Благодарственные грамоты партнёров – свидетельство провала в деловых переговорах?

О чем свидетельствует грамоты, полученные в деловом партнерстве? Не о провале ли в деловых переговорах?

Этот любопытный вопрос возникает у меня каждый раз, когда я смотрю на украшенные стены в кабинетах людей, явно гордящихся своими «хорошими отношениями» с деловыми партнёрами. Если Вы один из любителей таких «трофеев» - не возмущайтесь пожалуйста, ведь нас всех так воспитывали: грамота – свидетельство успеха. Однако, в деловых отношениях всё не так однозначно. Точнее – успех, безусловно достигнут, только кем? Поэтому, просто проанализируйте – за что партнёр наградил вас таким подарком?
В действительности, почётные грамоты – замечательная вещь, когда вы хотите дать человеку «морковку», вложив при этом инвестиции, равные стоимости бумаги и чернил в цветном принтере. Но какое чудо при этом чаще всего происходит с «номинантом»! Особенно эффективно работает такая «мотивация» в условиях нашего, славянского менталитета. Ведь для нас доброе слово бывает ценнее, чем материальная выгода. (Кстати, эту слабость давно с успехом используют наши западные партнёры). Если грамоту получает ваш подчиненный – можете быть уверены, его рвение к работе возрастёт «в разы». Но вот если благодарственную грамоту дарит деловой партнёр, не спешите радоваться, а ещё раз, повнимательнее пересмотрите условия сотрудничества. Ведь почему-то партнёру так хорошо и комфортно сотрудничать именно с вашей компанией...

Если вы предоставляете возможность проводить переговоры и заключать договора своим подчиненным, интересно проанализировать, как изменились договорные условия с компанией, наградившей вас грамотой, за последние годы. Возможно ваши условия ухудшились, но вам преподнесли их как очередное выгодное соглашение. Вполне может быть при этом, что ваши подчиненные свято верили в свой успех на переговорах. Если со стороны противника выступали профессиональные переговорщики, скорее всего им, в таком случае, удалось построить «золотые мосты» – приём в деловых переговорах, когда переговорщик создаёт у противника иллюзию победы в переговорах. (Подробнее – в Первом модуле «Школы переговорщика»).

В завершение, вспоминается ещё одна область, где прекрасно срабатывает премирование грамотами – детские соревнования. Там это срабатывает великолепно. Ведь главное в детских соревнованиях – не победа, а участие. Не хочется проводить параллели, но давайте просто не проявлять детские реакции в бизнесе и не терять критическую оценку любых форм мотивации со стороны деловых партнёров. Это ведь не благотворительные организации. Полезно ещё раз вспомнить исключительно полезные вопросы в переговорах, которые нужно постоянно задавать самому себе: «Зачем они сейчас это говорят?», «Зачем они это делают?».