Как накачать средний чек?

Средний чек – это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек – это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами.

Средний чек – это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек – это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, – системы навигации и выкладки товара.

В своих подходах к управлению экономикой розничных сетей и отдельных магазинов часто используют разложение такого ключевого показателя, как 'выручка', на три сомножителя.

Выручка = Средний чек x Количество посетителей x Коэффициент конверсии

То есть задача увеличения выручки может решаться целенаправленным воздействием как на каждый из сомножителей в отдельности, так и на все три разом. Как же увеличить средний чек?

Ассортимент и мерчандайзинг связаны и влияют на результат продаж только при работе в единой упряжке.
Например на рынке одежды продвинутые сети делают единицей продаж не отдельную вещь, а 'капсулу'. Формируя ассортимент, заказывая коллекции, специалисты ставят себя на место человека, который будет эти вещи носить. Покупатель приходит за джинсами, но с джинсами носят и что-то еще: рубашку, майку, свитер, кроссовки, носки, наконец. Создавая коллекцию, производитель планирует капсулу – от 5 до 12 вещей, которые сочетаются друг с другом по цветовой гамме, стилю, идее…

Размещая в зале вещи не только по принципу 'брюки отдельно, рубашки отдельно', но и по типу покупателя, мерчандайзер предлагает готовые комплексные решения. Удачная компоновка товаров по стилю, возрастной ориентации, как правило, заинтересовывает покупателя и многократно повышает шансы на рост среднего чека даже без участия в продаже продавца-консультанта. Такой подход ценен учетом разных интересов: экономия времени на подборе комплекта, услуги мастера по подбору одежды – включены, при этом для тех, кто предпочитает самостоятельно подбирать одежду, остаются зоны 'только брюки', 'только юбки', 'только джинсы' и т.п.

Как же потом пополнять остатки – артикулами или капсулами? Обычно капсулы фигурируют только в момент заказа. На последующих шагах стараются организовать продажи так, что бы остатки легко 'ушли' на распродажах. Еще лучше – 'втянуть' в коллекции следующего сезона.

Многие бренды одежды добавили капсулы обувь, очки, головные уборы, сумки и бижутерию, пересмотрели подход к мерчендайзингу, добавили креативности и получили совсем другой средний чек, далеко не всегда созданный умелым продавцом.

Грамотные примеры комплексного предложения привезли западные DIY-ритейлеры. Например продажа декоративных стройматериалов, сантехники и предметов интерьера. Есть очевидные стандартные наборы – унитаз и раковина, слив и смеситель. А есть и нетрадиционные. Выбирая плитку в ванную, мы можем не задуматься о том, что хорошо бы предусмотреть продолжающие ее стиль элементы. Мерчендайзер подберет в едином стиле к плитке бордюр, коврик, фурнитуру один раз – а многие купят этот набор с благодарностью за продуманное стильное решение.
Сочетается хорошо, выглядит эффектно, посетителю нравится. Выгораживается, например, целый уголок, где и обои, и ковролин, и светильник, и диван, и шторы. Убедительно – и клиенту уже хочется, что бы у него было так же. И не надо голову ломать, и по разным магазинам бегать, подбирая разные материалы в едином ключе.

Даже в не большом городе каждый такой поход в следующий магазин занимает порядка часа – часа жизни покупателя, который он может потратить на отдых, семью и другие куда более интересные занятия. Даже на сельхозрынке товары на лотке выкладываются по принципу комплекта – овощи для супа, для салата, зелень, фрукты и орехи на десерт. Приходишь за картошкой, вспоминаешь про салат, и так далее…

Решение о дополнительной покупке принимается за счет мерчандайзинга, когда на витрине всё 'в тему', или за счет работы продавца. А лучше – и то и другое. Безусловно, помимо выкладки необходимо правильно оформить место продажи, позаботиться о навигации, при которой ни один отдел не будет пропущен покупателем, продумать систему дополнительных продаж – и не только дешевых, но и дорогих товаров.

Хочем сконцентрировать ваше внимание, в следующих статьях, мы расскажем о стратегии супермаркетов, про менеджмент и про закон о земле, который планируют принять в этом году, как раскрутить компанию и больше узнать про конкурентов.