Профессионализм в продажах – как его достичь?

Для того чтобы стать продавцом, недостаточно просто уметь считать сдачу и говорить красиво о товаре.

Для того чтобы стать продавцом, недостаточно просто уметь считать сдачу и говорить красиво о товаре. Освоить технологии продаж - это целое искусство, овладеть которым можно довольно быстро при большом желании. Итак, этап первый. Каждая компания, которая принимает на работу менеджера по продажам, должна обучить его самому элементарному – терминологии, используемой в работе. Технические аспекты, сопровождающие процесс продажи, очень важны. Опытные продавцы уже не могут без специализированного сленга, отлично разбираясь, к примеру, в таких терминах, как «income» или «expected target for rival».

Этап второй предполагает отличное знание того товара, продажа которого осуществляется менеджером. К примеру, торгуя современным медицинским оборудованием, нельзя говорить о товаре односложными и обобщенными фразами: этот прибор помогает улучшить самочувствие, а этот оказан при тех-то и тех-то заболеваниях. Общую информацию покупатель может получить от знакомых, из источников интернета. А вот если придет покупать такое оборудование специалист, профессиональный врач? Перед ним будет сложно отвертеться общими фразами и наступит неловкая пауза, когда сам покупатель сможет рассказать продавцу об особенностях товара. В таких случаях не помогут TPEHИHГИ общения, поскольку оно может быть самым вежливым и тактичным, но недостаточно тематическим.

Третий этап предполагает обучение менеджера по продажам тем приемам, которые позволяют убеждать покупателя приобрести именно этот товар. Существует довольно много приемов: поиск компромиссов, давление на покупателя, эмоциональность, спор, использование логических суждений. Освоив перечисленные три этапа, начинающий продавец может рассчитывать на то, его навыки останутся на уровне менеджера среднего или нижнего звена. При этом до руководителя отдела с таким багажом знаний дослужиться будет сложно. Не хватает еще пары этапов, помогающих овладеть технологиями продаж на высоком профессиональном уровне.

Итак, этап четвертый. Бизнес должен хорошо пониматься, как и потребности клиентуры. Каждый профессиональный менеджер не должен быть зациклен на товаре, это не робот, автоматически выполняющий свою работу. Современный менеджер в курсе тех проблем, которые волнуют руководство компании, ему интересны тематические тренинги и он готов посещать даже семинар по ВЭД, он способен предлагать решения в различных ситуациях и брать ответственность. Менеджер должен быть не незаметным звеном цепочки, которое можно легко сменить, а незаменимым и ценным сотрудником, мнение которого важно и уместно. Это достигается со временем. Таким образом, мы плавно перешли и к пятому этапу достижения профессионализма в продажах. Это стремление покорять новые вершины, на достигнутых результатах не останавливаться, не бояться преград и многочисленных отказов. Продажи напоминают игру в баскетбол: кто не пытается бросить, то и никогда не попадет в корзину. Также происходит и с продажами: успех все равно придет!