру лицо». Не переходим на личности, не оскорбляем партнеров, не критикуем их мнение...

Но это вовсе не означает, что следует всегда быть уступчивым. «Говорите «нет», пока у вас не начнет кровоточить язык» - эта рекомендация помогает мне лично достигать результата в иных сложных ситуациях. Следовательно, действовать нужно «жестко ко отношению к делу, а мягко по отношению к людям». Отстаивать до конца интересы дела, причем иногда чуть ли не с самой обаятельной улыбкой на устах. Замечу, что ярлык «доброго переговорщика» часто может вредить делу, ведь «злому» уступают чаще. Но жесткость, повторю, должна относится только к обсуждаемым вопросам, а не проявляться в отношениях между людьми.

И третье правило, как следствие двух предыдущих: «Слухи распространяются быстро, а обиды множатся». Из любой переговорной ситуации следует выходить достойно. Теплота человеческих отношений - дорогой капитал. Обратите внимание, как в любом обществе ценятся полезные деловые связи и знакомства.

______

Уважаемая Наталия, прежде всего, хочу поблагодарить Вас и тренеров "Спикера" за переговорные поединки, которые я посещаю уже не первый месяц. Такой практический переговорный интенсив дает и необходимые навыки, и позволяет посмотреть на себя как на переговорщика со стороны. Планирую пройти у вас и весь курс переговоров. Вопрос: Разные тренеры и авторы книг по-разному подходят к так называемым жестким переговорам. Кто-то утверждает, что сильный переговорщик просто обязан быть жестким, чтобы побеждать любой ценой. Другие говорят, что жесткие переговоры недопустимы, а надо идти на компромисс и добиваться полного удовлетворения всех сторон. Как Вы относитесь к жестким переговорам?Анастасия

Спасибо, Анастасия! Да, переговорные поединки — это удачная находка как для новичков, так и для асов переговоров. В игре можно проигрывать многие варианты, которые нельзя апробировать в жизни:)) Не поймут иные шефы или клиенты «экспериментов» в общении:))

К жестким переговорам отношусь хорошо. Это реалии нашей жизни. Другое дело - как и когда их использовать.

Если цена победы в переговорах слишком велика, другого выхода нет (испробованы разные шаги, но безуспешно), результат должен быть достигнут в кратчайшие сроки — здесь уместны жесткие переговоры. К примеру, разве мы не ведем таких переговоров с непорядочными людьми, с теми, кто не выполняет свои обязанности, морочит голову, лжет нам? Помню, как недавно мне самой пришлось вести жесткие переговоры с врачами, которые никак не хотели помочь моему родственнику. Иного выхода не было: человек было плохо. Акцентирую, что даже в этом случае переходить на личности и грубость не стоит.

А вот компромиссу я отношусь осторожно. Компромисс — это только одна из 5 известных стратегий поведения в сложных ситуаций, но никак не ведущая. Идти на переговоры с целью поиска компромиссного решения — это устойчивое заблуждение. Идти с установкой на отдачу, а не на получение своих выгод? Зачем себя так настраивать?

Ответы на другие вопросы - читайте на сайте тренинг-центра "СПИКЕР" www.speaker.com.ua