Слабости кредитора или почему должники не возвращают долги

Взаимодействие кредитора и должника полностью отражает процесс борьбы за ресурсы и ареал обитания свойственный всем живым организмам в природе. Что нужно знать кредитору, чтобы не стать «жертвой» в процессе естественного отбора?

Природа наградила каждый живой организм на редкость полезным для выживания свойством  - стремлением захватывать необходимую для жизнедеятельности территорию. Это свойство в различных научных дисциплинах называют близкими по смыслу понятиями. Так, психоаналитик Зигмунд Фрейд называл его инстинктом агрессии,  ранее, философ Фридрих Ницше определял его как инстинкт власти, мы же будем называть его врожденной экспансивностью. К слову, экспансивность мы можем наблюдать практически у всех форм жизни, в том числе, даже у растений.

Кто не видел, как в густом лесу деревья борются за место под солнцем, пробивая себе путь к свету и заглушая более слабые растения. В землю попадает миллионы семян, прорастают сотни, вырастают и живут десятки, а в некоторых случаях единицы. А приходилось ли Вам наблюдать, как из трещины в тротуаре, взрывая асфальт, прорывается побег молодого растения? Все этот проявления экспансивности жизни. Этот инстинкт и интенсивность его проявления в живом организме, в том числе и человеке, определяет, сможет ли он выжить в нелегкой борьбе «за место под солнцем» и сколько у него в этой жизни будет этого «солнечного места».

В отличие от прочих представителей мира живой природы человеческая экспансивность практически не ограничена, если она не была помещена в соответствующие рамки дозволенного ее проявления, которыми в обществе, по сути, выступает закон. Криминальное, гражданское и хозяйственное право устанавливает правила и границы реализации экспансивности в различных контекстах, в которых сталкиваются интересы людей. Люди доминирующий вид в природе, благодаря тому, что смогли создать общество, которое регулируется системой общественных договоров. Соблюдение этих договоров и добровольное принятие ограничений на экспансивность это то, что делает нас людьми и позволяет взаимодействовать, не просто в рамках закона, а без тотального уничтожения территории интересов своего ближнего, подчиняя взаимодействие естественному праву – праву сильного.

В тоже время, читатель, наверное, в своем жизненном опыте уже успел найти факты, которые подтверждают действие «права сильного» в бизнесе и жизни. И чем менее правовым можно назвать государство, тем в большей степени экспансивность его членов не лимитирована и де-факто выходит за рамки, де-юре существующих ограничений.

Как вести себя кредитору в среде, где ведется не просто борьба, а настоящая война за ресурсы, которые в обществе принято сводить к их эквиваленту – деньгам? Ответ прост и сложен одновременно: не строить иллюзий относительно добросовестности бизнес-партнёра и иметь план действий по обеспечению выполнения обязательств  и ресурс для его реализации.   На случай наихудшего развития ситуации: не выполнения своих обязательств должником. В отсутствии этих двух составляющих любой формой кредитования, финансовым либо товарным Вы заниматься не можете или занимаетесь и Вас «кидают». Что же является тем ключевым фактором, который способствует такому развитию сценария? Это ваша уязвимость или, проще говоря, слабость, которую недобросовестный бизнес-партнер трактует, как возможность «кинуть» или, выражаясь нашей терминологией, совершить акт экспансии на вашу территорию, выраженную в совершенно конкретном денежном эквиваленте. «Слабость – провоцирует» говаривал один из идеологов нацизма, а эти ребята, история показала, знали, что такое экспансия на практике очень хорошо.

Таким, образом, создавая своей «слабостью» возможность реализации экспансивности должника Вы автоматически ставите себя в позицию «жертвы», которую если не съедят полностью, то «надкусят». Любой из этих результатов губителен для развития бизнеса, и единственный способ предотвратить это - перестать быть потенциальной жертвой. Как это сделать, мы в деталях рассказываем на тренингах и семинарах по возврату проблемной задолженности, которые проводятся в «Центре Обучения Коллекторов». Ну а если попытаться изложить в нескольких словах, то концепция будет выглядеть следующим образом.

Один из классиков бизнеса ёмко сказал: «Имея хорошую службу безопасности, ты имеешь  бизнес, а без неё – приработок». Значение эффективной работы службы безопасности на предприятии в бизнес-джунглях, где борьба идёт практически без правил трудно переоценить. Профессионально отстроенный процесс оценки возможных рисков связанных с кредитованием определенного субъекта позволяет, в большинстве случаев, предотвратить сам факт возникновения проблемной задолженности. Грамотно же отстроенная и практически отработанная  система принудительных мер по обеспечению выполнения договорных обязательств, с соответствующей её репутацией в бизнес-среде, обеспечивает выполнение самих обязательств. В случае же возникновения проблем, по крайней мере, позволяет Вашему долгу быть приоритетным у должника  в очереди запросов кредиторов.

Не маловажно и то, какой пиар Вы создаете, своей способности принудить к выполнению законных требований кредитора. Для этого разрабатывается специальная система воздействия, когда Вы «наказываете» избранных должников по всей строгости санкций забирая своё со штрафными санкциями, предусмотрительно позаботившись о том, что бы эти факты стали известны Вашим потенциальным должникам. Система «показательных расстрелов» лучший способ установить рамки на экспансивный характер недобросовестных партнеров  по бизнесу.

Часто по этому поводу на семинарах возникает дискуссия с ключевым вопросом: «Не отпугнёт ли такая жесткая политика кредитора потенциальных клиентов организации?». Практика показывает, что отпугивает, но как раз ту категорию, которая не уверенна в выполнении своих обязательств или имеет прямой умысел не выплачивать кредит. Добросовестный клиент банка, который идет положить свои сбережения на депозит, прекрасно понимает, что гарантом надежности его вклада, как раз является способность банка обеспечить выполнение обязательств заемщиками по договорам кредитования. Именно по этой причине, сильная позиция кредитора, с реально работающим процессом обеспечения выполнения обязательств, является отличным фильтром, который отсеивает мошенников и просто потенциально проблемную категорию клиентов. Таким образом, помните, что «бизнес - это  война», в которой как известно, «победителей не судят». Поэтому, заблаговременно инвестировав время и деньги в создание механизма обеспечения выполнения обязательств  вашими бизнес-партнёрами и клиентами вы всегда будете готовы к проявлениям хищной экспансивности, да и попыток это сделать будет гораздо меньше чем у ваших конкурентов.

Автор: Станислав Каменецкий – бизнес-тренер, практический психолог, руководитель «Центра Обучения Коллекторов» г. Киев, Украина. Связаться с автором Вы можете по адресу: [відкрити контакти][email protected]

Некоммерческое использование этого материала возможно с активной ссылкой на www.collectori.com.ua  как на источник первой публикации.

Copyright 2011 © Cтанислав Каменецкий