Недостатки технологии продаж по типу «обслуживание»

Все современные направления бизнеса неразрывно связаны с продажами. Продажи и их объем определяют, выгодно ли ведение бизнеса, существует ли целесообразность его ведения, есть и достаточный спрос на производимые товары?

Все современные направления бизнеса неразрывно связаны с продажами. Продажи и их объем определяют, выгодно ли ведение бизнеса, существует ли целесообразность его ведения, есть и достаточный спрос на производимые товары? Однако технологии продаж бывают разными. И очень часто можно заметить, что причиной отсутствия достаточных продаж является именно некорректно выбранная технология продажи.

Одной из стратегий, которая может быть выбрана в качестве технологии продаж, является стратегия «обслуживания». Наглядный пример использования этой технологии можно встретить в современных супермаркетах. Там на полках в свободном доступе и поражающем воображение количестве находятся различные товары. Причем, как это принято в современных супер - и мегамаркетах, есть все: от продуктов питания до одежды и бытовой химии. Покупатель спокойно ходит между заполненными прилавками и выбирает необходимый ему товар. Чтобы купить его, необходимо подойти к кассе, заплатить нужную сумму и уйти с покупкой. Налицо очевидны недостатки использования такой технологии в некоторых торговых точках. Компания практически не ориентирована на потребителя. Отсутствуют какие-либо видимые усилия, прилагаемые фирмой для того, чтобы обслуживать каждого отдельно взятого клиента. Совершенно очевидно, что речь не идет о том, что компания проводит тренинг общения или обучает свой персонал работе с различными группами клиентов.

Все, что делает торговая сеть, это распространяет информацию о товаре в средствах массовой коммуникации, чтобы покупатель просто услышал и самостоятельно пришел за покупками. При этом на продавца не возлагается обязанность объяснить покупателю особенности того или иного товара, разъяснить отличия одного товара от другого, ему аналогичного. Порой в супермаркетах даже цену на товар найти сложно среди десятков смешанных ценников. Это и вызывает затруднения. Технологии продаж по типу «обслуживание», к примеру, недопустимы в аптеках. Там люди, даже приходящие с рецептами, консультируются с фармацевтами. Так почему же многие супермаркеты позволяют себе полностью отказываться от общения с покупателем, даже если он сам того настоятельно требует?

Как показывает зарубежная практика и любой семинар по ВЭД, развитые страны гораздо более умело используют данную технологию. Она является наиболее подходящей там, где покупатель является постоянным и регулярным клиентом, обращаясь для того, чтобы приобретать один и тот же товар, либо там, где на клиента невыгодно тратить время, потому что он является покупателем крупных партий одноразово. Такой покупатель называется неперспективным, поэтому на обучение продавцов для общения с ним компания может позволить себе не тратиться. В остальных же случаях гораздо более эффективными являются технологии продаж по типу консультирование.