Что включено в управление сбытом?

Понятное дело, то, что активно делает любой коммерческий директор, обусловлено размером их компании, продуктами, которые они продают, и способами продаж этих товаров, организацией функций в их пределах, и, возможно, их особой способностью

 Понятное дело, то, что активно делает любой коммерческий директор, обусловлено размером их компании, продуктами, которые они продают, и способами продаж этих товаров, организацией функций в их пределах, и, возможно, их особой способностью. Они могут нести больше всего или все обязанности, которые были бы у заведующего отделом сбыта, если бы эта должность не существовала в пределах их компании.

 И тем не менее, по существу, задача коммерческого директора - производить доход для их компании через деятельность коммерческого персонала, за который он несет ответственность. Размер выручки, а также прибыть, которую нужно выявить, обычно предопределяется для достижения целей политики компании. Цели, которые они ставят для различных действий, вовлеченных в выполнение этой задачи, следовательно, должны быть выведены из, и быть совместимыми с целями компании, типа: рентабельности используемого капитала, потока денежных средств, рыночной позиции предприятия, и роста.

Характерные черты работы коммерческим директором:

- Многие из факторов, которые оказывают воздействие на успех, не подвластны их контролю (такие как конкуренты и государственное законодательство).

- Они, тем не менее, необходимы для прогнозирования будущих продаж и для планирования их деятельности, используя суждение и опыт.

- Они должны зависеть от других отделов дизайна, производства, качества и доставки товаров, для которых они получают заказы, также, как те отделы должны зависеть от них, чтобы получить эти заказы.

- Коммерческий персонал, на который они полагаются для получения результатов, которые они запланировали, большинство времени работают одни, а не под непосредственным их контролем.

- Они поглощены постоянной борьбой за получение увеличенных продаж, по отношению к конкурентам, имеющих такую же цель.

Хотя основные функции и навыки управления, рассмотрены позже, очевидно, что такие качества: креативность, гибкость, упорство и способность эффективно иметь дело с людьми - будут чрезвычайно важны. В тоже время способность анализировать рыночные ситуации и формировать верные мнения на них, является одинаково важным, но может быть не проще упомянутых качеств.

Роль продажи

С того момента как коммерческий директор, также как и другие менеджеры, зависит от тех, кто работает на них, для производства таких результатов, на которые они рассчитывали, рассмотрение работы может полезно продолжиться путем исследования сущности и особенностей производственных продаж и, следовательно, работы продавца.

Деятельность торговых представителей является только одним из нескольких, возможных способов общения с заказчиками и потенциальными клиентами, а особенно теми, кто заинтересован промышленными товарами. Несомненно, самым эффективным методом, исходя из достижения целей, является – влияние на решение купить. Это также дорого, даже при том, что торговые издержки могут являться маленькой частью прибыли. Следовательно, с торговым персоналом нужно обходиться, как с дефицитным ресурсом, чтобы использовать его как можно более эффективно.

Сама продажа является процессом пуска в ход убеждения, для:

- Пробуждения понимания потребности и проблемы;
- Установления того, что потребность может быть удовлетворена специфическим типом продукта;
- Склонения предполагаемого пользователя к тому, что собственный продукт продавца может предложить превосходное удовольствие.

Фактическая реализационная работа для особенного товара или компании может охватить все 3 эти стадии, последние две, или только последнюю стадию, в зависимости от требований ситуации.

- Новаторский продукт, до нашего времени неизвестный;
- Продукт, для которого есть альтернативы;
- Упрочившийся рынок, на котором пользователь может выбирать из множества торговых марок.

Для экономии усилий, задача продавца (и возможно необходимый тип личности) должен быть определен соответственно.

Другие задачи торгового персонала

Хотя продажа – это основной фактор существования продавца и цель коммерческого директора в их найме, весь торговый персонал должен проводить часть своего времени, делая другие вещи (например, путешествовать и готовить отчеты). Однако, от коммерческого (торгового) персонала часто требуется:

- Снабжать другой технической информацией помимо той, которая очень необходима для продажи;
- Предоставлять некоторое послепродажное обслуживание;
- Изучение рыночных исследований (выходящих за пределы нормальной, необходимой поставки рыночных сведений о потребителях, конкурентах и т.д.);
- Проверять кредитоспособность потенциальных клиентов.

Продавец, возможно, может являться лучшим человеком для выполнения таких вещей. Т.к. он является дефицитным ресурсом, дорогим, и нанятым для получения заказов, то рентабельность использования их для таких целей, по сравнению с другими средствами, должна быть рассмотрена, не забывая также о том, что могут возникнуть некоторые потери продаж, которые необходимо принять во внимание («альтернативная стоимость»).

Ответственность коммерческого директора за торговый персонал

Некоторые характеристики, свойственные большинству форм продажи:

- Мелкие торговые агенты продажи товаров промышленного назначения, обычно имеют дело со значительно меньшим количеством клиентов, по сравнению с сферой продажи товаров народного потребления;
- Ответственность и право принимать решения закреплены за индивидуальным продавцом;
- Потребность часто иметь дело с множеством людей в компании клиента для достижения решений о покупке.

Эти характеристики должны влиять на характер ответственности коммерческого директора за его торговый персонал и требуемые формы.

Хороший эффект может принести крупный анализ рынка и планирование, которые являются частью ответственности коммерческого директора, и поручены торговому персоналу, которые в какой-то степени являются руководителями их собственной территории. Если это так, то потребность в четких целях и соответствующем полном управлении сильнее, чем, если бы торговый персонал был более тщательно управляемым. Это также придает особое значение важности хорошей коммуникации и информации, текущей в обоих направлениях.

Подведем итоги общих обязанностей коммерческого директора для его коммерческого персонала:

- Планирование

Он получает трудовые и финансовые ресурсы, и должен спланировать, как использовать их в самом эффективном сочетании для достижения предопределенных результатов. Они могут сделать это, только если знают свой рабочий персонал и понимают характер и свойства издержек.

- Организация

Способ, которым он развивает свой торговый персонал, основанный на общем или территориальном принципе, или же специализированный на типах продукции, либо на категории клиента или конечного потребителя, должен исходить из исследования рынка, также принимая во внимание квалификацию и опыт торгового персонала.

- Подготовка

Так же, как продукты, рынки и цели имеют тенденцию все время развиваться, так и подготовка должна быть непрерывным процессом. Формальная подготовка мелких торговых агентов вызывает трудности, но потребность постоянно искать более высокий уровень эффективности труда остается.

- Контроль

Это вовлекает установленные цели и требования для оценки эффективности труда, а также принятие соответствующих действий, если они не выполнены.

- Мотивация

Мотивация подразумевает 2 эффекта в коммерческом персонале: правильное отношение к работе и готовность играть свою роль с максимальной возможностью в достижении целей, установленных их менеджером. Это отчасти, происходит в результате подготовки, в некоторой степени, из-за стимулирования (финансового или другого), и, возможно, в большей степени из-за руководства их менеджера. Регулярная оценка эффективности труда и отношения, путем разговора с торговыми агентами, и наблюдение за их работой, является важным для этой цели.

Набор коммерческого персонала

Очень сложно выбрать человека, который станет успешным членом группы торговых агентов для любой отдельной компании - назначены ли они внутри компании или набраны за ее пределами. Это часто бывает более трудным, чем должно быть, из-за недостатка соответствующей детализации работы, которую делает торговый агент и, исходя из этого, конкретизировать тип личности, который возможно мог бы преуспеть в этом деле. Такие конкретизации вводят некоторую объективность в процесс выбора и в предоставление некоторых оценок сопоставимости между двумя кандидатами.

Важность торгового агента для их компании, а также значительные капиталовложения, сделанные в них, обосновывает систематический подход к способам, которыми кандидат оценивается, а также к решениям, принятым о них. Обоснованность предположений, сделанных о них во время назначения на должность, должна быть проверена последующей интенсивностью труда, и исследованием причин совершенных ошибок.

Субъективность в выборе будет всегда, и, по крайней мере, почтительное отношение является веским критерием. Выбранный человек должен «приспособится» к группе, включая коммерческого директора и торговых агентов. Если этого не произойдет, то независимо от того, насколько соответствуют их квалификации и опыт, противоречия, вероятно, возникнут.

Характер управления

Коммерческий директор, возможно, может и не быть выдающимся торговым агентом. Главное, чтобы он был хорошим руководителем. Это является личным и уникальным вкладом для их компании.

Предметы, необходимые в управлении:

-   Измерение или оценка;
-  Планирование, включая организацию;
-  Управление и контроль.

Планирование, управление и контроль деятельности, необходимые для осуществления планов, зависят от сбора и анализа информации, на основе которых принимаются решения.

Начальные планы (скажем, на первые 12 месяцев, на которых будет базироваться бюджет) происходят в результате анализа рынка и окружающих факторов (таких как, экономическое положение), а также в результате оценки ресурсов, доступных менеджеру. Управление требует вала информации об эффективности труда, которая должна быть измерена в соответствии со стандартами, установленными в планах. Если есть несоответствия, менеджер должен решить, что с ними необходимо сделать.

Вот 2 основных требования, необходимых для хорошего управления (кроме личных качеств, которые делают менеджера безусловным лидером):

-  Соответствующая информация;
-  Решения, принимающие во внимание важную информацию.

Очень трудно собрать необходимую информацию о рынках, а издержки от их получения могут превышать преимущества, полученные от их наличия. По этой причине коммерческий директор часто находится в позиции обязанности принятия решений, на основе недостаточной информации и предположениях. В этом случае, они должны положиться, в некоторой степени, на свой прошлый опыт и свое собственное мнение, о том, произойдет ли та или иная ситуация. Важной вещью в таких обстоятельствах является запись (предпочтительно в письменной форме) предположений, которые сделаны так, чтобы, если впоследствии информация становится доступной, и фальсифицирует эти предположения, то некоторая оценка может быть сделана, исходя из важности планов, на них основанных.

Хочем обратить ваше внимание, в следующих статьях, мы расскажем о стратегии в бизнесе, про менеджмент и про закон о земле, который планируют принять в этом году, как раскрутить компанию и больше узнать про конкурентов.