В чем опасность S.M.A.R.T цели в деловых переговорах?

Итак, с чего должна начинаться подготовка к переговорам? Конечно, с целей, скажет каждый. И будет прав. Но именно здесь и возникают сложности у переговорщика. «Цель должна быть S.M.A.R.T*.», скажет любой, кто знаком с основой менеджмента.

Действительно, практически в любом тренинге по продажам, менеджменту, нам повторяют: S.M.A.R.T ... S.M.A.R.T...

Но давайте приведм пример S.M.AR.T цели в деловых переговорах. Для этого, представьте себе Менеджера по продажам, готовящегося к переговорам, и его цель – заключить соглашение на поставку продукции. Итак, сформулируем цель согласно всем критериям S.M.AR.T:
«На этой встрече я хочу подписать договор на поставку продукции «Х» в ассортименте «У» согласно спецификации (Конкретна). Общий объем поставок в этом году должен составить 10.000.000 грн. (Измерима, Амбициозна), что соответствует плану продаж моей компании по этому клиенту (Согласована). Такой объем продаж даст увеличение продаж +10% по сравнению с предыдущим годом (Реалистична). Дата заключения договора – 15 мая 2009. (Определена во Времени).
Хорошо сформулировання цель, не правда ли?
Но давайте посмотрим на такую цель на те скрытые опасности, которые сам себе создает переговорщик, формулирующий такую цель.


Опасность первая – зона контроля выполнения цели.
Как известно, договор – соглашение обоюдное, и по определению не может на 100% находиться в зоне контроля одного участника переговоров. Следовательно, наш Менеджер уже не контролирует выполнение своей цели.


Опасность вторая – необходимость подписать договор.
Если подписание договора является целью – Менеджер сознательно и подсознательно нацелен на на то чтобы заключить договор любой ценой. Да, да – именно – любой ценой, так как цель определяет все его поведение в переговорах. Опасность такой нацеленности очевидна – переговорщик изначально склонен идти на уступки ради заключения договора. «Но ведь взаимные уступки и есть суть переговоров!» - скажут многие читатели. Да действительно, взаимные уступки – основа самого популярного подхода к переговорам, известного как «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш). И на этой идее хорошо зарабатывают те, кто умеет ей спекулировать. Подробнее – в нашей программе: Школа переговорщика: Модуль 2 Спекуляция Win-Win: Что скрывает улыбка тигра?
Опасность третья – время!
Известно, что время является одним из ключевых рычагов давления в переговорах. Однако, об этом забывают сами переговорщики, формулируя S.M.A.R.T. цель! По сути, переговорщик сам загоняет себя в рамки. «Но ведь рамки определяет моя компания, мой начальник!» - возразят многие. Так и есть. Конечно, понимать свои временные рамки бесусловно необходимо. Но при этом также необходимо понимать, что прописывая в свою цель необходимость заключить соглашение до определенной даты, Менеджер по продажам опять же провоцирует сам себя на уступки ради того, чтобы уложиться в сроки.


Что же общего в тех опасностях, которые включает в себя S.M.A.R.T. цель в деловых переговорах?
Общая опасносность - в ограничениях которые мы для себя создаем сами, и как следствие этих ограничений – нужда уложиться в цифры, сроки, которую мгновенно вычисляет опытный противник по переговорам и использует в своих интересах.
Как же в таком случае следует формулировать цель в деловых переговорах?


Об этом читайте, подписавшись на нашу рассылку «Школа переговорщика»


S.M.A.R.T – широко используемая аббревиатура, обозначающая критерии формулировки цели:
Specific - Конкретна
Measurable - Измерима
Attractive, Ambitious, Achievable, Agreed – Привлекательна, Амбициозна, Достижима, Согласована
Realistic - Реалистична
Timed – Определена во Времени