Рынок и клиенты – владельцы и контролеры ситуации

Принцип работы, выживания и успеха на рынке для всех компаний без исключения находится не в руках руководства, менеджмента или простых рабочих. Это должны понимать все участники проекта.

Принцип работы, выживания и успеха на рынке для всех компаний без исключения находится не в руках руководства, менеджмента или простых рабочих. Это должны понимать все участники проекта. И все факторы достижения успеха находятся вне контроля компаний.

Необходимо понимать, что на все решения, которые принимает рынок, огромное влияние оказывает клиентура, потому как именно она является тем судьей и присяжными, которые выносят окончательный приговор любому участнику рынка, вне зависимости от его бюджета и планов руководства. И в данной ситуации руководству и менеджменту компании не остается ничего иного, как привести в действие все свои возможности для своеобразного давления на мнение своих покупателей, привести в готовность всю свою артиллерию для воздействия на их умы.

Может сложиться странная ситуация – вы проанализировали весь рынок, тщательно исследовали приоритеты своих покупателей, и продали огромное количество своего товара. Но ваша марка в общественном мнении постепенно спадает. Причиной такого рода тенденции является не поддерживаемый с вашей стороны контроль.

Причина такой тенденции проста и фундаментальна, и требует понимания и принятия со стороны всех участников рынка: рынок – владелец.

Рынок со своими клиентами - это тот рычаг, который решает судьбу каждого из ее участников. И при этом главными игроками на нем являются не мультинациональные компании, а именно клиенты, которые имеют право выбора, из которого вытекает право голоса. И они могут в одночасье решить судьбу любой организации. У каждого из покупателей есть два весомых аргумента в споре с любым производителем – деньги, которые они тратят на покупки разного рода, и право выбора товара, который им по душе. Если рынок, со всеми его покупателями не приемлет ваш товар, то вы никогда не пробьетесь, даже если будете тратить на рекламу огромные средства.

Самая большая ошибка, которую допускают производители, в том, что они полагают: их товар является самым качественным и востребованным на рынке. И эти же производители думают, что их уверенность относительно своего товара передастся их покупателям. Но они глубоко заблуждаются, потому как они не телепаты. И они не могут передать свои мысли на расстоянии тысячам покупателей. Необходим особый подход, результатом которого будут высокие продажи. Необходимо найти старательный и правильный подход к своей клиентской аудитории, и не пожалев денег и времени начать воздействовать на их умы.

Понимание процесса

В сердцевине маркетингового процесса лежит понятие ценностей клиентуры. Чтобы четко и правильно понимать, что же происходит в голове у вашего клиента необходимо думать также как и они. И найти именно эти ценные качества у своего продукта.

Для начала необходимо установить свою твердую и крепкую веру в свой товар. Так вы сможете продвинуть его, говоря о нем уверенно. Необходимо установив потребности покупателя акцентировать внимание их именно на этом факторе. Т.е. убедить всех и каждого, что именно ваш товар, тот необходимый и самый нужный, которого все так долго ждали и искали.

Люди не покупают по сути того, что им не нужно. Но все же бывают и исключения. Даже если вы производите практически ненужный товар или аксессуар, необходимо убедить покупателя, что он именно ему и нужен, и что без него, жизнь человека теряет массу красок. Было проведено очень много исследований на тему «шоппинга», а именно «покупания», т.е. хождения по магазинам. Люди очень много денег и времени тратят на то, чтобы просто прошвырнуться по магазинам без особой какой-то цели. Людям порой требуется эмоциональный выброс, которого они добиваются при помощи покупок, которые они делают, чаще всего не задумываясь о необходимости данного товара. Но тем не менее, данная ситуация с шоппингом показывает, что людям все равно требуется масса товаров, даже если коэффициент полезного действия их равен нулю.

Как торговец, который заинтересован в продаже своего товара, вам необходимо в таких ситуациях, о которых мы говорили выше, вести своего клиента именно к покупке вашего товара. Чтобы он выбрал именно ваш товар. Вы должны убедить их, что ваш товар именно тот необходимый, в котором они так сильно нуждались. Необходимо убеждать людей вне зависимости от их психологического состояния тех, кто пришел пройтись по магазинам для эмоциональной разрядки и тех, кто пришел в магазин с определенной целью. Тогда вы сможете утвердиться как хороший продавец и производитель товаров или услуг.

Понимание выбора покупателя

Порой руководству компаний, которые производят товары, необходимо просто постоять у прилавка, где выставлены товары, которые производит их компания. И они сами, лично убедятся, что огромное количество покупателей, просто игнорируют или не хотят покупать товары выставленные там. Только в таком случае они не будут требовать от своих сейлсменов и мерчендайзеров невозможного. А наоборот, потребуют более лучшего прогнозирования и работы от сотрудников маркетингового отдела, на ответственности которых лежит продвижение товарного знака и марки.

Чтобы понимать, что именно не понравилось в вашем товаре вашему покупателю, необходимо подойти к рассмотрению этого вопроса с точки их зрения качества и требования. Конечно же, вопрос качества везде и у всех людей стоит на первом месте, но даже если ваш товар лучше, то покупатели отдают предпочтение более раскрученному бренду, потому как они ему стали доверять.

Эту ситуацию можно рассмотреть на примере покупки яблок. Например, вы в магазине покупаете яблоки, но перед этим вы непременно краем глаза заглянете на отложенные, т.е. те которые низкого и плохого качества. Потом вы начнете выбирать яблоки соответственно своему вкусу: красные или зеленые, сладкие или кислые, твердые или мягкие. Этот список сформирован по вашему личному вкусу и физиологическим потребностям. Иногда этот список немного усложняется, потому как многие другие вопросы требуют немного измененного подхода к своему решению. Однако практически всегда все вопросы решаются согласно заведенному стандарту, так же как и покупка товара или воспользование какими-то услугами.

Итак, вы выбираете яблоки. Первое, которое попало к вам в руку не очень спелое, второе мелковатое, третье недоспелое. И никто не посмеет вам что-либо сказать, потому как вы пользуетесь своими законными правами выбора товара, который вам по душе. Но вы хотите купить больше яблок, и также постепенно, один за другим вы выбираете их.

Эта психология выбора постоянно сопровождает всех покупателей, потому как они понимают, что право выбора, такое же неотъемлемое право, как скажем дышать. Поэтому это чувство сидит в глубоком подсознании каждого из нас, и его нельзя никак удалить или заблокировать. Этот процесс действует всегда, не только при покупке яблок или каких-то еще продуктов. Например, даже при покупке автомобиля или компьютера вы выбираете лучшую модификацию, по доступной цене, которая удовлетворяет все ваши потребности.
Вы переходите от предложения к предложению, оценивая каждый из них, и постепенно приходите к тому варианту, который вам больше всего по душе, который больше всего соответствует вашим стандартам.

Право выбора – это мощный инструмент, который сравним с оружием точечного поражения. Если какой-то товар, а соответственно и его производитель не нравятся потребителям, то их вердикт не заставит себя долго ждать, и на этом производителе будет поставлен крест, такой, что никто не поможет ему оправиться после такого удара.

Чем дольше вы находитесь в общении со своими клиентами, тем больше понимаете, что в их руках сосредоточено очень много силы, и невозможно им противостоять, а необходимо войти с ними в союз, который будет выгоден обеим сторонам. Рынок – владелец, которому необходимо подавать только самое лучшее и качественное.