Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах

Переговоры – это почти всегда следствие конфликта интересов, разницы в целях, взглядах, задачах. И результативность деловых переговоров во многом зависит от того, какой стратегии поведения мы придерживаемся.

Когда возникает необходимость в деловых переговорах? Переговоры – это почти всегда следствие конфликта интересов, разницы в целях, взглядах, задачах. И результативность деловых переговоров во многом зависит от того, какой стратегии поведения мы придерживаемся.

Согласно теории Томаса-Килмена, существует пять основных стилей (или стратегий) поведения человека в конфликтной ситуации, которой и являются деловые переговоры: конкурентный, партнерский, компромиссный, примирительный и избегающий. И в зависимости от личностных особенностей тот или иной стиль у каждого человека является приоритетным, т. е. он пользуется им чаще, чем остальными. Давайте разберемся, чем каждый из этих стилей характерен.

Конкурентный характеризует победа любой ценой. Цель оправдывает средства, а победителя после этого не судят. Стиль свойственен людям, которые не особо привыкли считаться с чужим мнением, для них, как правило, собственные интересы являются доминантными.

Партнерский стиль предпочитают приверженцы теории «win-win», ратующие за то, чтобы обе стороны были в выигрыше и готовые прикладывать усилия для нахождения наилучших, по-настоящему взаимовыгодных решений.

Компромисс – это нахождение решения путем частичных уступок . Компромиссный стиль - это «ни вашим, ни нашим». Я теряю, но и вы теряете тоже. Я уступаю, но и рассчитываю на уступки от вас.

Примирительный характерен определенной «жертвенностью» одной из сторон, готовой уступить очень много, лишь бы не расстроились прекрасные (до возникновения конфликта интересов), отношения с оппонентом.

Избегающий стиль – это склонность к самоустранению в конфликтах.

Давайте рассмотрим те ситуации в деловых переговорах, когда нам стоит придерживаться не той стратегии поведения, к которой мы в своей жизни привыкли, а той, которая будет в данный момент наиболее эффективной.

Говоря о конкурентном стиле поведения в деловых переговорах, стоит заметить, что это не всегда наилучший стиль для переговорщика. Победа любой ценой, - основа и ловушка конкурентного стиля поведения. Конкурентная стратегия хороша, например, тогда, когда вы точно уверены, что ваш вариант решения наилучший, цена вопроса высока для вас, и вы имеете достаточный «вес» для принятия решения.

Партнерский стиль важен в деловых переговорах с клиентами. И еще более важным есть понимание – что партнерство это ВЫИГРЫШ двух сторон, имеющий мало общего, например, с дополнительными чрезмерными скидками ваш товар или услугу. Партнерский стиль применим тогда, когда обе стороны готовы изложить суть своих интересов и выслушать друг друга. Партнерство всегда конструктивно. Это умение донести до клиента выгоды вашего предложения и продемонстрировать преимущества работы именно с вами. А скидки – это всегда (!) недополучение средств вашей компанией.

Компромиссная стратегия приходит на помощь тогда, когда партнерская оказалась несостоятельной. Когда взаимная выгода невозможна, и мы понимаем, что придется уступать. Либо именно в этих деловых переговорах очень важен временной фактор, а результат – нет. Хочется посоветовать, если вы вынуждены выбрать компромиссную стратегию поведения, постарайтесь контролировать ваши уступки, чтобы не зайти слишком далеко, и не перейти к примирительной стратегии.

А примирительная стратегия в деловых переговорах применима тогда, когда вы слишком хотите сохранить хорошие отношения, и результат переговоров для вас не важен. Думается, именно в деловых переговорах такая ситуация встречается редко, поскольку стол переговоров предполагает в первую очередь, результат, а уж потом …
На первый взгляд, избегающее поведение неприемлемо в деловых переговорах, однако иногда стратегия избегания в деловых переговорах становится просто незаменимой. Мы используем ее тогда, когда накал очень высок, и мы понимаем, что, если станем продолжать обсуждение, можем наломать дров. Стратегия избегания в деловых переговорах – это не избегание и самоустранение от проблемы, а способность взять тайм-аут в нужный момент. Конечно же, мы можем сделать это только тогда, когда надлежащим образом подготовились к переговорам, в противном случае, результаты могут быть непредсказуемы.

Как видите, у каждой стратегии есть свои особенности и зоны применения в деловых переговорах.

А какая стратегия поведения в большей степени свойственна Вам, уважаемый читатель? Как результаты Ваших переговоров соотносятся с Вашими целями? Каких стратегий придерживаются Ваши оппоненты, и как это влияет на Вас?
Если в области переговоров Вы видите для себя зону развития, Приглашаем Вас усилить Ваши навыки переговорщика в "Школе переговорщика".