Решающие моменты в процессе принятия покупателем решения о покупке

Ключом к пониманию искусства продаж является понимание хода мыслей потенциального покупателя. Получая доступ к процессу мышления покупателей, вы получаете возможность продавать им именно то, что они желают купить.

Ключом к пониманию искусства продаж является понимание хода мыслей потенциального покупателя. Получая доступ к процессу мышления покупателей, вы получаете возможность продавать им именно то, что они желают купить. И принимая во внимание, что мы все в той или иной степени потребители, это не столь сложно, как кажется. Фактически, как только вы изучите различные типы покупателей, вам станет легче предугадывать их потребности и решающие моменты в процессе принятия ими решений в пользу выбора того или иного товара.

Тогда, чтобы получить представление о решающих или критических моментах в процессе принятия ими решений, в первую очередь, необходимо и важно рассмотреть каждый тип покупателей в отдельности:

- Экономичный покупатель: этот тип покупателя основное внимание уделяет цене товара. Их цель состоит в том, чтобы получить максимальную пользу за выплаченные деньги, и часто такие покупатели готовы очень далеко ездить ради возможности сэкономить. Заманить таких покупателей в магазин можно с помощью распродажи, но чтобы сохранить их, необходимо поддерживать низкие цены за хороший товар.

- Персонифицированный покупатель: самый приятный в работе клиент. К ним относятся люди, которые получают удовольствие от процесса покупок и наслаждаются общением с торговым персоналом. Их больше всего привлекает качество обслуживания клиентов, и они точно знают, чего хотят.

- Этичный покупатель: такие потребители по личным этическим принципам избегают посещения определенных магазинов и компаний. Если в вашем магазине имеются товары, которые они считают неэтичными, они у вас покупать не станут. Привлечь этих покупателей позволит тесная коммуникация с вашими поставщиками и тщательный выбор ассортимента товаров.

- Безразличный покупатель: такие покупатели, как правило, в целом не любят делать покупки и часто выбирают самый удобный магазин. Процесс совершения покупок часто бывает утомительным и хлопотливым, поэтому этот тип покупателей можно привлечь за счет быстрого и высокого качества обслуживания.

Отсюда, мы может говорить о том, что в процессе принятия решения покупателя существует четыре критических момента, о которых нельзя забывать розничному продавцу:

- Первое впечатление: оно дает вам шанс завоевать расположение всех типов покупателей. Первое впечатление о вашей компании и о ваших товарах у покупателя складывается очень быстро, так что постарайтесь, чтобы оно было хорошим. Организация витрин и пространства во многом зависят от вида магазина, но всегда при дизайне пространства или размещении чего-либо помните о покупателе и роли, которое играет хорошее первое впечатление. Для вас пропонуємо, тренінги по мотивації персоналу, пропонує компанія «Бізнес центр Національний»

- Цена: цена товара или услуги является одним из самых важных факторов для любого типа покупателя. Конечно, это не обязательно означает, что каждый ищет товары по сниженным ценам, хотя распродажи и более низкие цены, чем у конкурентов, еще никогда не вредили. Однако это означает, что цена должна отражать выгоду, люди должны чувствовать, что получают хорошую выгоду за заплаченные ими деньги.

- Характеристики и дополнительная информация: что мне от этого? – старый вопрос, которым все задаются, перед тем как расстаться со своими трудом заработанными деньгами. Это означает, что у покупателя должна быть возможность без труда найти важную информацию о товаре или услуге, а любым вывескам или торговому персоналу необходимо подчеркивать их качественные характеристики и преимущества.

- Обслуживание: особенно когда речь идет о покупателях, которые не в восторге от процесса совершения покупок, ключевым решающим моментом в процессе принятия решения является качество обслуживания. Означает ли это необходимость посвятить дополнительное время разговорчивому товарищу или быстро обслужить спешащую даму, дополнительные усилия по обслуживанию выливаются в довольных клиентов, которые снова вернуться к вам за покупками.

Углубляя ваше понимание покупателей, вы обнаружите, что вам удается гораздо успешней совершать продажи. Независимо от продаваемых вами товаров и услуг, хорошие и постоянные взаимоотношения с клиентами начинаются с более совершенного понимания того, как они совершают покупки.