Траектория роста малого бизнеса - точки перелома роста

Невозможность предопределения будущего в отношении собственного бизнеса неизбежно приводит к распространенной ошибке представления вероятного роста линейным способом, при котором рост представлен прямой непрерывно возрастающей линией

Невозможность предопределения будущего в отношении собственного бизнеса неизбежно приводит к распространенной ошибке представления вероятного роста линейным способом, при котором рост представлен прямой непрерывно возрастающей линией.

Такое линейное представление потенциального роста не обязательно ошибочно. Этот способ часто является удобным представлением того, что при заключительном анализе, остается неизвестным. Это предполагает, что нам известно, что мы будем двигаться от пункта А к пункту Б, и у нас нет необходимости в бизнес-плане волноваться за повседневные детали того, каким именно образом мы будем двигаться по этому пути.

С учетом того, что основная масса бизнес -планов в конечном итоге связана с деньгами, такой прием довольно удобен, но он игнорирует проблемы, с которыми, возможно, придется столкнуться на пути, и часть которых может быть непреодолимой. В чем-то это похоже на планирование продолжительной экспедиции через равнину, но при этом игнорируя тот факт, что через полпути вам придется подниматься вверх по отвесной скале: если вы заранее знаете, что столкнетесь с этим препятствием, то сможете захватить с собой специальное оборудование; не предусмотрев такого развития ситуации, вы застрянете на полпути, и вам придется вернуться назад.

В реальности рост компании полон большого количества труднопреодолимых препятствий, которые меняют его линейный образ на ступенчатый.

Ступенчатая линия является также несколько идеализированным представлением роста компании, однако, она, по меньшей мере, указывает на этапы, которые совпадают с тем, что известно как точка перелома роста (или иными словами, кризис роста).

Точка перелома роста, или кризис роста – это переход от одной ступени операционной деятельности компании к следующей. На этом переходе компания делает значительный скачок в объеме продаж и эффективности операционной деятельности. Выражаясь другими словами, все меняется сразу, так что создается впечатление, настоящего перелома.

Чтобы вы смогли это лучше понять, представьте, что ваша компания представлена одним человеком, т.е. вами. В этой компании вы являетесь как средством производства, так и средством продаж. Это сложно, и вам приходится посвящать работе много времени, но вам необходимо поддерживать только самого себя – ваша компания обеспечивает вас источником дохода и это все, что от нее требуется. Затем бизнес начинает расти, у вас успешно идут продажи, и вы начинаете понимать, что вы можете производить такой объем работы, с которым вам самостоятельно уже не справиться. Вы можете отказываться от работы, так как понимаете, что не можете ее выполнить, или возможно принимаете сверх того, что можете выполнить, но в результате подводите людей и подвергаете сомнению вашу репутацию.

На этом этапе вы принимаете решение расширить вашу компанию на одного человека с перспективой удвоить ваши мощности (скажем, почти удвоить, ибо нанятый человек будет не столь мотивирован, как вы). Впоследствии это решение создаст совершенно новый набор проблем.  В следующих статьях, как увеличить корпоративные продажи, а также, что такое активные и пассивные продажи, будет много полезной для вас информации.

Во-первых, если вы нанимаете постороннего человека, который не является членом вашей семьи, кто не член семьи, вам необходимо подумать о новом помещении и выехать за рамки собственного дома. Это повлечет за собой целый ряд дополнительных расходов: помещение, заработная плата, электричество, телефон, Интернет. В той же степени потребуются крупные капитальные затраты на оборудование офиса столами, шкафами и, возможно, новый компьютер для нового сотрудника, к тому же, его будет нужно подключить к сети.

Во-вторых, вам необходимо убедиться в том, что валовой доход вашей компании покроет как расходы по заработной плате, так и возросшие издержки. У вас мог быть неплохой уровень продаж, но вам, возможно, потребуется повысить этот уровень еще выше, которое может представлять значительное увеличение. И не только это, вам еще необходима уверенность в том, что новый уровень продаж будет постоянным, его можно будет поддерживать и повышать. Это может означать, что вам придется удвоить усилия по продвижению продаж и вы будете тратить меньше времени на оплачиваемую работу, так что фактически, нанимая дополнительного сотрудника, вы не увеличиваете мощности вдвое, а только на 50%. Смогут ли 50% дополнительно оплачиваемого времени покрыть расходы по заработной плате и связанные с расширением дополнительные издержки?

В-третьих, прежде чем вы начнете делать какие-либо капитальные вложения или приступать к удвоению уровня продаж, вам необходимо потратить время и деньги на наем сотрудника. Вероятно, время тут играет более существенный фактор, нежели деньги, так как вам придется поступиться временем, которое вы затрачиваете на работу по продажам или оплачиваемые часы на: подготовку объявления, изучение CV или заявлений, провести предварительные интервью, провести заключительные интервью, подписать трудовой контракт, написать правила и дисциплинарные требования (чтобы максимально себя защитить), написать и разослать благодарственные письма не прошедшим отбор кандидатам.

В-четвертых, если все это удастся, как было задумано, и оправдается с финансовой стороны, вы начнете ежемесячно заниматься расчетом и выплатами заработной платы и налогов. У вас будет возможность привлечь к управлению расчетами и выплатой заработной платы и налогов бухгалтера (еще одна статья расходов), но еще более вероятно то, что вам придется столкнуться с необходимостью управления потоками денежных средств, так чтобы у вас всегда были наличные средства на ежемесячную оплату труда ваших сотрудников, – вопрос, с которым ранее вам в вашей коммерческой деятельности не приходилось сталкиваться.

Надеемся: вы теперь понимаете, что этот смелый шаг сразу же все поменяет, первоначально сократив возможность зарабатывать деньги, в тоже время увеличивая издержки. Весь этот процесс будет довольно болезненным, и ошибка может привести к краху бизнеса, - нет никаких сомнений, что это есть точка перелома или кризис роста.

После того, как вы преодолели точку перелома, и бизнес продолжается нормальным ходом, наем еще одного дополнительного сотрудника более не будет представлять для вас никаких проблем. Это теперь лишь вопрос организации дополнительного рабочего места в офисе. С процедурами подбора и оформления нового сотрудника может помочь ваш первый сотрудник, возможно, работая в сверхурочные часы и в значительной степени компенсируя потерянное время. С наймом третьего сотрудника будет еще легче.

Следующая точка перелома, вероятно, наступит, когда количество сотрудников достигнет такого уровня, при котором потребуется преданное делу руководство, и основателю компании придется отойти от повседневного производства/почасовой работы. Этот момент может совпасть с необходимостью расширения штата компании до такого уровня, при котором потребуется новое помещение и, возможно, новая административная система или производственный процесс, требуемый для обеспечения постоянного высокого качества работы всех членов команды.

В этой точке снова все поменяется, но как только это произойдет, период роста продолжится и сложностей с управлением будет меньше.

Заключение

Точки перелома роста или кризисы роста решают судьбу развития бизнеса. Решающим фактором потенциала бизнеса к росту является способность руководства распознавать и управлять такими переломными моментами.

Большое количество компаний, кажется, достигает естественного предела, выше которого им не вырасти - это как ничто другое касается той же самой проблемы неспособности или нежелания руководства или менеджмента преодолеть связанный с этим переломный этап или точку перелома, которая позволит компании выйти на следующий уровень.

Определение таких переломных моментов, которые будут возникать в начале деятельности, позволит вам справиться не только с недостатком материального и финансового характера в рамках компании в целом, но и с собственными ограничениями, прежде чем наступит такая необходимость.