Избегите тотальных ошибок: знайте своих потенциальных клиентов

Огромное количество компаний тратят большие средства и уйму времени на практически пустое и ошибочное дело. Порой это ошибка стоит им прибыли и объема продаж.

Огромное количество компаний тратят большие средства и уйму времени на практически пустое и ошибочное дело. Порой это ошибка стоит им прибыли и объема продаж.

Так в чем же заключается эта пресловутая ошибка, которая может стоить таких потерь? Ответ как это очень часто бывает банален и прост: незнание потенциального клиента.

Вообразите себе 2-х друзей, которые не знают номера телефонов друг друга. Они просто тычут пальцами в телефон, не зная конкретный номер. И, в конце концов, один из них дозванивается по какому-то номеру, и начинает говорить, но тому кто на другом конце провода невдомек, о чем говорит этот странный тип, называющий его другим именем, говорящий о каких-то странных и неизвестных ему вещах. И этот парень, наверное, никогда не сможет дозвониться до своего друга, и сказать ему то, что он хотел.

Эта история может показаться неправдоподобной. Но такого рода дела не исключение в нашей повседневной и деловой жизни, просто мы не замечаем этого. Маркетинговые отделы многих компаний посылают сообщения разным людям, фирмам и т.п. Но они не знают точно, куда, и зачем направлены эти сообщения, характер и цель этих посылаемых сообщений. Сотрудникам маркетингового отдела был дан приказ поднять объем продаж, и они стараются изо всех сил этому делу поспособствовать. Они полагают, что посыланием огромного количества сообщений они смогут поднять проценты продаж. На самом деле, они даже не знают до кого они хотят «достучаться» своими сообщениями, практически в никуда.

Вам, как руководителю, известны ли все ваши потенциальные клиенты? Можете ли вы управлять огромными маркетинговыми кампаниями? Для многих фирм, цель маркетинговых акций и кампаний не повышение объема продаж компании, а простое видение, с которым они прекрасно справляются. Потому как никто из них не присутствовал при непосредственной продаже того или иного товара.

Цель любой маркетинговой кампании – достижение умов потребителя как постоянных, так и потенциальных, которых вы сможете зацепить. Главное - добиться того, чтобы ваши товары были замечены аудиторией. Достижение правильной аудитории посредством правильно обработанного маркетингового хода – наиглавнейшая цель любой акции. Это достижение будет основополагающей частью повышения объема продаж.

Жизненно необходимый и важный момент - это знание маркетологов: что, кому и как преподносить. Для того чтобы не попасть впросак, вам необходимо знать и четко представлять картину вашего потенциального клиента: возраст, пол, род занятий, семейное положение, уровень образования, среднегодовой доход, интересы и увлечения, привычки и приоритеты, предпочтения, касающиеся того или иного вопроса.

Продаете товар юридическим лицам, т.е. фирмам и организациям, и в этом случае вам нужно провести исследования по выявлению характера и рода занятий, их величины, объемов оборота, кто их конкуренты, кто их клиенты, насколько долго они находятся на профильном рынке, опыт их работы в данной сфере.

Если ваши продажи имеют единичный характер, то вам придется намного легче. Потому как вам придется изучить так скажем, досье не целой компании, или огромного количества клиентов, а одного конкретного человека. Необходимо так же узнать о его приоритетах, вкусах и предпочтениях. Насколько вы ему доверяете, насколько высоко цените его деловые качества, и т.п.

В чем нуждается ваш клиент? Этот вопрос можно рассмотреть с нескольких призм. Надо учитывать не только физические потребности, но и эмоциональные. Потому как они тоже заставляют людей делать покупки. Постарайтесь солидаризироваться с потребностями своего клиента. Например, компания, которая собирается купить новое оборудование, чтобы заменить старое, в первую очередь ищет общественного признания как инноватора и пионера. И это признание ему нужно не только со стороны покупателей, но и конкурентов, так же как и со стороны партнеров и инвесторов. Данный ход со стороны компании, вашего клиента должен натолкнуть вас на такие же продуманные и грамотные маркетинговые ходы. Солидарность и понимание с клиентом приведет вас к благополучию в вашем бизнесе, и результаты не заставят себя долго ждать.

Каковы цели ваших клиентов? Предыдущий вопрос был сосредоточен на настоящем времени. Но также не стоит забывать и о планах на будущее. Как ваши клиенты собираются работать через, скажем год, или два? Эти вопросы должны вас интересовать так же как и повседневные. Потому как определив их будущее частично для себя, вы сможете частично программировать и свое.

Слушайте своих клиентов. Слушайте, даже если они критикуют вас или ваш товар. Только зная чем недовольны ваши клиенты, вы сможете что-то изменить в лучшую сторону. Важно крайне необходимо прислушиваться не к похвалам, а к негативным мнениям, от кого бы они ни исходили. Будь то ваши клиенты, партнеры или конкуренты. Только зная слабые стороны своего товара, вы сможете удалить их и стать сильным игроком на рынке. Таким образом, удовлетворив своих клиентов, вы будете слышать только похвальные отзывы в свой адрес.

Значимость клиентов и аудитории. Правда ли, что вы и они подходите друг для друга? Этот вопрос немного отходит от всей сути, но поможет вам сосредоточиться на потребностях вашей компании. Рассмотрите профиль ваших потенциальных клиентов. И попробуйте ответить на эти три вопроса, если на них вы ответили утвердительно, то вы находитесь в своей тарелке, в своей нише.

1. Действительно ли аудитория клиентов обширна, как вы того хотели, и вы можете удовлетворить все ее потребности?
2. Насколько вы уверены в своих силах, чтобы заполнить все так называемые потребительские полки?
3. Действительно ли эта аудитория клиентов способна купить все произведенные вами товары, чтобы обеспечить вас работой и не заставлять простаивать?

Большие компании тратят огромные деньги и время на изучение своих потенциальных клиентов со всех сторон. Вероятно, что вы и ваша компания не можете позволить себе такие траты, но эта статья, и вопросы, на которые вы сможете ответить, только после предварительного изучения их, помогут вам быстро разобраться в ситуации и сориентироваться в гуще событий. Таким образом вы сможете достигнуть высокой эффективности ваших маркетинговых кампаний.